A forma como você negocia pode fazer uma grande diferença no negócio final ao vender uma empresa.
Aqui estão algumas das maneiras pelas quais um intermediário experiente em fusões e aquisições negociará:
Espalhe bem a rede
É sempre importante analisar as diferentes partes interessadas antes de finalmente decidir entrar em negociações exclusivas. Alguém pode ter feito o que parece ser uma ótima oferta, mas pode haver um problema. Não se trata apenas do preço final, há muitas maneiras diferentes de fechar um negócio. Você precisa ter cuidado para não ser pego em negociações apressadas que não acabam sendo vantajosas para você. Pode haver questões intangíveis das quais você precisa estar ciente.
Prepare-se bem
Por mais experiente que alguém esteja em negociações, ainda é necessário se preparar. Cada negócio é diferente, com diferentes pontos fortes e fracos. É importante saber o que são e como utilizá-los. Também é importante conhecer o comprador, o motivo da compra e como o negócio pode ser vantajoso para ele. Diferentes estruturas de negócios podem permitir uma situação vantajosa para todos.
Outra área a preparar é encontrar alternativas para chegar a um acordo com esta contraparte. Em que momento você decide que não quer fazer um acordo porque tem alternativas melhores. Isso lhe dá um poder de negociação muito mais forte se você já tiver alternativas elaboradas. Também é bom poder definir as alternativas da outra parte e o ponto em que ela desistiria. Você então terá algo tangível com o qual trabalhar.
Colaborar
A melhor maneira de negociar é construir confiança entre as duas partes. Não pense na outra parte como um inimigo com quem você está lutando para obter cada centavo possível. Pense em obter o melhor valor para o negócio. Com confiança há maior probabilidade de partilha de preocupações e interesses. Isso, por sua vez, pode levar a um tipo de acordo ganha-ganha.
Negocie através de obstáculos
Às vezes parece que não há acordo sobre algo que é crítico para ambas as partes. Nenhuma das partes está disposta a renunciar. Um negociador experiente não desistirá facilmente. Muitas vezes, nessas situações, ainda há espaço para negociação. Talvez possa haver negociações que possam ser feitas. É aqui que conhecer bem o outro lado pode ser de grande benefício.
Evite tomar atalhos antiéticos
Um pouco de trapaça, adulteração de números ou falta de transparência podem ser devastadores nas negociações. Pode parecer algo sem importância e apenas feito para acelerar as negociações. No entanto, uma vez que haja um indício de algo antiético, a confiança será quebrada. Mesmo que pareça mais prolixo ser preciso e escrupulosamente honesto em todas as suas negociações, vale a pena.
Mantenha o controle das emoções
As emoções podem ser um indicador de como as coisas estão indo, mas emoções fortes impedem um resultado lógico interessante. Se as emoções aumentarem, é hora de respirar. Certifique-se de que todos tenham a oportunidade de compartilhar suas preocupações antes de prosseguir. Não deixe o negócio se perder por causa de discussões acaloradas.
Ser um bom negociador exige experiência. Um intermediário profissional conhecerá os erros a evitar. Eles também não estarão tão envolvidos emocionalmente no negócio e serão capazes de negociar com uma cabeça sensata. Além disso, o tempo e a energia investidos nas negociações são tempo e energia despendidos na gestão do negócio. Seria muito fácil perder o foco na gestão do negócio e, assim, desvalorizá-lo no momento em que você deseja que ele esteja no seu melhor. Por todas estas razões, se você está vendendo seu próprio negócio, é melhor procurar ajuda profissional.
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