Ce sont sans doute les questions les plus fréquemment posées lors de nos rendez-vous avec les clients : Combien coûte la vente de mon entreprise ? Combien un conseiller perçoit-il lors de l’achat/vente de mon entreprise ? La réponse est classique et peut se résumer en deux mots : cela dépend. Tout au long de cet article nous développerons cette réponse, et surtout nous expliquerons le coût des services de conseil dans la vente d’une entreprise. La première chose à comprendre est de savoir combien de professionnels il faut pour vendre une entreprise : un conseiller financier, un avocat, un conseiller fiscal et un notaire sont les chiffres cruciaux. Comme vous pouvez le constater, de nombreuses personnes sont nécessaires, et chacune facture ses services sous une forme ou une autre. Lorsque vous décidez de vendre votre entreprise à titre professionnel, vous devrez leur demander quels sont leurs honoraires. Nous allons nous concentrer sur le conseiller financier, notre rôle dans le processus, le premier maillon de la chaîne et celui qui vous accompagnera tout au long du processus de vente de votre entreprise. Généralement, lorsque vous contactez des conseillers financiers pour discuter de la vente de votre entreprise, vous constaterez qu’il existe deux types de frais : les frais fixes et les frais de réussite. Honoraires fixes ou honoraires Les honoraires fixes ou honoraires sont facturés quel que soit le résultat du processus. Ils sont généralement associés à la livraison de la documentation ou à la réalisation d’étapes spécifiques au cours du processus de vente. Il n’est pas rare que le conseiller propose de déduire ces frais fixes des honoraires de réussite. La vérité est qu’ils ne représentent généralement qu’une infime partie des coûts totaux en cas de conclusion d’une transaction. Cependant, ils restent un coût que le chef d’entreprise doit « avancer ». La controverse autour des frais fixes est leur pertinence, c’est-à-dire dois-je les payer ou non ? Ce doute surgit parce que certains conseillers travaillent uniquement sur la base du succès. Il existe un proverbe qui dit : « Ce qui ne coûte pas n’a pas de valeur », et un autre : « Si vous payez des cacahuètes, vous obtenez des singes » ou « Vous en avez pour votre argent ». Lorsqu’un propriétaire d’entreprise démarre le processus sans dépenser un centime, il n’a pas accepté la vente de l’entreprise et il sera toujours tenté de se retirer à tout moment. Aussi, un propriétaire d’entreprise qui ne fait pas confiance à son conseiller pensera que s’il n’a pas fait le bon choix de conseiller, au moins il n’a pas dépensé d’argent. Peut-être que le propriétaire de l’entreprise a entendu à plusieurs reprises des cas d’amis disant « ils m’ont accusé et n’ont rien fait », ou peut-être en ont-ils déjà fait l’expérience eux-mêmes. Même si nous ne pouvons garantir que cela n’arrivera pas, ce manque de professionnalisme se produit la plupart du temps lorsque la transaction a été confiée à des personnes qui ne travaillent pas exclusivement dans cette profession. Il existe d’excellents professionnels qui consacreront de nombreuses heures à la vente de votre entreprise : renseignez-vous auprès de votre avocat, de votre conseiller fiscal, d’un concurrent qui a déjà vendu ou recherchez une référence sur Internet. Même si vous pensez avoir trouvé un conseiller dès votre première rencontre, essayez d’obtenir quelques propositions différentes et comparez-les. N’oubliez pas que vous ne vendrez votre entreprise qu’une seule fois. Revenons à la possibilité de ne pas payer de frais fixes, mais regardons maintenant du côté du conseiller. Ne pas avoir de frais initiaux dans le processus affectera également le conseiller et pourrait générer un conflit d’intérêts à long terme, car il pourrait vouloir conclure une transaction à tout prix et sans se demander si l’acheteur choisi est la meilleure option pour son client. . Cela s’expliquerait en partie par la crainte du conseiller de ne pas conclure la transaction et donc de ne pas obtenir de commission (si tout dépend du succès), malgré le temps et le travail qu’il a consacrés. Négociez dur, défendez votre argent et assurez-vous qu’ils protégeront vos intérêts, mais recherchez toujours un accord équitable pour vous deux. Mais qu’est-ce qui est juste ? C’est une question à laquelle il n’est pas facile de répondre, surtout lorsque, comme dans notre cas, nous nous asseyons avec des entreprises qui passent de 5 millions de revenus à 500 millions. Chacun d’eux présente des particularités et des complexités différentes. Frais de réussite Ces frais sont compris et acceptés par tous les clients. Leur nom dit tout ; ils s’obtiennent à l’issue d’un projet, qu’il s’agisse de vendre ou d’acheter une entreprise que vous recherchiez. Cependant, ils peuvent aussi être complexes à calculer. Lors de la vente d’une entreprise, la norme est de payer un pourcentage de la valeur convenue de l’entreprise, car plus le prix obtenu est élevé, plus la récompense est grande, tant pour le client que pour le conseiller. Et quel est le pourcentage appliqué ? Encore une fois, il est difficile de répondre à cette question, mais il existe au moins une règle communément acceptée : le taux sera inversement proportionnel à la taille de la transaction ; c’est-à-dire que des pourcentages plus élevés seront appliqués aux transactions plus petites et que des taux plus faibles seront appliqués aux transactions plus importantes. Ne vous laissez pas emporter par ce que vous dit un ami qui a lu dans un journal au sujet d’une transaction importante, car c’est une autre ligue. L’achat/vente d’une entreprise familiale n’est pas régi par les chiffres des sociétés cotées au Nasdaq. Le risque de vendre, ou plutôt de ne pas vendre, une petite ou moyenne entreprise familiale est bien plus grand que dans les grandes multinationales. Pour un plus grand risque, le coût est plus élevé. La fourchette de taux est très large pour les entreprises familiales et va généralement de 1 % pour les grosses transactions à 6 % pour les petites transactions, en fonction de la valeur de la transaction. Assurez-vous d’exiger que le taux appliqué à votre transaction soit justifié. Pour éviter les surprises, prenez une calculatrice et avec une valeur estimée de votre entreprise, faites les calculs pour éviter les frayeurs ou les malentendus à l’avenir. Si vous êtes arrivé jusqu’ici, la réponse « ça dépend » que nous avons utilisée au début de l’article pour répondre au coût de la vente de votre entreprise devrait déjà être claire. Il ne vous reste plus qu’à prendre la plume. Contactez-nous et parlez-nous de votre cas en toute confiance, de manière confidentielle et sans aucun engagement de votre part.
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