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看不见的手：关税及其对并购的深远影响

By: Editorial Team

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商業併購

评估一家盈利波动较大的企业

引言 评估盈利波动较大的企业是最难评估的情况之一。评估倍数只能在特定时间点评估公司业绩。如果公司业绩持续增长或下降，这些因素都可以纳入考量。但当盈利不稳定时，这些评估指标充其量只能是主观的，最坏的情况则是完全错误。以下是如何评估盈利波动较大的企业。 盈利波动的原因是什么？ 盈利波动可能由市场外部变化或企业内部因素引起。如果对未来盈利进行预测，则需要分析这些变化对企业的影响。这将有助于得出有意义的评估结果。 那么，影响企业的外部因素有哪些呢？ 目标市场中无论大小的经济变化都可能对小型企业产生重大影响。例如，邻近地区的竞争对手可能会发生变化。这些变化也可能发生在影响公司所在地的环境因素上。此外，失去或获得大客户也可能导致业务波动。 某些行业更容易出现波动。这是因为它们更容易受到商业世界乃至全球事件的影响。例如，科技、石油天然气和医疗保健/制药等行业就属于波动性较大的行业。 哪些外部因素会导致收益不稳定？ 一些可能导致收益不稳定的内部因素包括： 产品和服务的变化； 产品和服务的定价； 新设备的购置； 员工人数的增减，尤其是关键员工的增减； 或者，公司所在地的变更。 生产成本的变化与价格的变化之间也可能存在差异。 为了评估这些因素，必须精通相关的会计方法。此外，还需要对企业所在的行业有深入的了解。企业所处的发展阶段也需要考虑。有些因素看似不利，会让人认为未来的收益将会减少。而另一些分析则持积极态度，并考虑到这些因素，从而得出未来收益将会增长的结论。分析完成后，即可计算出新的估值倍数。这可以通过基于这些分析对收益进行预测来实现。 但有时收益仍然难以预测。这使得公司对任何买家而言都构成极高的风险。一种解决方案是，为了获得较为合理的售价，可能需要达成一项包含盈利支付条款的交易。 总结 总而言之，中型企业的收益波动较大，这使得对其进行公平评估变得非常困难。通过知识和实践，评估收益波动较大的企业可以变得简单。需要进行分析以找出导致收益波动的原因。并且需要调整估值倍数，使其基于可预测的收益。如果无法做到这一点，那么对于任何买家而言，该企业都将被视为极高的风险。因此，其售价将会降低。要想获得应有的价格，其中一个方法就是在交易中加入盈利分成条款。
商業併購

投资银行家 vs 商业经纪人

引言 使用商业经纪人还是投资银行家的主要区别之一在于企业规模。这指的是出售企业时的情况。商业经纪人主要服务于规模较小的公司。这些公司通常将企业出售给个人买家，而不是机构或企业买家。交易金额通常低于200万美元，当然也不会超过500万美元。据估计，80%的企业交易量是通过商业经纪人完成的，但最终成交额仅占5%。 这无疑表明，他们无法在任何一笔交易上投入大量的时间和精力。通常，商业经纪人会将企业信息发布在网站上，并标明要价进行推广。这就像出售房屋一样。买家随后会询问有关该企业的具体信息。如果他们真的感兴趣，则会签署保密协议或不披露协议（NDA）。这样做是为了防止竞争对手或公司员工在交易完成前得知出售信息。之后，买家可以获得公司的财务信息。经纪人随后将主导谈判流程，直至最终达成交易。 商业经纪人的佣金通常为最终交易价格的 8% 至 12%，10% 较为常见。如果买方和卖方经纪人同时存在，则该佣金由双方平分。 投资银行家的优势 投资银行家服务于规模更大的公司，并提供更广泛的服务。 他们在公司出售过程中更加积极主动，包括制定策略和规划退出方案。 投资银行家会通过制造竞争和把握时机来优化公司价值。 他们会同时与多个买家进行谈判，通常采用类似拍卖的方式，并积极寻找合适的买家。 这些银行家通常代表机构投资者或企业进行买卖交易。 交易可能非常复杂，需要对这一级别的融资有深入的了解。交易金额通常超过 2.5 亿美元，而规模最大的投资银行家只承接数十亿美元的交易，这些交易可能需要数年才能完成。规模较小的投资银行可能承接5000万美元以上的交易，而规模较小的中端市场银行家甚至可能将最低交易额设定为50万美元（以EBITDA为基准）。 如果投资银行在美国从事证券交易，则需要持有证券牌照，该牌照由美国证券交易委员会（SEC）颁发，并受美国金融业监管局（FINRA）监管。 投资银行家通常会收取月度顾问费，该费用会从最终成交费中扣除。对于低于100万美元的交易，最终费用约为成交价的10%，成交价越高，佣金比例越低。 并购顾问填补了中端市场中介于商业经纪人和投资银行家之间的空白。他们的工作方式与投资银行家类似，但也存在一些差异。 结论 大多数人此前都没有出售公司的经验，因此第一次进行此类交易时，整个过程可能会让人感到不知所措。为了避免诸多陷阱，并为公司争取最佳交易，强烈建议您聘请一位中间人。这不仅有助于谈判，还能帮助您推广业务，并将其推介给合适的买家。您能够专注于保持公司良好运营并获得最佳价格，其收益将远远超过您需要支付的服务费。 选择商业经纪人还是投资银行家，取决于您公司的规模。如果您的公司估值低于 500 万美元或...
出售企業

