Si pu\u00f2 affermare con certezza che la negoziazione \u00e8 una delle arti pi\u00f9 antiche praticate dall\u2019umanit\u00e0. Da tempo immemorabile, gli esseri umani hanno partecipato alle negoziazioni, che ne fossimo consapevoli o meno. La negoziazione avviene tra i bambini piccoli e continua verso l’et\u00e0 adulta, verificandosi tra familiari, amici, colleghi e superiori. Anche se il contesto in cui si svolgono queste negoziazioni varia notevolmente, una cosa rimane la stessa: le parti coinvolte nella negoziazione devono comprendere il processo e avere le giuste competenze per portarlo a termine con successo.<\/p>\n
Comprendere il processo di negoziazione<\/p>\n
Ogni negoziazione \u00e8 un processo in cui due o pi\u00f9 individui o gruppi discutono i propri desideri e bisogni, in base al risultato desiderato. I negoziatori in genere desiderano risultati diversi, motivo per cui negoziano per discutere come raggiungere una soluzione che sia reciprocamente vantaggiosa o gradevole.<\/p>\n
Una negoziazione attraversa 5 fasi. Questi sono:<\/p>\n
Preparazione, sondaggio e proposta<\/p>\n
La prima fase del processo di negoziazione pone le basi per la discussione. Essere preparati consente ai negoziatori di costruire gli argomenti a sostegno della loro posizione. Idealmente, c’\u00e8 abbastanza tempo per prepararsi e fare ricerca in modo da poter raccogliere informazioni pertinenti. In questa fase \u00e8 fondamentale determinare gli elementi chiave coinvolti, quali:<\/p>\n
-le persone\/gruppi coinvolti nella negoziazione<\/p>\n
-il motivo del conflitto<\/p>\n
-quando \u00e8 iniziato il conflitto<\/p>\n
-ci\u00f2 che ciascuna parte pu\u00f2 guadagnare\/perdere come risultato della negoziazione<\/p>\n
Una volta esaminati questi problemi, \u00e8 possibile presentare una proposta sotto forma di soluzione.<\/p>\n
Stabilire le regole di base<\/p>\n
Questa fase prevede la comunicazione con l’altra parte per stabilire i termini della negoziazione in modo che possa iniziare. In questa fase ciascuna delle parti potr\u00e0 valutare e considerare la proposta dell’altra. In questa fase verranno fornite le posizioni iniziali di entrambe le parti, consentendo a ciascuna parte di presentare le proprie preoccupazioni e interessi, insieme a ci\u00f2 che desidera ottenere una volta conclusa la negoziazione.<\/p>\n
Una precisazione<\/p>\n
Durante la fase di chiarimento, entrambe le parti presentano argomentazioni a sostegno delle proprie posizioni per rafforzarle. Eventuali disaccordi in questa fase verranno discussi e gli eventuali punti di controversia verranno chiariti. Lo scopo di questa fase \u00e8 comprendere la posizione dell’altra parte in modo da eliminare eventuali dubbi e malintesi.<\/p>\n
Contrattazione e risoluzione dei problemi<\/p>\n
Questa fase \u00e8 probabilmente la pi\u00f9 familiare per coloro che hanno gi\u00e0 partecipato a una negoziazione. Il culmine del processo inizia qui, in cui entrambe le parti si scambiano offerte attraverso il dare e avere. Se la parte non accetta le condizioni proposte dall’altra, pu\u00f2 essere presentata una controproposta. A questo punto verranno fatte, discusse e gestite le concessioni. Entrambe le parti cercheranno di arrivare a una linea d’azione che offra una soluzione reciprocamente vantaggiosa.<\/p>\n
Conclusione e attuazione<\/p>\n
A questo punto, una soluzione su cui entrambe le parti possono concordare sarebbe stata raggiunta e concordata. La discussione terminer\u00e0 in questa fase, una volta che entrambe le parti avranno formalizzato i termini e i dettagli dell’accordo, e dopo che saranno state presentate le aspettative di ciascuna delle parti, il processo di negoziazione sar\u00e0 concluso. Il piano d’azione verr\u00e0 quindi implementato e verranno osservati i parametri per il suo successo o completamento.<\/p>\n
Nella maggior parte dei casi, l’accordo comporter\u00e0 un documento scritto, come un contratto o un accordo formale firmato da rappresentanti di entrambe le parti. Durante la fase di implementazione, in determinate fasi possono essere eseguiti follow-up per valutare e confermare se i termini vengono implementati o meno entro gli standard stabiliti.<\/p>\n
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