Vender uma empresa é uma das decisões mais difíceis que um empreendedor enfrentará. Muitas vezes, os empreendedores investem emocionalmente no negócio que criaram e é difícil separar seus sentimentos e emoções pessoais. Ter uma compreensão de como vender uma empresa, incluindo a avaliação da empresa, pode tornar o processo muito mais fácil, tranquilo e eficiente.
Uma das formas mais comuns de adquirir capital em uma empresa é por meio de ganhos. Um ganho é quando parte ou todo o preço de compra de uma empresa é pagável após a data de fechamento com base em padrões de desempenho (metas de ganho) definidos por ambas as partes durante as negociações. Ao contrário do preço inicial total, isto proporciona algum alívio aos vendedores que podem não ter total confiança na capacidade dos compradores de continuarem a gerir os seus negócios em níveis de desempenho anteriores ou que podem não estar confiantes nas suas próprias projeções no futuro.
Os ganhos estão a tornar-se cada vez mais populares, pois proporcionam aos vendedores uma forma de se protegerem contra a derrapagem do comprador, ao mesmo tempo que lhes permitem aceder ao capital necessário sem terem de esperar anos até à idade da reforma e ainda incorrerem em taxas de imposto mais elevadas sobre ganhos de capital do que os impostos sobre o rendimento das sociedades (que os compradores normalmente paga).
Por que ganhar dinheiro pode ser uma boa ideia
Veja por que ganhar dinheiro pode ser uma boa ideia para você:
• Dá-lhe a oportunidade de garantir que o seu negócio terá sucesso com o seu novo proprietário. Usar um ganho pode permitir que você permaneça durante a transição pós-venda e, desta vez, permite treinar seu sucessor e apresentá-lo a fornecedores, funcionários, clientes e outras partes interessadas importantes. Esse processo garante que o comprador entenda como sua empresa funciona e o ajuda a ver que está fazendo um bom investimento. Você também pode negociar certos elementos do consumidor (como marketing) para saber que sua marca continuará a ser bem representada após a venda.
• Você pode provar que o que você está vendendo vale o que eles estão pagando por isso. Se houver alguma dúvida sobre se o seu negócio vale o preço pedido ou se tem potencial para crescer em valor além de onde está atualmente, então um lucro pode ser o melhor caminho a seguir. Ele oferece um período de teste durante o qual ambas as partes podem ter certeza de que estão satisfeitas com a conclusão do acordo antes de assinar qualquer documento final.
Como funciona
O Earn Out tem como objetivo compensar o vendedor com base no desempenho futuro do negócio que está sendo adquirido. Pode representar uma parte significativa do valor de uma transação, por isso é importante ter um acordo detalhado que rege este aspecto do negócio.
Depois de concordar com o ganho, você precisará decidir como seu valor será calculado. Embora alguns vendedores possam solicitar que ele seja vinculado apenas às vendas brutas ou aos números de lucro, outros podem querer que o método de cálculo dependa de várias métricas simultaneamente – como receita e volume de vendas, por exemplo.
Leve também em consideração quais práticas contábeis serão utilizadas no cálculo desses números. As demonstrações financeiras do comprador? Ou os de um terceiro independente? E quanto aos direitos de propriedade intelectual ou taxas de licenciamento? Estes são apenas alguns exemplos de fatores intangíveis que podem influenciar a forma como um ganho é calculado e pago ao longo do tempo.
A importância da devida diligência
Depois de encontrar um comprador, você precisará saber como determinar com eficácia o valor do seu negócio e negociar os termos de venda. É aqui que entra a devida diligência. A devida diligência é sua amiga e você deve adotá-la como tal. É um processo necessário para garantir a precisão e a divulgação adequada no melhor interesse de ambas as partes.
A devida diligência ajuda a proteger os compradores do risco, dando-lhes uma visão geral da posição financeira da empresa, bem como dos seus prós e contras. Por exemplo, se houver alguma ação judicial pendente contra sua empresa no momento da venda, isso será refletido em um relatório de due diligence. O vendedor se beneficia disso porque não pode ser acusado de fraude ou representação injusta posteriormente – o comprador foi informado de todos os detalhes antes de assinar a transação.
Para se proteger e ter certeza de que está obtendo o valor total, faça sua lição de casa e certifique-se de que o comprador entende como o negócio funciona.
Se você está pensando em ganhar, procure aconselhamento profissional. Certifique-se de compreender os termos do negócio e inclua uma cláusula que lhe permita a retirada se o comprador não cumprir as condições.
É importante que o acordo seja escrito, assinado e concluído antes que qualquer dinheiro mude de mãos. Pode ser tentador deixar tudo verbal para evitar o pagamento de honorários profissionais, mas isso pode causar problemas mais tarde – especialmente quando chegar a hora de concluir a segunda parte do seu contrato de venda.
A menos que já tenham estado envolvidos na compra e venda de empresas, os compradores geralmente não saberão como sua empresa funciona de cima a baixo. Se eles não entenderem como funciona, será difícil para eles atingirem suas metas de desempenho e pagarem seus ganhos. Você precisa ter certeza de que o comprador entende como seu negócio funciona para que possa atingir suas metas e obter o valor total por sua compra.
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