出售我的企业——我需要中间人吗？

您可能已经为建立自己的事业付出了诸多努力。如今，做出出售的决定或许并非易事。您或许会想，是否需要中间人。您或许认为自己最了解自己的企业，也最有能力将其出售，充分展现其优势，但出售企业充满陷阱。为了找到合适的买家并获得最佳价格，在大多数情况下，中间人才是最佳途径。 中间人能做什么？ 中间人可以全程协助您完成企业出售流程，从准备出售到最终成交，每一步都为您提供帮助。 准备工作 出售企业的准备工作应该在实际出售前几年就开始。中间人可以就如何最大程度地提升企业价值提供建议。他会帮您整理账目，制定管理层继任计划，处理法律文件等等。 估值 优秀的中间人拥有丰富的经验，能够对您的企业进行最佳估值。 寻找合适的买家 您不太可能拥有广泛的潜在买家网络。而中间人应该拥有广泛的、对收购感兴趣的企业网络，并有机会帮您推广出售业务。 谈判 这就是中间人的作用所在：进行公平合理的谈判，使买卖双方都有利。他们可以引导整个流程，从最初的接触一直到最终达成交易。 协助筹集资金 中间人还可以帮助买家找到完成收购所需的资金。 您的选择 您需要做出选择。您可以尝试自行出售，也可以聘请中间人来协助您。如果您有出售企业的经验，那么第一种选择或许还算合理；但如果没有潜在买家的人脉，这种选择通常效果不佳。第二种选择通常物有所值，因为您能为您的企业获得更高的价值，并且能够继续高效运营，而不会被出售过程分散精力。 因此，一旦您意识到需要中介机构，接下来还有更多选择。您应该选择哪种类型的中介机构呢？主要有两种类型的中介机构：投资银行和商业经纪人，并购顾问则介于两者之间。让我们更详细地了解一下。
出售企業

