Introducción
Para la mayoría de las personas, vender una empresa es un acontecimiento importante y tiene un efecto significativo en su situación financiera. Dado que el precio al que se vende un negocio puede variar mucho, no sólo de un negocio a otro, sino a lo largo del proceso de negociación de una venta concreta, es importante que tu negocio esté bien representado. Hay muchos problemas con un doble agente a la hora de vender tu empresa. Quieres a alguien que no tenga ningún interés o beneficio personal en otro campo, que vaya a trabajar al máximo para conseguir el mejor trato posible para ti y que te vaya a dar un asesoramiento justo.
¿Cuál es el problema con un agente doble?
Sin embargo, cuando tienes un agente doble no tienes nada de esto. El agente doble está ahí para representar a partes opuestas y, por la propia naturaleza de este trabajo, tiene un conflicto de intereses. Es muy difícil que un agente doble dé un asesoramiento imparcial, incluso con las mejores intenciones. Ni siquiera las agencias que asignan personal distinto a cada parte de la transacción son capaces de cumplir una postura imparcial. Las grandes empresas que disponen de sistemas que permiten un enfoque imparcial, rara vez lo consiguen, y mucho menos las empresas más pequeñas.
Los problemas de un agente doble
Éstos son los problemas que causa un agente doble en la compraventa de una empresa:
- Lealtades contrapuestas. Es difícil ver cómo un agente doble puede servir a los intereses de ambas partes en la venta de una empresa. Los intereses de una parte no son, por definición, los intereses de la otra, por lo que siempre existirá esta tensión. ¿Cómo puede el agente ser leal a ambas partes?
- Falta de defensa. Un agente necesita permanecer neutral y no estar ni de un lado ni del otro cuando representa a dos partes en conflicto. Para ello, el agente tiene restringido lo que puede hacer a la hora de asesorar o defender a una de las partes. El resultado es que ambas partes pierden lo que más necesitan de un agente, que éste trabaje por sus intereses. Es muy difícil que un agente doble sea totalmente justo, e incluso cuando lo es, ninguna de las partes obtiene el apoyo y la defensa que más le benefician.
- Violación de la confidencialidad. El agente doble puede llegar a conocer información confidencial durante el tiempo que duren las negociaciones. Puede tratarse incluso de información personal sobre el propietario que, aunque no afecte directamente a la empresa y su valor, puede afectar, por ejemplo, a la urgencia de cerrar el trato por una u otra parte. Revelar este tipo de información puede ser perjudicial, pero también podría afectar al asesoramiento dado a la parte contraria. Por eso es muy difícil compartir información sensible cuando podría utilizarse tanto en tu contra como a tu favor.
En resumen
Es muy difícil que un agente doble sea totalmente justo y represente los intereses de ambas partes en la venta de una empresa, y esto puede influir enormemente en el acuerdo final. Ni siquiera el agente moralmente más justo es capaz de dar consejos o ser el defensor de una u otra de las partes sin que haya cierta parcialidad en lo que dice. Así que, a menudo, el agente no puede ser defensor de ninguna de las partes. Un agente doble a menudo conocerá información sensible que podría afectar al acuerdo, en beneficio de una u otra de las partes. En tal caso, es imposible no favorecer a una parte sobre la otra y permanecer neutral.
Hay muchas cosas que pueden cambiar el precio de venta de una empresa, y las negociaciones son cruciales para llegar a un buen acuerdo. Se habrá invertido mucho trabajo en construir y hacer crecer la empresa y no querrás que eso se eche por la borda al final. Por tanto, es importante conseguir un agente sin intereses encontrados. Si quieres a alguien que sea leal a tu causa, que te defienda con firmeza y con quien puedas compartir información delicada para conseguir el trato óptimo, entonces un agente doble no es lo que necesitas. Esto se debe a los problemas asociados a un agente dual.
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