La façon dont vous négociez peut faire une énorme différence dans l’accord final lors de la vente d’une entreprise.
Voici quelques-unes des façons dont un intermédiaire expérimenté en fusions et acquisitions négociera :
Élargissez le filet
Il est toujours important de s’interroger sur les différentes parties intéressées avant de finalement décider d’entamer des négociations exclusives. Quelqu’un a peut-être fait ce qui semble être une offre intéressante, mais il y a peut-être un piège. Il ne s’agit pas uniquement du prix final, il existe de nombreuses façons différentes de conclure un accord. Vous devez faire attention à ne pas vous laisser entraîner dans des négociations précipitées qui ne finissent pas à votre avantage. Il peut y avoir des problèmes intangibles dont vous devez être conscient.
Préparez-vous minutieusement
Quelle que soit l’expérience d’une personne en négociation, il est toujours nécessaire de se préparer. Chaque entreprise est différente, avec des forces et des faiblesses différentes. Il est important de savoir de quoi il s’agit et comment les utiliser. Il est également important de connaître l’acheteur, la raison de son achat et les avantages que l’entreprise peut lui apporter. Différentes structures de transaction peuvent permettre une situation gagnant-gagnant.
Un autre domaine à préparer est de trouver des alternatives à la conclusion d’un accord avec cette contrepartie. À quel moment décidez-vous que vous ne voulez pas conclure d’accord parce que vous avez de meilleures alternatives. Cela vous donne un pouvoir de négociation beaucoup plus fort si vous avez déjà élaboré des alternatives. Il est également bon de pouvoir déterminer les alternatives de l’autre partie et le point où elle s’en sortirait. Vous avez alors quelque chose de tangible avec lequel travailler.
Collaborer
La meilleure façon de négocier est d’instaurer la confiance entre les deux parties. Ne considérez pas l’autre partie comme un ennemi que vous combattez pour obtenir le maximum d’argent possible. Pensez à tirer le meilleur parti de l’entreprise. Avec la confiance, il y a plus de chances de partager les préoccupations et les intérêts. Cela peut à son tour conduire à un accord de type gagnant-gagnant.
Négocier malgré les obstacles
Parfois, il semble qu’il n’y ait pas d’accord sur quelque chose qui est crucial pour les deux parties. Aucune des deux parties n’est disposée à se retirer. Un négociateur expérimenté n’abandonnera pas facilement. Souvent, dans ces situations, il est encore possible de négocier. Peut-être que des échanges pourraient être effectués. C’est là que bien connaître l’autre côté peut s’avérer très utile.
Évitez de prendre des raccourcis contraires à l’éthique
Un peu de tricherie, une falsification des chiffres ou un manque de transparence peuvent avoir des conséquences dévastatrices sur les négociations. Cela peut sembler quelque chose de sans importance et simplement fait pour faire avancer les négociations plus rapidement. Cependant, dès qu’il y a une idée de quelque chose de contraire à l’éthique, la confiance sera brisée. Même s’il semble plus long d’être précis et scrupuleusement honnête dans toutes vos relations, cela en vaut la peine.
Gardez le contrôle de vos émotions
Les émotions peuvent être un indicateur de la façon dont les choses se passent, mais les émotions fortes empêchent un résultat logique et cool. Si les émotions sont fortes, il est temps de prendre une pause. Assurez-vous que chacun a la possibilité de partager ses préoccupations avant de passer à autre chose. Ne laissez pas l’accord se perdre à cause de discussions surchauffées.
Être un bon négociateur demande de l’expérience. Un intermédiaire professionnel connaîtra les erreurs à éviter. Ils ne seront pas non plus aussi impliqués émotionnellement dans l’entreprise et seront capables de négocier avec un sang-froid. De plus, le temps et l’énergie consacrés aux négociations sont du temps et de l’énergie consacrés à la gestion de l’entreprise. Il deviendrait très facile de perdre le focus sur la gestion de l’entreprise et ainsi de la dévaluer au moment même où vous souhaitez qu’elle soit à son meilleur. Pour toutes ces raisons, si vous vendez votre propre entreprise, il est préférable de faire appel à un professionnel.
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