Это, несомненно, самые часто задаваемые вопросы на наших встречах с клиентами: Сколько стоит продать мою компанию? Сколько получает консультант от покупки/продажи моей компании? Ответ является классическим и может быть обобщен двумя словами: это зависит от ситуации. В этой статье мы разберем этот ответ, а главное — объясним стоимость консультационных услуг при продаже компании.
Прежде всего, необходимо понять, сколько специалистов вам понадобится для продажи компании: финансовый консультант, юрист, налоговый консультант и нотариус — вот основные действующие лица. Как видите, необходимо много специалистов, и каждый из них в той или иной форме берет плату за свои услуги. Когда вы решите продать свою компанию профессионально, вам придется спросить их о размере вознаграждения.
Мы сосредоточимся на финансовом консультанте, его роли в этом процессе, первом звене в цепи и том, кто будет сопровождать вас на протяжении всего процесса продажи вашей компании.
Как правило, когда вы обращаетесь к финансовым консультантам, чтобы обсудить продажу вашей компании, вы узнаете, что существует два типа гонораров: фиксированные гонорары и гонорары за успех.
Фиксированные гонорары или ретейнеры
Фиксированная плата или гонорар взимается независимо от результатов процесса. Обычно они связаны с предоставлением документации или достижением определенных вех в процессе продажи. Нередко консультант предлагает вычесть эти фиксированные гонорары из вознаграждения за успех. На самом деле они обычно составляют лишь незначительную часть общих расходов в случае закрытия сделки. Тем не менее, это все равно расходы, которые владелец бизнеса должен «авансировать».
Спор вокруг фиксированных гонораров заключается в их уместности, то есть, платить их или нет? Это сомнение возникает потому, что некоторые консультанты работают только на основе успеха. Существует пословица: » Что не дорого, то не ценится», и еще одна: «Если вы платите орехами, вы получаете обезьян» или «Вы получаете то, за что платите».
Когда владелец бизнеса начинает процесс, не потратив ни копейки, он не настроен на продажу компании, и у него всегда будет соблазн отступить в любой момент. Кроме того, владелец бизнеса, не доверяющий своему консультанту, будет думать, что если он не сделал правильный выбор консультанта, то, по крайней мере, не потратил никаких денег. Возможно, владелец бизнеса неоднократно слышал случаи, когда друзья говорили: «Они взяли с меня деньги и ничего не сделали», или, возможно, он сам с этим сталкивался. Хотя мы не можем гарантировать, что этого не произойдет, в большинстве случаев такой непрофессионализм возникает, когда сделка передается в руки людей, которые не работают исключительно в этой профессии. Есть прекрасные профессионалы, которые посвятят много часов продаже вашей компании:
Спросите своего адвоката, налогового консультанта, конкурента, который уже продал компанию, или поищите рекомендации в Интернете.
Даже если вы считаете, что нашли консультанта на первой встрече, постарайтесь получить несколько разных предложений и сравнить их.
Помните, что вы продаете свою компанию только один раз.
Давайте вернемся к варианту отказа от фиксированной платы, но теперь посмотрим со стороны консультанта. Отсутствие первоначального взноса в процессе продажи также повлияет на консультанта и может вызвать конфликт интересов в долгосрочной перспективе, так как он может захотеть заключить сделку любой ценой и без рассмотрения вопроса о том, является ли выбранный покупатель лучшим вариантом для его клиента. Отчасти это может быть вызвано опасением консультанта не завершить сделку и тем самым не получить гонорар (если все будет зависеть от успеха), несмотря на потраченное время и труд.
Ведите жесткие переговоры, защищайте свои деньги и убедитесь, что они будут защищать ваши интересы, но всегда ищите справедливое соглашение для вас обоих.
Но что такое справедливое соглашение? Это вопрос, на который нет простого ответа, особенно когда, как в нашем случае, мы работаем с компаниями, которые имеют выручку от 5 миллионов до 500 миллионов. Каждая из них имеет свои особенности и сложности.
Гонорары за успех
Эти гонорары понимают и принимают все клиенты. Их название говорит само за себя; их получают по завершении проекта, будь то продажа или покупка компании, которую вы искали.
Однако они также могут быть сложными для расчета. При продаже компании нормой является выплата процента от оговоренной стоимости компании, поскольку чем выше достигнутая цена, тем больше вознаграждение как для клиента, так и для консультанта. А что представляет собой применяемая процентная ставка? Опять же, на этот вопрос трудно ответить, но есть, по крайней мере, общепринятое правило: ставка будет обратно пропорциональна размеру сделки; то есть более высокие проценты будут иметь место в небольших сделках, а более низкие — в крупных.
Не поддавайтесь советам друзей, прочитавших в газете о крупной сделке, потому что это уже другая лига. Покупка/продажа семейной компании не регулируется показателями компаний, зарегистрированных на бирже Nasdaq. Риск продажи или, скорее, непродажи малого или среднего семейного бизнеса гораздо выше, чем в крупных транснациональных корпорациях. За больший риск приходится платить более высокую цену. Диапазон ставок для семейных бизнесов очень широк и обычно составляет от 1% для крупных сделок до 6% для мелких сделок, исходя из стоимости сделки.
Обязательно требуйте, чтобы ставка, применяемая к вашей сделке, была обоснованной. Чтобы избежать неожиданностей, возьмите калькулятор и, исходя из приблизительной стоимости вашей компании, произведите расчеты, чтобы избежать недоразумений в будущем.
Если вы дошли до этого момента, то ответ «зависит от ситуации», который мы использовали в начале статьи для ответа на вопрос, сколько стоит продать компанию, уже должен быть понятен. Теперь вам остается только приступить к делу. Свяжитесь с нами и расскажите о своем деле на условиях полной конфиденциальности, в рамках закрытого процесса и без каких-либо обязательств с вашей стороны.
- 10 лучших фильмов для финансистов - 30 апреля, 2024
- Понимание финансирования приобретения — долг или собственный капитал? - 30 апреля, 2024
- Процесс слияния и поглощения с продающей стороны - 30 апреля, 2024