出售企业的关键步骤

出售企业可能是一个令人困惑、耗时、复杂且充满情感的过程，需要考虑诸多因素。毕竟，您投入了资金、汗水和心血才创立了它。因此，这绝非易事，也无法独自完成。您需要一个由会计师、商业经纪人和律师组成的支持网络，以确保您在每一步都能获得合适的工具和建议。能否从出售中获利取决于多种因素，例如出售原因、企业结构和运营的稳健程度以及出售时机。 制定计划并成功完成销售谈判的最佳方法是了解您需要采取的步骤。以下列出了一些出售企业的关键步骤，可以简化流程并在需要时为您提供指导： 第一步：您为什么要出售？ 在正式开始出售流程之前，您需要了解背后的原因。您为什么要出售您的企业？当潜在买家看到待售的成熟企业时，他们会好奇背后的原因，而你需要给出答案。出售企业的原因可能有很多：你可能想退休，或者感到工作过度。有些人出售企业是因为合伙纠纷，或是合伙人去世或生病。也有人是因为厌倦了经营而决定出售。 如果你决定出售企业是因为企业不再盈利，那么吸引买家可能会比较困难。稳定的收入、不断增长的利润以及强大的客户基础通常有助于吸引买家。 第二步：考虑出售时机 当你决定出售企业时，最好提前一两年开始准备。这将有助于你改进企业结构、财务记录和客户基础，从而提升企业的吸引力和盈利能力。有了这些改进，买家也能更轻松地完成交接，企业也能继续顺利运营。 第三步：评估您的企业价值 The next step is to figure out the 您需要评估企业的价值，因为您不想定价过低或过高。为了确定这一点，您需要找到一位企业评估师，他们可以为您提供估值报告。他们会详细解释您企业的价值。这份报告可以增强您报价的可信度，也可以用来衡量挂牌价格。 第四步：您想聘请经纪人吗？ 当您决定出售企业时，您有两种选择：您可以自行出售，也可以像出售房屋一样聘请经纪人。选择前者可以省钱，因为您无需支付任何佣金。如果您要将企业出售给现有员工、家庭成员或熟人，这也是理想的选择。 但是，如果您没有潜在买家，经纪人可以帮助您找到买家。他们可以节省您的时间，让您能够继续经营企业。使用经纪人不仅能让您低调完成交易，还能帮您争取到最佳价格，因为他们的目标是最大化佣金。您可以与经纪人讨论广告宣传和您的期望，并保持密切沟通。 第五步：准备所有必要文件 请会计师审核您过去三到四年的纳税申报表和财务报表。列出您随业务出售的所有设备清单。整理一份与供应和销售交易相关的联系人名单，并整理您当前租赁合同的相关文件。您需要复印这些文件，以便分发给潜在买家。 MergersCorp M&A...
商業併購

收购方在股权出售中应考虑哪些因素？

在中端市场企业中，收购方通常更倾向于资产出售结构，即收购目标企业的各项资产和负债。然而，在某些情况下，股权出售可能才是更佳选择。这其中涉及诸多考量因素，但最主要的是税收优惠和相关负债。此外，也可能存在一些合同方面的原因促使收购方选择资产出售。 注意事项 无论出于何种原因，以下三个方面都需要特别注意： 确保签订一份全面的赔偿协议，涵盖交易达成前已存在但事后才发现的负债。这可以确保收购方获得适当的补偿。如果没有这份协议，收购方将面临巨大的风险。 建议争取卖方融资。这意味着卖方支付一定比例的收购价款，通常以贷款的形式，并就偿还方式达成协议。这不仅体现了卖方对企业的信心，也为企业提供了急需的现金以维持运营。分期偿还收益是件好事，这能让收购方在诉讼或卖方试图拒不追究索赔的情况下拥有更大的谈判筹码。 仔细审视一下公司架构。这可能会改变收购方的税务状况。收购完成后，可能需要对公司架构进行一些调整以最大化收益。这些调整应事先进行，以便在交易谈判中取得最大利益。 总而言之 资产出售通常是收购方的首选方案。但在某些情况下，股权出售可能是最佳选择。如果您选择股权出售，那么在最终达成交易前，请务必仔细考虑以下几个方面： 全面的赔偿协议、 卖方承担的收益以及 公司架构。

在地缘政治日益紧张、全球贸易关系重新评估的时代，关税重新成为经济政策的有力工具。 这些关税绝不仅仅是货物税，它们对企业并购（M&A）的格局产生了深远而多方面的影响。 对于考虑进行战略交易的企业来说，关税带来了复杂的财务、运营和法律方面的考虑，可能从根本上改变交易的可行性、估值和并购后的整合。 了解这些后果对于驾驭当代并购环境至关重要。

