Willkommen bei diesem umfassenden Leitfaden zur Vorbereitung Ihres Unternehmens im unteren<\/b> und mittleren<\/b> Marktsegment<\/b> auf einen erfolgreichen Verkauf. Als M&A-Beraterin habe ich die Komplexit\u00e4t und die Chancen, die sich ergeben, wenn Unternehmenseigent\u00fcmer beschlie\u00dfen, ihr Unternehmen zu ver\u00e4u\u00dfern, aus erster Hand miterlebt. Dieser Leitfaden soll Ihnen einen klaren Fahrplan geben, der Ihnen Einblicke und Strategien bietet, um den Wert zu maximieren, St\u00f6rungen zu minimieren und Ihren gew\u00fcnschten Ausstieg zu erreichen. Der Verkauf eines Unternehmens ist ein bedeutendes Unterfangen, das oft den H\u00f6hepunkt jahrelanger harter Arbeit und Hingabe darstellt. Es ist ein Prozess, der sorgf\u00e4ltige Planung, strategische Ausf\u00fchrung und das richtige Beraterteam an Ihrer Seite erfordert. Mein Ziel ist es, Ihnen das Wissen und die Werkzeuge an die Hand zu geben, die Sie ben\u00f6tigen, um diesen Weg mit Zuversicht zu beschreiten und ein optimales Ergebnis zu erzielen. <\/p>\nB. Warum sollten Sie Ihr Unternehmen auf den Verkauf vorbereiten?<\/h4>\n
Die Entscheidung, ein Unternehmen zu verkaufen, wird oft von einer Vielzahl von Faktoren bestimmt, wie z.B. dem Ruhestand, dem Streben nach neuen Unternehmungen oder dem Wunsch, angesammeltes Verm\u00f6gen freizusetzen. Unabh\u00e4ngig von der Motivation ist eine angemessene Vorbereitung das A und O f\u00fcr eine erfolgreiche Transaktion. Unternehmen, die gut auf den Verkauf vorbereitet sind, erzielen in der Regel h\u00f6here Bewertungen, ziehen mehr qualifizierte K\u00e4ufer an und erleben reibungslosere, schnellere Transaktionen.<\/b> Umgekehrt kann eine unzureichende Vorbereitung zu erheblichen Problemen f\u00fchren, darunter reduzierte Angebote, langwierige Verhandlungen und sogar gescheiterte Transaktionen. Dieser Leitfaden erl\u00e4utert die entscheidenden Schritte, die Sie unternehmen m\u00fcssen, um Ihr Unternehmen f\u00fcr einen erstklassigen Verkauf zu positionieren und sicherzustellen, dass Sie die Kontrolle \u00fcber den Prozess haben und das bestm\u00f6gliche Ergebnis erzielen. <\/p>\nC. Das Verst\u00e4ndnis der M&A-Landschaft im unteren und mittleren Marktsegment<\/h4>\n
Der mittlere Markt umfasst in der Regel Unternehmen mit einem Jahresumsatz zwischen $10 Millionen und $1 Milliarde. Der untere Mittelstand (Lower Middle Market, LMM) umfasst Unternehmen mit einem Jahresumsatz zwischen 5 und 100 Millionen Dollar. W\u00e4hrend beide Segmente gemeinsame M&A-Prinzipien haben, weist der LMM oft einzigartige Merkmale auf, wie z.B. eine gr\u00f6\u00dfere Abh\u00e4ngigkeit von Eigent\u00fcmern, eine weniger formalisierte Finanzberichterstattung und einen vielf\u00e4ltigeren Pool von K\u00e4ufern, einschlie\u00dflich verm\u00f6gender Privatpersonen und kleinerer Private Equity-Firmen. Diese Unternehmen verf\u00fcgen h\u00e4ufig \u00fcber eine etablierte Marktposition, einen diversifizierten Kundenstamm und eine nachgewiesene Rentabilit\u00e4t, was sie zu attraktiven Zielen sowohl f\u00fcr strategische K\u00e4ufer als auch f\u00fcr Finanzsponsoren macht. Die Navigation im M&A-Umfeld sowohl f\u00fcr den LMM als auch f\u00fcr den breiteren Mittelstand erfordert jedoch ein differenziertes Verst\u00e4ndnis der spezifischen Merkmale dieser Unternehmen, einschlie\u00dflich der Bewertungsmethoden, der K\u00e4ufermotivationen und der Transaktionsstrukturen. Im Gegensatz zu kleineren Transaktionen sind diese Gesch\u00e4fte oft mit einer komplexeren Due-Diligence-Pr\u00fcfung, ausgefeilten Finanzvereinbarungen und einem breiteren Spektrum an Interessengruppen verbunden. Dieser Leitfaden gibt Ihnen einen Einblick in diese Feinheiten und hilft Ihnen dabei, effektiv mit potenziellen K\u00e4ufern und deren Beratern zusammenzuarbeiten. <\/p>\n
