\u00c9 seguro dizer que a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 uma das artes mais antigas praticadas pela humanidade. Desde tempos imemoriais, os humanos participaram de negocia\u00e7\u00f5es, quer estiv\u00e9ssemos cientes disso ou n\u00e3o. A negocia\u00e7\u00e3o acontece entre crian\u00e7as pequenas e continua na idade adulta, ocorrendo entre familiares, amigos, colegas e superiores. Embora o contexto em que estas negocia\u00e7\u00f5es ocorrem varie muito, uma coisa permanece a mesma: as partes envolvidas na negocia\u00e7\u00e3o devem compreender o processo e ter as compet\u00eancias adequadas para o executar com sucesso.<\/p>\n
Compreendendo o processo de negocia\u00e7\u00e3o<\/p>\n
Toda negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 um processo no qual dois ou mais indiv\u00edduos ou grupos discutem seus desejos e necessidades, com base no resultado desejado. Os negociadores normalmente desejam resultados diferentes, e \u00e9 por isso que negociam para discutir como alcan\u00e7ar uma solu\u00e7\u00e3o que seja mutuamente ben\u00e9fica ou aceit\u00e1vel.<\/p>\n
Uma negocia\u00e7\u00e3o passa por 5 etapas. Estes s\u00e3o:<\/p>\n
Prepara\u00e7\u00e3o, Sondagem e Proposta<\/p>\n
A primeira fase do processo de negocia\u00e7\u00e3o estabelece as bases para a discuss\u00e3o. Estar preparado permite que os negociadores construam os argumentos que apoiar\u00e3o a sua posi\u00e7\u00e3o. Idealmente, h\u00e1 tempo suficiente para preparar e fazer pesquisas para que informa\u00e7\u00f5es pertinentes possam ser coletadas. Nesta fase, \u00e9 fundamental determinar os elementos-chave envolvidos, tais como:<\/p>\n
-as pessoas\/grupos envolvidos na negocia\u00e7\u00e3o<\/p>\n
-o motivo do conflito<\/p>\n
-quando o conflito come\u00e7ou<\/p>\n
– o que cada parte tem a ganhar\/perder como resultado da negocia\u00e7\u00e3o<\/p>\n
Uma vez investigadas estas quest\u00f5es, poder\u00e1 ent\u00e3o ser apresentada uma proposta em forma de solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Definindo as regras b\u00e1sicas<\/p>\n
Esta etapa envolve a comunica\u00e7\u00e3o com a outra parte para definir os termos da negocia\u00e7\u00e3o para que ela possa come\u00e7ar. Nesta fase, cada parte poder\u00e1 avaliar e considerar a proposta da outra. Nesta fase ser\u00e3o fornecidas as posi\u00e7\u00f5es iniciais de ambas as partes, permitindo que cada parte apresente as suas preocupa\u00e7\u00f5es e interesses, juntamente com o que pretende alcan\u00e7ar uma vez conclu\u00edda a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Esclarecimento<\/p>\n
Durante a fase de esclarecimento, ambas as partes apresentam argumentos de apoio \u00e0s suas posi\u00e7\u00f5es para refor\u00e7ar a sua posi\u00e7\u00e3o. Quaisquer diverg\u00eancias nesta fase ser\u00e3o discutidas e quaisquer pontos de disc\u00f3rdia ser\u00e3o esclarecidos. O objetivo desta etapa \u00e9 compreender a posi\u00e7\u00e3o da outra parte para que quaisquer d\u00favidas e equ\u00edvocos sejam eliminados.<\/p>\n
Negocia\u00e7\u00e3o e resolu\u00e7\u00e3o de problemas<\/p>\n
Esta fase \u00e9 provavelmente a mais familiar para quem j\u00e1 participou de uma negocia\u00e7\u00e3o. O \u00e1pice do processo come\u00e7a aqui, quando ambas as partes trocam ofertas por meio de trocas. Caso uma parte n\u00e3o concorde com os termos oferecidos pela outra, poder\u00e1 ser apresentada uma contraproposta. Neste ponto, as concess\u00f5es ser\u00e3o feitas, discutidas e geridas. Ambas as partes tentar\u00e3o chegar a um curso de a\u00e7\u00e3o que ofere\u00e7a uma solu\u00e7\u00e3o mutuamente ben\u00e9fica.<\/p>\n
Conclus\u00e3o e Implementa\u00e7\u00e3o<\/p>\n
Nesta fase, uma solu\u00e7\u00e3o com a qual ambos os lados possam concordar ter\u00e1 sido alcan\u00e7ada e acordada. A discuss\u00e3o terminar\u00e1 nesta fase, uma vez que ambas as partes tenham formalizado os termos e detalhes do acordo, e ap\u00f3s apresentadas as expectativas de qualquer uma das partes, o processo de negocia\u00e7\u00e3o ser\u00e1 conclu\u00eddo. O plano de a\u00e7\u00e3o ser\u00e1 ent\u00e3o implementado e as m\u00e9tricas para o seu sucesso ou conclus\u00e3o ser\u00e3o observadas.<\/p>\n
Na maioria dos casos, o acordo envolver\u00e1 um documento escrito, tal como um contrato ou acordo formal assinado por representantes de ambas as partes. Durante a fase de implementa\u00e7\u00e3o, podem ser realizados acompanhamentos em determinadas etapas para avaliar e confirmar se os termos est\u00e3o ou n\u00e3o sendo implementados dentro dos padr\u00f5es estabelecidos.<\/p>\n
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