价值侵蚀和财务模式转变

对并购征收关税最直接、最明显的后果是对财务业绩产生直接影响，进而影响企业估值。 关税增加了进口原材料、零部件或制成品的成本，直接抬高了公司的销售成本（COGS）。 这意味着利润率被压缩，息税折旧摊销前利润（EBITDA）减少，最终导致自由现金流减少。

对于潜在的收购方来说，这意味着在受关税影响的供应链中运营的目标公司的价值必然会降低。 估值模型通常建立在对未来收益和现金流的预测上，必须对其进行细致的重新评估，以考虑到这些增加的成本。 买家将对受关税影响较大的企业采用较低的估值倍数，这反映了企业运营风险的增加和盈利能力的下降。 例如，一家制造商从面临高额关税的国家进口专用机械或零部件，其运营成本将上升，除非大幅下调收购价格，否则收购吸引力将下降。这就在卖方基于历史业绩的预期与买方在新关税现实下愿意支付的价格之间形成了 “估值差距”。

此外，关税政策的不确定性–持续时间、潜在升级和报复性措施–带来了巨大的风险溢价。 风险的增加会导致目标公司的加权平均资本成本（WACC）增加，从而进一步降低其贴现现金流（DCF）估值。

供应链重新配置和运营要务

关税是一个强大的经济刺激因素，促使企业重新评估并往往从根本上重组其全球供应链。 其目标是减轻关税带来的财政负担，提高抵御未来贸易中断的能力。 这一战略要求在多个方面直接影响着并购活动：

  • 重新定位和就近定位：公司可能会寻求收购国内或地区供应商，使生产更接近终端市场，从而避免进口关税。由于企业优先考虑本地化供应链，这可能导致特定地区或行业内的并购增加。例如，一家欧洲汽车制造商可能会收购东欧的一家零部件供应商，而不是继续从亚洲进口，如果关税使后者在经济上不可行的话。
  • 采购多样化： 为减少对单一关税高发国家的依赖，企业可能会寻求收购拥有多元化供应商网络的公司，或在非关税地区建立新的关系。并购可以加快这一多元化进程，提供比有机发展更快的获得新采购能力的途径。
  • 纵向一体化：一些公司可能会进行纵向整合，收购供应商或分销商，以加强对供应链的控制，减少受外部关税冲击的影响。
  • 产品重新设计和创新： 关税可以刺激创新，促使企业重新设计产品，使用替代性的、非关税材料或部件。研发密集型企业或拥有材料科学专有技术的企业的并购可以支持这种转变。

法律和合同的复杂性

关税的连锁反应深入并购交易的法律和合同框架。 现有商业合同和并购交易文件本身都会受到重大影响：

  • 现有合同： 关税可能会触发长期供应协议中的 “不可抗力 “或 “困难 “等条款，从而允许各方重新谈判条款，甚至在经济负担难以承受的情况下终止合同。这就给目标公司的持续运营成本和收入流带来了不确定性。
  • 重大不利变化 (MAC) 条款： 在并购协议中，MAC 条款允许买方在签约和成交之间发生重大不利事件时退出交易。 关税，尤其是重大的、意外的关税，可能会被认为构成 MAC，从而导致重新谈判或交易终止。卖方通常会试图将一般经济或地缘政治事件排除在市场影响因素定义之外，但具体的关税影响可能较难排除。
  • 保证和赔偿： 买方将要求卖方就目标公司遵守海关法规的情况、其历史和预测的关税成本以及任何正在发生的贸易纠纷提供更有力的保证和赔偿。担保和赔偿（W&I）保险提供商也变得更加谨慎，通常会将关税相关风险列为特定除外责任。
  • 价格调整机制：为应对关税波动，并购协议越来越多地采用灵活的定价机制，如收益或或有付款。这些机制允许根据目标公司在新关税制度下的实际业绩或关税减免战略的成功实施情况，在交易完成后对部分收购价格进行调整。