Das Timing ist ein entscheidender, aber oft \u00fcbersehener Faktor f\u00fcr einen erfolgreichen Unternehmensverkauf. Der ideale Zeitpunkt f\u00fcr den Verkauf h\u00e4ngt nicht nur von Ihrer pers\u00f6nlichen Bereitschaft ab, sondern auch von den allgemeinen Marktbedingungen, Branchentrends und der internen Dynamik Ihres Unternehmens. Ein robuster M&A-Markt mit einer starken K\u00e4ufernachfrage kann Ihre Bewertung und Ihren Verhandlungsspielraum erheblich verbessern. Umgekehrt kann ein Abschwung es schwierig machen, Ihren Wunschpreis zu erzielen. Es ist von entscheidender Bedeutung, das aktuelle M&A-Klima, den spezifischen Deal-Zyklus Ihrer Branche und die Leistungsentwicklung Ihres Unternehmens zu bewerten, um das optimale Zeitfenster f\u00fcr den Einstieg zu bestimmen. Wenn Sie m\u00f6glichst Jahre im Voraus planen, k\u00f6nnen Sie proaktiv Schw\u00e4chen beseitigen, Werttreiber verbessern und Ihr Unternehmen so positionieren, dass es m\u00f6glichst attraktiv ist. Diese strategische Voraussicht kann Sie davor bewahren, einen Verkauf zu \u00fcberst\u00fcrzen, wenn die Bedingungen ung\u00fcnstig sind, oder den Verkauf so lange hinauszuz\u00f6gern, dass Marktverschiebungen den Wert schm\u00e4lern. <\/p>\n
Die Ermittlung des Marktwerts Ihres Unternehmens ist der grundlegende Schritt in jedem Verkaufsprozess. Eine vorl\u00e4ufige M&A-Bewertung, die von erfahrenen Fachleuten durchgef\u00fchrt wird, liefert eine realistische und glaubw\u00fcrdige Spanne f\u00fcr Ihr Unternehmen. Bei dieser Bewertung werden in der Regel Branchen-Benchmarks, historische Finanzergebnisse und eine Analyse der j\u00fcngsten vergleichbaren Transaktionen ber\u00fccksichtigt. Es ist wichtig zu wissen, dass die Bewertung sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft ist, die von verschiedenen Faktoren wie wiederkehrenden Einnahmen, Kundendiversifizierung, betrieblicher Skalierbarkeit und Wachstumspotenzial beeinflusst wird. Diese erste Bewertung schafft nicht nur die Voraussetzungen f\u00fcr Ihre gesamte Verkaufsstrategie, sondern hilft auch dabei, die Erwartungen der K\u00e4ufer zu steuern und die wichtigsten Bereiche zu identifizieren, in denen Sie den Wert steigern k\u00f6nnen, bevor Sie auf den Markt gehen. Wenn Sie verstehen, wie potenzielle K\u00e4ufer Ihr Unternehmen wahrnehmen, k\u00f6nnen Sie proaktiv vermeintliche Schw\u00e4chen angehen und Ihre St\u00e4rken hervorheben, was zu einem fundierten und sicheren Entscheidungsprozess f\u00fchrt. <\/p>\n
