Queste sono senza dubbio le domande pi\u00f9 frequenti nei nostri incontri con i clienti: Quanto costa vendere la mia azienda? Quanto riceve un consulente dall’acquisto\/vendita della mia azienda? La risposta \u00e8 classica e si pu\u00f2 riassumere in due parole: dipende. In questo articolo svilupperemo questa risposta e, soprattutto, spiegheremo il costo dei servizi di consulenza nella vendita di un’azienda.<\/p>\n
La prima cosa da capire \u00e8 di quante figure professionali hai bisogno per vendere un\u2019azienda: un consulente finanziario, un avvocato, un commercialista e un notaio sono le figure cruciali. Come puoi vedere, sono necessarie molte persone e ognuna fa pagare i propri servizi in qualche modo. Quando decidi di vendere la tua azienda in modo professionale, dovrai chiedere loro le tariffe.<\/p>\n
Ci concentreremo sul consulente finanziario, il nostro ruolo nel processo, il primo anello della catena e quello che ti accompagner\u00e0 durante tutto il processo di vendita della tua azienda.<\/p>\n
Generalmente, quando contatti i consulenti finanziari per discutere della vendita della tua azienda, scoprirai che esistono due tipi di commissioni: commissioni fisse e commissioni di successo.<\/p>\n
Commissioni fisse o acconti<\/p>\n
Commissioni fisse o trattenute vengono addebitate indipendentemente dall’esito del processo. Sono comunemente associati alla consegna della documentazione o al raggiungimento di obiettivi specifici durante il processo di vendita. Non \u00e8 raro che il consulente si offra di detrarre queste commissioni fisse dalle commissioni di successo. La verit\u00e0 \u00e8 che di solito rappresentano solo una piccola parte dei costi totali in caso di conclusione di un accordo. Restano per\u00f2 pur sempre un costo che l\u2019imprenditore deve \u201canticipare\u201d.<\/p>\n
La polemica sui compensi fissi \u00e8 la loro rilevanza, cio\u00e8 devo pagarli oppure no? Questo dubbio sorge perch\u00e9 alcuni consulenti lavorano solo in base al successo. C’\u00e8 un proverbio che dice: \u201cCi\u00f2 che non costa non ha valore\u201d, e un altro: \u201cSe paghi noccioline, ottieni scimmie\u201d oppure \u201cOttieni quello per cui paghi\u201d.<\/p>\n
Quando un imprenditore avvia il processo senza spendere un centesimo, non ha abbracciato la vendita dell’azienda e sar\u00e0 sempre tentato di ritirarsi in qualsiasi momento. Inoltre, un imprenditore che non si fida del proprio consulente penser\u00e0 che se non ha fatto la scelta giusta del consulente, almeno non ha speso soldi. Forse l’imprenditore ha pi\u00f9 volte sentito casi di amici dire “mi hanno fatto pagare e non hanno fatto nulla”, o forse l’hanno gi\u00e0 sperimentato in prima persona. Anche se non possiamo garantire che ci\u00f2 non accada, la maggior parte delle volte questa mancanza di professionalit\u00e0 si verifica quando la transazione \u00e8 stata affidata a persone che non esercitano esclusivamente questa professione. Ci sono degli ottimi professionisti che dedicheranno molte ore alla vendita della tua azienda:<\/p>\n
Chiedi al tuo avvocato, al tuo consulente fiscale, a un concorrente che ha gi\u00e0 venduto, oppure cerca referenze su internet.<\/p>\n
Anche se credi di aver trovato un consulente nel tuo primo incontro, prova a ottenere alcune proposte diverse e confrontale.<\/p>\n
Ricorda che venderai la tua azienda solo una volta.<\/p>\n
Torniamo alla possibilit\u00e0 di non pagare commissioni fisse, ma ora guardiamo dal lato del consulente. Il fatto di non avere una commissione iniziale nel processo influenzer\u00e0 anche il consulente e potrebbe generare un conflitto di interessi a lungo termine, poich\u00e9 potrebbe voler chiudere un affare ad ogni costo e senza considerare se l’acquirente scelto \u00e8 l’opzione migliore per il suo cliente . Ci\u00f2 sarebbe dovuto, in parte, al timore dell\u2019advisor di non chiudere l\u2019operazione e quindi di non ottenere alcuna commissione (se tutto dipende dal successo), pur avendo dedicato tempo e lavoro.<\/p>\n
Negozia duramente, difendi i tuoi soldi e assicurati che proteggano i tuoi interessi, ma cerca sempre un accordo equo per entrambi.<\/p>\n
Ma cosa \u00e8 giusto? Questa \u00e8 una domanda a cui non \u00e8 facile rispondere, soprattutto quando, come nel nostro caso, ci troviamo davanti ad aziende che passano da 5 milioni di ricavi a 500 milioni. Ognuno di essi presenta peculiarit\u00e0 e complessit\u00e0 diverse.<\/p>\n
Commissioni di successo<\/p>\n
Queste tariffe sono comprese e accettate da tutti i clienti. Il loro nome dice tutto; si ottengono al completamento di un progetto, sia esso la vendita o l’acquisto dell’azienda che stavi cercando.<\/p>\n
Tuttavia, possono anche essere complessi da calcolare. Nella vendita di un\u2019azienda, la norma \u00e8 quella di pagare una percentuale del valore concordato dell\u2019azienda, poich\u00e9 maggiore \u00e8 il prezzo ottenuto, maggiore sar\u00e0 la ricompensa sia per il cliente che per il consulente. E qual \u00e8 la percentuale applicata? Ancora una volta, \u00e8 difficile rispondere, ma esiste almeno una regola comunemente accettata: il tasso sar\u00e0 inversamente proporzionale alla dimensione della transazione; ovvero, si dovranno sostenere percentuali pi\u00f9 elevate per le transazioni pi\u00f9 piccole e tassi pi\u00f9 bassi per le transazioni pi\u00f9 grandi.<\/p>\n
Non lasciatevi trasportare da quello che vi racconta un amico che ha letto su un giornale di una grossa transazione, perch\u00e9 quella \u00e8 un’altra lega. L’acquisto\/vendita di un’azienda familiare non \u00e8 regolato dai dati delle societ\u00e0 quotate al Nasdaq. Il rischio di vendere, o meglio di non vendere, una piccola o media impresa familiare \u00e8 molto maggiore rispetto a quello di una grande multinazionale. Per un rischio maggiore, c’\u00e8 un costo pi\u00f9 elevato. La gamma dei tassi \u00e8 molto ampia per le aziende familiari e solitamente va dall’1% per le grandi transazioni al 6% per le piccole transazioni, in base al valore della transazione.<\/p>\n
Assicurati di richiedere che il tasso applicato alla tua transazione sia giustificato. Per evitare sorprese, prendi una calcolatrice e con una stima del valore della tua azienda, fai i calcoli per evitare spaventi o incomprensioni in futuro.<\/p>\n
Se sei arrivato fin qui, dovrebbe gi\u00e0 esserti chiara la risposta \u201cdipende\u201d che abbiamo utilizzato all\u2019inizio dell\u2019articolo per rispondere a quanto costa vendere la tua azienda. Ora non ti resta che mettere nero su bianco. Contattaci e raccontaci il tuo caso in totale sicurezza, in un processo confidenziale e senza alcun obbligo da parte tua.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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