强化尽职调查和战略对策

在充满关税的环境中，尽职调查变得更加重要和广泛。买家必须对以下方面进行细致分析：

  • 地理风险： 绘制所有货物的原产地和目的地图，以确定直接和间接的关税风险。
  • 财务影响： 量化关税对 COGS、毛利率和净利润率的确切影响，通常需要进行多种情景分析。
  • 合同审查： 审查供应、销售和分销协议中与关税相关的条款和潜在的重新谈判风险。
  • 运营灵活性：评估目标企业转移供应链、寻找替代供应商或调整生产流程的能力。

对于正在应对这一复杂局面的企业来说，战略对策包括

  • 主动参与：密切关注贸易政策的发展，与贸易和法律专家合作，预测并降低风险。
  • 提高运营效率：投资自动化和精益生产，以抵消增加的成本。
  • 困境并购： 寻找机会，以具有潜在吸引力的估值收购陷入财务困境、难以适应关税的公司。
  • 国内整合：收购当地竞争对手或供应商，巩固国内市场地位。
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评估一家盈利波动较大的企业

商業併購 0
引言 评估盈利波动较大的企业是最难评估的情况之一。评估倍数只能在特定时间点评估公司业绩。如果公司业绩持续增长或下降，这些因素都可以纳入考量。但当盈利不稳定时，这些评估指标充其量只能是主观的，最坏的情况则是完全错误。以下是如何评估盈利波动较大的企业。 盈利波动的原因是什么？ 盈利波动可能由市场外部变化或企业内部因素引起。如果对未来盈利进行预测，则需要分析这些变化对企业的影响。这将有助于得出有意义的评估结果。 那么，影响企业的外部因素有哪些呢？ 目标市场中无论大小的经济变化都可能对小型企业产生重大影响。例如，邻近地区的竞争对手可能会发生变化。这些变化也可能发生在影响公司所在地的环境因素上。此外，失去或获得大客户也可能导致业务波动。 某些行业更容易出现波动。这是因为它们更容易受到商业世界乃至全球事件的影响。例如，科技、石油天然气和医疗保健/制药等行业就属于波动性较大的行业。 哪些外部因素会导致收益不稳定？ 一些可能导致收益不稳定的内部因素包括： 产品和服务的变化； 产品和服务的定价； 新设备的购置； 员工人数的增减，尤其是关键员工的增减； 或者，公司所在地的变更。 生产成本的变化与价格的变化之间也可能存在差异。 为了评估这些因素，必须精通相关的会计方法。此外，还需要对企业所在的行业有深入的了解。企业所处的发展阶段也需要考虑。有些因素看似不利，会让人认为未来的收益将会减少。而另一些分析则持积极态度，并考虑到这些因素，从而得出未来收益将会增长的结论。分析完成后，即可计算出新的估值倍数。这可以通过基于这些分析对收益进行预测来实现。 但有时收益仍然难以预测。这使得公司对任何买家而言都构成极高的风险。一种解决方案是，为了获得较为合理的售价，可能需要达成一项包含盈利支付条款的交易。 总结 总而言之，中型企业的收益波动较大，这使得对其进行公平评估变得非常困难。通过知识和实践，评估收益波动较大的企业可以变得简单。需要进行分析以找出导致收益波动的原因。并且需要调整估值倍数，使其基于可预测的收益。如果无法做到这一点，那么对于任何买家而言，该企业都将被视为极高的风险。因此，其售价将会降低。要想获得应有的价格，其中一个方法就是在交易中加入盈利分成条款。