Finanzielle Transparenz und Genauigkeit sind das A und O bei der Vorbereitung Ihres Unternehmens auf den Verkauf. K\u00e4ufer nehmen die Finanzberichte genauestens unter die Lupe, um den Wert, das Risiko und die zuk\u00fcnftige Leistung zu beurteilen. Standard-Bilanzberichte geben aus Sicht des K\u00e4ufers oft nicht das vollst\u00e4ndige Bild wieder. Daher ist es unerl\u00e4sslich, Ihre Bilanzen so umzugestalten, dass sie ein normalisiertes EBITDA (Gewinn vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen und Amortisationen) und einen normalisierten Cashflow widerspiegeln. Dies beinhaltet die Bereinigung um einmalige Ausgaben, Eigent\u00fcmerabfindungen und andere einmalige Posten, um eine genauere Darstellung der tats\u00e4chlichen Ertragskraft Ihres Unternehmens zu erhalten. Wenn Sie Ihre Finanzen in einem Format pr\u00e4sentieren, das K\u00e4ufer erwarten, erh\u00f6ht dies nicht nur Ihre Glaubw\u00fcrdigkeit, sondern beschleunigt auch den Due-Diligence-Prozess. Gut vorbereitete Finanzberichte k\u00f6nnen zu h\u00f6heren Bewertungen und weniger Verz\u00f6gerungen bei Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcssen f\u00fchren, da sie den K\u00e4ufern zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und von Ihren Zahlen und Ihrem Managementteam \u00fcberzeugt sind. <\/p>\n
Die Due-Diligence-Pr\u00fcfung ist oft die schwierigste Phase einer Transaktion, an der viele Gesch\u00e4fte scheitern. Eine proaktive Vorbereitung ist der Schl\u00fcssel zum Erfolg in dieser Phase. Indem Sie Ihre eigene Due-Diligence-Pr\u00fcfung vor dem Verkauf durchf\u00fchren, k\u00f6nnen Sie potenzielle Schwachstellen erkennen und beseitigen, bevor sie von den K\u00e4ufern entdeckt werden. Dazu geh\u00f6rt das Sammeln und Ordnen wichtiger Dokumente, die \u00dcberpr\u00fcfung wichtiger Vertr\u00e4ge, die Bewertung von Compliance-Problemen und die Beseitigung von operativen Risiken. Ein gut organisierter virtueller Datenraum mit vollst\u00e4ndigen und pr\u00e4zisen Informationen vermittelt den K\u00e4ufern die Botschaft, dass Sie organisiert und glaubw\u00fcrdig sind und sich f\u00fcr eine reibungslose und effiziente Transaktion einsetzen. Dieser proaktive Ansatz erh\u00f6ht nicht nur die Transparenz und f\u00f6rdert das Vertrauen der K\u00e4ufer, sondern minimiert auch die Wahrscheinlichkeit von Nachverhandlungen oder eines Scheiterns des Gesch\u00e4fts. Au\u00dferdem wird der Zeitplan f\u00fcr die Due-Diligence-Pr\u00fcfung erheblich beschleunigt und der Weg zu einem erfolgreichen Abschluss verk\u00fcrzt. <\/p>\n
Rechtliche und steuerliche Fragen k\u00f6nnen bei einem Unternehmensverkauf erhebliche H\u00fcrden darstellen. Selbst die vielversprechendsten Gesch\u00e4fte k\u00f6nnen durch unvorhergesehene rechtliche oder steuerliche Komplikationen zum Scheitern gebracht werden. Daher ist es wichtig, dass Sie eng mit Ihren Rechts- und Steuerberatern zusammenarbeiten, um Ihre Gesch\u00e4ftsf\u00e4higkeit zu beurteilen und m\u00f6gliche Risiken zu minimieren. Dazu geh\u00f6rt die \u00dcberpr\u00fcfung Ihrer Eigent\u00fcmerstruktur, der wichtigsten vertraglichen Verpflichtungen, der Rechte an geistigem Eigentum und aller anh\u00e4ngigen Rechtsstreitigkeiten. Aus steuerlicher Sicht ist es wichtig zu verstehen, wie sich Ihre Unternehmensstruktur und die Transaktionsbedingungen auf Ihre Nettoeinnahmen auswirken werden. Eine proaktive Planung kann M\u00f6glichkeiten aufzeigen, Ihr Unternehmen umzustrukturieren, offene Fragen zu kl\u00e4ren oder Ihr Steuerrisiko zu minimieren, bevor Sie auf den Markt gehen. Dies sch\u00fctzt nicht nur Ihren Wert, sondern zeigt den K\u00e4ufern auch, dass Ihr Unternehmen gut gef\u00fchrt wird und auf eine Transaktion vorbereitet ist, was letztlich den Weg zu einem erfolgreichen Abschluss beschleunigt. <\/p>\n
