Se puede afirmar que negociar es una de las artes m\u00e1s antiguas practicadas por la humanidad. Desde tiempos inmemoriales, los humanos hemos participado en negociaciones, fu\u00e9ramos o no conscientes de ello. Las negociaciones se dan entre ni\u00f1os peque\u00f1os y contin\u00faan hacia la edad adulta, produci\u00e9ndose entre familiares, amigos, colegas y superiores. Aunque el contexto en el que se producen estas negociaciones var\u00eda mucho, una cosa sigue siendo la misma: las partes implicadas en la negociaci\u00f3n deben comprender el proceso y tener las habilidades adecuadas para llevarlo a cabo con \u00e9xito.<\/p>\n
Comprender el proceso de negociaci\u00f3n<\/p>\n
Toda negociaci\u00f3n es un proceso en el que dos o m\u00e1s individuos o grupos discuten sus deseos y necesidades, en funci\u00f3n del resultado que desean obtener. Los negociadores suelen querer resultados distintos, por eso negocian para discutir c\u00f3mo alcanzar una soluci\u00f3n que sea mutuamente beneficiosa o aceptable.<\/p>\n
Una negociaci\u00f3n pasa por 5 etapas. \u00c9stas son:<\/p>\n
Preparaci\u00f3n, Sondeo y Propuesta<\/p>\n
La primera etapa del proceso de negociaci\u00f3n sienta las bases de la discusi\u00f3n. Estar preparado permite a los negociadores construir los argumentos que apoyar\u00e1n su postura. Lo ideal es disponer de tiempo suficiente para prepararse e investigar, de modo que se pueda reunir la informaci\u00f3n pertinente. En esta fase, es fundamental determinar los elementos clave implicados, como:<\/p>\n
-las personas\/grupos implicados en la negociaci\u00f3n<\/p>\n
-el motivo del conflicto<\/p>\n
-cu\u00e1ndo empez\u00f3 el conflicto<\/p>\n
-qu\u00e9 puede ganar\/perder cada parte como resultado de la negociaci\u00f3n<\/p>\n
Una vez sondeadas estas cuestiones, se puede presentar una propuesta en forma de soluci\u00f3n.<\/p>\n
Establecer las reglas b\u00e1sicas<\/p>\n
Esta fase implica la comunicaci\u00f3n con la otra parte para establecer las condiciones de la negociaci\u00f3n y que \u00e9sta pueda comenzar. En esta fase, cada parte podr\u00e1 evaluar y considerar la propuesta de la otra. En esta fase se expondr\u00e1n las posiciones iniciales de ambas partes, lo que permitir\u00e1 a cada una de ellas presentar sus preocupaciones e intereses, junto con lo que desean conseguir una vez concluida la negociaci\u00f3n.<\/p>\n
Aclaraci\u00f3n<\/p>\n
Durante la fase de aclaraci\u00f3n, ambas partes presentan argumentos de apoyo a sus posiciones para reforzar su postura. En esta fase se discutir\u00e1 cualquier desacuerdo y se aclarar\u00e1n los puntos de discrepancia. El objetivo de esta fase es comprender la postura de la otra parte para eliminar cualquier duda o concepto err\u00f3neo.<\/p>\n
Negociaci\u00f3n y resoluci\u00f3n de problemas<\/p>\n
Esta etapa es probablemente la m\u00e1s familiar para quienes hayan participado antes en una negociaci\u00f3n. Aqu\u00ed comienza el punto \u00e1lgido del proceso, en el que ambas partes intercambian ofertas mediante un toma y daca. Si la parte no est\u00e1 de acuerdo con las condiciones ofrecidas por la otra, puede presentar una contraoferta. En este punto, se har\u00e1n, discutir\u00e1n y gestionar\u00e1n las concesiones. Ambas partes intentar\u00e1n llegar a una l\u00ednea de actuaci\u00f3n que ofrezca una soluci\u00f3n mutuamente beneficiosa.<\/p>\n
Conclusi\u00f3n y aplicaci\u00f3n<\/p>\n
En esta fase, se habr\u00e1 alcanzado y acordado una soluci\u00f3n que ambas partes puedan aceptar. La discusi\u00f3n finalizar\u00e1 en esta fase, una vez que ambas partes hayan formalizado los t\u00e9rminos y detalles del acuerdo, y despu\u00e9s de que se hayan presentado las expectativas de cada parte, el proceso de negociaci\u00f3n habr\u00e1 concluido. A continuaci\u00f3n, se pondr\u00e1 en marcha el plan de acci\u00f3n y se observar\u00e1n las m\u00e9tricas de su \u00e9xito o finalizaci\u00f3n.<\/p>\n
En la mayor\u00eda de los casos, el acuerdo implicar\u00e1 un documento escrito, como un contrato o un acuerdo formal firmado por representantes de ambas partes. Durante la fase de implementaci\u00f3n, pueden realizarse seguimientos en determinadas etapas para evaluar y confirmar si los t\u00e9rminos se est\u00e1n implementando dentro de las normas establecidas.<\/p>\n
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