مقدمة
أحد الاختلافات الرئيسية بين استخدام وسيط أعمال أو مصرفي استثماري هو حجم العمل. هذا عندما يتعلق الأمر ببيع الأعمال التجارية. يعمل وسطاء الأعمال مع الشركات الصغيرة. تبيع هذه الشركات عادة لمشتري فردي وليس لمؤسسة أو مشتري شركة. المعاملات عادة ما تكون أقل من 2 مليون دولار، وبالتأكيد لا تزيد عن 5 ملايين دولار. تشير التقديرات إلى أن 80% من حجم مبيعات الأعمال يمر عبر وسيط أعمال. حيث 5% فقط من قيمة الصفقة النهائية.
وهذا يظهر بلا شك أنهم لن يكونوا قادرين على إنفاق الكثير من الوقت والجهد على أي صفقة واحدة. عادةً ما يقوم وسيط الأعمال بإدراج الشركة على موقع الويب. ومن ثم تسويقه بالسعر المطلوب. وهذا يشبه تمامًا كيفية عرض المنزل للبيع. سيقوم المشترون بعد ذلك بإجراء استفسارات حول عمل معين. وإذا كانوا مهتمين جديًا، يتم توقيع اتفاقية السرية أو اتفاقية عدم الإفشاء (NDA). ويتم ذلك حتى لا يسمع المنافسون أو موظفو الشركة عن البيع قبل إتمامه. يتم بعد ذلك منح المشتري حق الوصول إلى المعلومات المالية للشركة. سيقوم الوسيط بعد ذلك بأخذ عملية التفاوض حتى الصفقة النهائية.
سيتقاضى وسطاء الأعمال ما بين 8 إلى 12% من سعر الصفقة النهائية، و10% نموذجي. يتم تقسيم هذه النسبة بين وسيط الشراء ووسيط البيع إذا كان كلاهما موجودا.
مزايا المصرفيين الاستثماريين
يعمل المصرفيون الاستثماريون مع الشركات الكبرى ولديهم مجموعة واسعة من الخدمات.
وهم أكثر استباقية في بيع الشركة، بما في ذلك وضع استراتيجية وتخطيط بدائل الخروج.
سوف يفكر المصرفيون المستثمرون في تحسين القيمة من خلال خلق المنافسة والتوقيت الجيد.
سوف يتفاوضون مع العديد من المشترين في نفس الوقت، وغالبًا ما يكون ذلك من خلال سيناريو نوع المزاد ويبحثون بنشاط عن مشتري جيد.
عادة ما يقوم هؤلاء المصرفيون بالشراء والبيع للمستثمرين المؤسسيين أو شركات الشركات.
يمكن أن تكون المعاملات معقدة وتتطلب معرفة عميقة بالتمويل على هذا المستوى. عادة ما تكون الصفقات أكبر من 250 مليون دولار، ولن يتعامل أكبر المصرفيين الاستثماريين إلا مع الصفقات التي تبلغ قيمتها مليارات الدولارات، والتي قد يستغرق إبرامها سنوات. قد تغطي البنوك الاستثمارية الصغيرة المعاملات التي تبدأ من 50 مليون دولار أمريكي فما فوق، وقد يحدد المصرفيون في السوق المتوسطة الدنيا حدًا أدنى قدره 500000 دولار أمريكي، قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك.
إذا كان البنك الاستثماري يتعامل في الأوراق المالية في الولايات المتحدة الأمريكية، فسوف يحتاج إلى ترخيص أمني صادر عن SEC (لجنة الأوراق المالية والبورصات) وتراقبه FINRA (هيئة تنظيم الصناعة المالية).
عادة ما يتقاضى المصرفيون الاستثماريون رسوم تجنيب شهرية، والتي تُضاف إلى رسوم النجاح. يمكن أن تبلغ الرسوم النهائية حوالي 10% من الصفقة النهائية لمن يقل سعرهم عن مليون دولار أمريكي، ويتناقص الرسم كلما ارتفع السعر النهائي.
يقوم مستشارو عمليات الاندماج والاستحواذ بتغطية الفجوة في السوق المتوسطة بين وسطاء الأعمال والمصرفيين الاستثماريين. وهم يعملون بطريقة مماثلة للمصرفيين الاستثماريين، ولكن مع بعض الاختلافات.
خاتمة
لم يكن لدى معظم الأشخاص خبرة في بيع شركة من قبل وستكون العملية برمتها مرهقة عند القيام بذلك للمرة الأولى. لتجنب العديد من المخاطر والحصول على أفضل صفقة لشركتك، يُنصح بشدة بالحصول على وسيط إلى جانبك. لن يساعد هذا في المفاوضات فحسب، بل سيمكنك من تسويق أعمالك وإتاحتها للمشترين المناسبين. إن الفائدة من القدرة على التركيز على الحفاظ على عملك في حالة جيدة والحصول على أفضل الأسعار سوف تفوق بكثير الرسوم التي ستحتاج إلى دفعها مقابل هذه الخدمة.
سيتم تحديد ما إذا كنت ستذهب إلى وسيط أعمال أو مصرفي استثماري حسب حجم شركتك. من غير المرجح أن يوافق أحد المصرفيين الاستثماريين على أن يكون وسيطًا إذا كانت قيمة عملك أقل من 5 ملايين دولار أو الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك أقل من 500000 دولار. ومن ناحية أخرى، من الضروري أن تتمتع الشركات الكبرى بالخبرة المالية والتراخيص التي لا يتمتع بها سوى المصرفي الاستثماري.
أخيراً، …
مجرد نصيحة أخيرة. هذا خاص بالأعمال التجارية في السوق المتوسطة الدنيا التي تتطلع إلى الحصول على وسيط لعمليات الاندماج والاستحواذ. تأكد من العثور على شخص يفهم عملك ويتمتع بسمعة طيبة. إن زيادة شركات الاندماج والاستحواذ الصغيرة تعني زيادة في كل من الخير والشر. ولكن هناك الكثير من الخيارات. انظر إلى سجلهم الحافل بعناية. تأكد من أن لديهم القدرة على الوصول والشبكة في مجال عملك.