Es ist nicht ungew\u00f6hnlich, dass die ersten Kaufangebote unter den Erwartungen des Verk\u00e4ufers liegen. Dies bedeutet jedoch nicht unbedingt, dass das Gesch\u00e4ft verloren ist. Ein erfahrener M&A-Berater kann Ihnen helfen, Strategien zur \u00dcberbr\u00fcckung dieser Bewertungsl\u00fccke zu identifizieren und umzusetzen. Dazu kann es geh\u00f6ren, dass Sie Ihre Finanzdarstellung st\u00e4rken, die wichtigsten Werttreiber klar formulieren oder kreative Transaktionsstrukturen wie Earnouts, Verk\u00e4uferanleihen oder Equity Rollover einf\u00fchren. Der Schl\u00fcssel liegt darin, die Geschichte Ihres Unternehmens so zu gestalten, dass sie mit dem \u00fcbereinstimmt, was K\u00e4ufer priorisieren, sei es Wachstumspotenzial, wiederkehrende Einnahmen, operative Skalierbarkeit oder Synergieeffekte. Gleichzeitig ist es von entscheidender Bedeutung, die Erwartungen zu steuern und L\u00f6sungen zu strukturieren, die Ihren finanziellen Bed\u00fcrfnissen gerecht werden und gleichzeitig f\u00fcr den K\u00e4ufer attraktiv bleiben. Mit der richtigen Vorbereitung, Positionierung und Flexibilit\u00e4t k\u00f6nnen Sie den vollen Wert des Unternehmens bewahren und vermeiden, dass Sie sich von einer ansonsten strategisch guten L\u00f6sung trennen. <\/p>\n
K\u00e4ufer sind bereit, einen Aufschlag f\u00fcr Unternehmen zu zahlen, die starke, nachhaltige Werttreiber aufweisen. Dies sind die Eigenschaften, die Ihr Unternehmen von anderen abheben und zu seinem langfristigen Erfolg beitragen. Beispiele hierf\u00fcr sind wiederkehrende Einnahmen, ein diversifizierter Kundenstamm, betriebliche Skalierbarkeit, gesch\u00fctzte Technologien oder einzigartiges geistiges Eigentum. Es ist wichtig, diese Faktoren zu identifizieren und sie in Ihren Marketingmaterialien hervorzuheben. Genauso wichtig ist es, alle Schwachstellen zu beseitigen, die Anlass zu Bedenken geben oder Rabatte ausl\u00f6sen k\u00f6nnten, wie z.B. Kundenkonzentration, Margenschwankungen oder F\u00fchrungsl\u00fccken. Die Zusammenarbeit mit Ihrem Beraterteam bei der Erstellung einer \u00fcberzeugenden, evidenzbasierten Darstellung, die das gesamte Potenzial Ihres Unternehmens widerspiegelt, wird das Vertrauen der K\u00e4ufer st\u00e4rken, das wahrgenommene Risiko verringern und die Wahrscheinlichkeit starker Angebote mit g\u00fcnstigen Konditionen erh\u00f6hen. <\/p>\n
Nicht alle K\u00e4ufer nehmen den Wert auf dieselbe Weise wahr. Strategische K\u00e4ufer, oft Konkurrenten oder Unternehmen in verwandten Branchen, legen in der Regel den Schwerpunkt auf Synergien wie Kunden\u00fcberschneidungen, Produkterweiterungen oder Kosteneffizienz. Ihre Bewertung kann durch das Integrationspotenzial und die verbesserte Marktposition des kombinierten Unternehmens bestimmt werden. Finanzsponsoren, wie z.B. Private-Equity-Firmen, konzentrieren sich dagegen mehr auf das EBITDA-Wachstum, die Kapitalrendite und das Potenzial f\u00fcr zuk\u00fcnftige Ausstiegsm\u00f6glichkeiten. Das Verst\u00e4ndnis dieser unterschiedlichen Motivationen ist entscheidend f\u00fcr eine ma\u00dfgeschneiderte Vorgehensweise und eine effektive Positionierung Ihres Unternehmens. Indem Sie deren Fragen vorwegnehmen und Ihre Botschaften auf deren spezifische Ziele abstimmen, k\u00f6nnen Sie Reibungsverluste im Verhandlungsprozess reduzieren und Ihre Wirkung maximieren. Je besser Ihre Positionierung mit den Motiven der K\u00e4ufer \u00fcbereinstimmt, desto gr\u00f6\u00dfer ist Ihr Einfluss darauf, wie der Wert wahrgenommen wird und wie er letztendlich bezahlt wird. <\/p>\n