投资银行家 vs 商业经纪人

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引言 使用商业经纪人还是投资银行家的主要区别之一在于企业规模。这指的是出售企业时的情况。商业经纪人主要服务于规模较小的公司。这些公司通常将企业出售给个人买家，而不是机构或企业买家。交易金额通常低于200万美元，当然也不会超过500万美元。据估计，80%的企业交易量是通过商业经纪人完成的，但最终成交额仅占5%。 这无疑表明，他们无法在任何一笔交易上投入大量的时间和精力。通常，商业经纪人会将企业信息发布在网站上，并标明要价进行推广。这就像出售房屋一样。买家随后会询问有关该企业的具体信息。如果他们真的感兴趣，则会签署保密协议或不披露协议（NDA）。这样做是为了防止竞争对手或公司员工在交易完成前得知出售信息。之后，买家可以获得公司的财务信息。经纪人随后将主导谈判流程，直至最终达成交易。 商业经纪人的佣金通常为最终交易价格的 8% 至 12%，10% 较为常见。如果买方和卖方经纪人同时存在，则该佣金由双方平分。 投资银行家的优势 投资银行家服务于规模更大的公司，并提供更广泛的服务。 他们在公司出售过程中更加积极主动，包括制定策略和规划退出方案。 投资银行家会通过制造竞争和把握时机来优化公司价值。 他们会同时与多个买家进行谈判，通常采用类似拍卖的方式，并积极寻找合适的买家。 这些银行家通常代表机构投资者或企业进行买卖交易。 交易可能非常复杂，需要对这一级别的融资有深入的了解。交易金额通常超过 2.5 亿美元，而规模最大的投资银行家只承接数十亿美元的交易，这些交易可能需要数年才能完成。规模较小的投资银行可能承接5000万美元以上的交易，而规模较小的中端市场银行家甚至可能将最低交易额设定为50万美元（以EBITDA为基准）。 如果投资银行在美国从事证券交易，则需要持有证券牌照，该牌照由美国证券交易委员会（SEC）颁发，并受美国金融业监管局（FINRA）监管。 投资银行家通常会收取月度顾问费，该费用会从最终成交费中扣除。对于低于100万美元的交易，最终费用约为成交价的10%，成交价越高，佣金比例越低。 并购顾问填补了中端市场中介于商业经纪人和投资银行家之间的空白。他们的工作方式与投资银行家类似，但也存在一些差异。 结论 大多数人此前都没有出售公司的经验，因此第一次进行此类交易时，整个过程可能会让人感到不知所措。为了避免诸多陷阱，并为公司争取最佳交易，强烈建议您聘请一位中间人。这不仅有助于谈判，还能帮助您推广业务，并将其推介给合适的买家。您能够专注于保持公司良好运营并获得最佳价格，其收益将远远超过您需要支付的服务费。 选择商业经纪人还是投资银行家，取决于您公司的规模。如果您的公司估值低于 500 万美元或...

出售我的企业——我需要中间人吗？

出售企業 0
您可能已经为建立自己的事业付出了诸多努力。如今，做出出售的决定或许并非易事。您或许会想，是否需要中间人。您或许认为自己最了解自己的企业，也最有能力将其出售，充分展现其优势，但出售企业充满陷阱。为了找到合适的买家并获得最佳价格，在大多数情况下，中间人才是最佳途径。 中间人能做什么？ 中间人可以全程协助您完成企业出售流程，从准备出售到最终成交，每一步都为您提供帮助。 准备工作 出售企业的准备工作应该在实际出售前几年就开始。中间人可以就如何最大程度地提升企业价值提供建议。他会帮您整理账目，制定管理层继任计划，处理法律文件等等。 估值 优秀的中间人拥有丰富的经验，能够对您的企业进行最佳估值。 寻找合适的买家 您不太可能拥有广泛的潜在买家网络。而中间人应该拥有广泛的、对收购感兴趣的企业网络，并有机会帮您推广出售业务。 谈判 这就是中间人的作用所在：进行公平合理的谈判，使买卖双方都有利。他们可以引导整个流程，从最初的接触一直到最终达成交易。 协助筹集资金 中间人还可以帮助买家找到完成收购所需的资金。 您的选择 您需要做出选择。您可以尝试自行出售，也可以聘请中间人来协助您。如果您有出售企业的经验，那么第一种选择或许还算合理；但如果没有潜在买家的人脉，这种选择通常效果不佳。第二种选择通常物有所值，因为您能为您的企业获得更高的价值，并且能够继续高效运营，而不会被出售过程分散精力。 因此，一旦您意识到需要中介机构，接下来还有更多选择。您应该选择哪种类型的中介机构呢？主要有两种类型的中介机构：投资银行和商业经纪人，并购顾问则介于两者之间。让我们更详细地了解一下。

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