Den richtigen K\u00e4ufer zu finden, ist die Voraussetzung f\u00fcr einen erfolgreichen Verkauf. Dies beginnt mit dem Aufbau eines gezielten K\u00e4uferkreises auf der Grundlage Ihrer spezifischen Ziele, sei es die Maximierung der Bewertung, die Sicherung der Kontinuit\u00e4t der Mitarbeiter oder die Bewahrung Ihres Erbes. Durch den Einsatz firmeneigener Tools, Marktforschung und intensiver Branchenbeziehungen kann Ihr M&A-Berater K\u00e4ufer identifizieren, die nicht nur \u00fcber die finanziellen M\u00f6glichkeiten, sondern auch \u00fcber strategische Gr\u00fcnde f\u00fcr die \u00dcbernahme Ihres Unternehmens verf\u00fcgen. Dieser Prozess umfasst die Bewertung der Akquisitionshistorie, der kulturellen \u00dcbereinstimmung und der langfristigen Eignung. Eine sorgf\u00e4ltig zusammengestellte Liste erh\u00f6ht die Wettbewerbsspannung und optimiert die Ergebnisse des Gesch\u00e4fts, indem Sie Ihre Zeit und Energie auf die vielversprechendsten Kandidaten konzentrieren. Mit einem erfahrenen Berater, der diesen Prozess leitet, k\u00f6nnen Sie sicher sein, dass Ihr Unternehmen qualifizierten, relevanten K\u00e4ufern pr\u00e4sentiert wird, die seinen vollen Wert erkennen. <\/p>\n
Sobald potenzielle K\u00e4ufer ihr Interesse bekunden, ist es wichtig, einen strengen Qualifizierungsprozess durchzuf\u00fchren. Nicht jeder Interessent sollte Zugang zu den vertraulichen Informationen Ihres Unternehmens erhalten. Ein strategischer Qualifizierungsprozess bewertet die finanzielle Kapazit\u00e4t, die strategische Ausrichtung, die Akquisitionshistorie und die kulturelle Eignung eines K\u00e4ufers, bevor er Zugang zu sensiblen Dokumenten erh\u00e4lt. Ihr Beraterteam k\u00fcmmert sich um Geheimhaltungsvereinbarungen (Non-Disclosure Agreements, NDAs), stellt bohrende Fragen und stimmt sich mit den Beratern des K\u00e4ufers ab, um dessen Absicht und F\u00e4higkeit zum Abschluss zu \u00fcberpr\u00fcfen. Dieser fr\u00fchzeitige Screening-Prozess sorgt daf\u00fcr, dass der Verkauf fokussiert, effizient und gesch\u00fctzt abl\u00e4uft, und eliminiert Zeitfresser und unqualifizierte Bieter. Indem Sie nur mit seri\u00f6sen und f\u00e4higen K\u00e4ufern zusammenarbeiten, sparen Sie wertvolle Zeit, verringern das Risiko und behalten die Kontrolle \u00fcber den Prozess. Dadurch erh\u00f6ht sich die Wahrscheinlichkeit erheblich, dass Sie das Ziel mit einem K\u00e4ufer erreichen, der Ihr Unternehmen wirklich sch\u00e4tzt und sein Angebot auch umsetzen kann. <\/p>\n
Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf erfordert eine pr\u00e4zise Ausf\u00fchrung in jeder Phase. Ihr M&A-Berater steuert den gesamten Prozess, von der Vorbereitung \u00fcberzeugender Marketingmaterialien und der Koordination der Kontaktaufnahme bis hin zur Verhandlungsf\u00fchrung und der \u00dcberwachung der Due Diligence. Dazu geh\u00f6rt auch die Erstellung eines vertraulichen Informationsmemorandums (Confidential Information Memorandum, CIM), das Ihr Unternehmen wirkungsvoll pr\u00e4sentiert, die Vorbereitung Ihres Managementteams auf die Treffen mit dem K\u00e4ufer und die Aufrechterhaltung der Dynamik durch die Einhaltung eines disziplinierten Zeitplans. W\u00e4hrend des gesamten Prozesses wird Ihr Berater mit Ihren Rechts- und Finanzteams zusammenarbeiten, Fragen des K\u00e4ufers beantworten und proaktiv alle Probleme l\u00f6sen, die sich als Hindernisse erweisen k\u00f6nnten. Das Ziel ist es, Ihre Zeit zu sch\u00fctzen, die Unterbrechung Ihres laufenden Gesch\u00e4ftsbetriebs zu minimieren und sicherzustellen, dass kein Detail \u00fcbersehen wird. Mit einem erfahrenen M&A-Berater an der Spitze k\u00f6nnen Sie sich auf Ihr Gesch\u00e4ft konzentrieren, w\u00e4hrend er daran arbeitet, den Wert zu maximieren und das Gesch\u00e4ft effizient abzuschlie\u00dfen. <\/p>\n
Die Verhandlungsphase ist oft der intensivste und kritischste Teil des Verkaufsprozesses. Hier werden der Kaufpreis, die Struktur des Gesch\u00e4fts (Bargeld, Aktien, Earnout), Entsch\u00e4digungen, Zusicherungen und Garantien sowie Pl\u00e4ne f\u00fcr die Zeit nach dem Abschluss festgelegt. Ein starker M&A-Berater ist in dieser Phase von entscheidender Bedeutung. Er sorgt daf\u00fcr, dass Sie sich auf Ihre Hauptziele konzentrieren k\u00f6nnen, w\u00e4hrend er sich um die komplexen Mechanismen des Gesch\u00e4fts k\u00fcmmert. Sein Fachwissen bei der Strukturierung g\u00fcnstiger Bedingungen, der Abmilderung von Risiken und der \u00dcberwindung m\u00f6glicher Sackgassen kann das Endergebnis erheblich beeinflussen. Ein erfahrener Verhandlungsf\u00fchrer setzt sich f\u00fcr Ihre Interessen ein und stellt sicher, dass die Bedingungen des Gesch\u00e4fts mit Ihren finanziellen und strategischen Zielen \u00fcbereinstimmen. Das Ziel ist es, eine f\u00fcr beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung zu erzielen, die den maximalen Wert f\u00fcr Ihr Unternehmen sichert und gleichzeitig Ihre Verbindlichkeiten nach dem Verkauf minimiert. <\/p>\n
Der Abschluss des Gesch\u00e4fts ist ein bedeutender Meilenstein, aber die erfolgreiche Integration ist der Punkt, an dem der langfristige Wert der Transaktion realisiert wird. K\u00e4ufer wollen sicher sein, dass Ihr Unternehmen reibungslos \u00fcbergeht, ohne dass Kunden, Mitarbeiter oder der Betrieb gest\u00f6rt werden. Eine proaktive Planung f\u00fcr die Herausforderungen der Integration in einem fr\u00fchen Stadium des Prozesses kann Probleme verhindern, die den Wert des Gesch\u00e4fts beeintr\u00e4chtigen k\u00f6nnten. Dazu geh\u00f6rt die Abstimmung der Schl\u00fcsselfunktionen, die Festlegung von Pl\u00e4nen f\u00fcr die Kontinuit\u00e4t der F\u00fchrung und die Sicherstellung der kulturellen Kompatibilit\u00e4t mit dem \u00fcbernehmenden Unternehmen. Die Schaffung der Voraussetzungen f\u00fcr einen nahtlosen \u00dcbergang nach der \u00dcbernahme verbessert die Kommunikation, beschleunigt die Entscheidungsfindung und st\u00e4rkt den Eindruck des K\u00e4ufers von Ihrem Unternehmen als einem gut gef\u00fchrten, skalierbaren Betrieb. Diese Vorbereitung sch\u00fctzt nicht nur den Wert des Gesch\u00e4fts, sondern st\u00e4rkt auch Ihren Ruf und Ihr Erbe w\u00e4hrend dieser kritischen \u00dcbergabephase. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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