Queste sono senza dubbio le domande più frequenti nei nostri incontri con i clienti: Quanto costa vendere la mia azienda? Quanto riceve un consulente dall’acquisto/vendita della mia azienda? La risposta è classica e si può riassumere in due parole: dipende. In questo articolo svilupperemo questa risposta e, soprattutto, spiegheremo il costo dei servizi di consulenza nella vendita di un’azienda.
La prima cosa da capire è di quante figure professionali hai bisogno per vendere un’azienda: un consulente finanziario, un avvocato, un commercialista e un notaio sono le figure cruciali. Come puoi vedere, sono necessarie molte persone e ognuna fa pagare i propri servizi in qualche modo. Quando decidi di vendere la tua azienda in modo professionale, dovrai chiedere loro le tariffe.
Ci concentreremo sul consulente finanziario, il nostro ruolo nel processo, il primo anello della catena e quello che ti accompagnerà durante tutto il processo di vendita della tua azienda.
Generalmente, quando contatti i consulenti finanziari per discutere della vendita della tua azienda, scoprirai che esistono due tipi di commissioni: commissioni fisse e commissioni di successo.
Commissioni fisse o acconti
Commissioni fisse o trattenute vengono addebitate indipendentemente dall’esito del processo. Sono comunemente associati alla consegna della documentazione o al raggiungimento di obiettivi specifici durante il processo di vendita. Non è raro che il consulente si offra di detrarre queste commissioni fisse dalle commissioni di successo. La verità è che di solito rappresentano solo una piccola parte dei costi totali in caso di conclusione di un accordo. Restano però pur sempre un costo che l’imprenditore deve “anticipare”.
La polemica sui compensi fissi è la loro rilevanza, cioè devo pagarli oppure no? Questo dubbio sorge perché alcuni consulenti lavorano solo in base al successo. C’è un proverbio che dice: “Ciò che non costa non ha valore”, e un altro: “Se paghi noccioline, ottieni scimmie” oppure “Ottieni quello per cui paghi”.
Quando un imprenditore avvia il processo senza spendere un centesimo, non ha abbracciato la vendita dell’azienda e sarà sempre tentato di ritirarsi in qualsiasi momento. Inoltre, un imprenditore che non si fida del proprio consulente penserà che se non ha fatto la scelta giusta del consulente, almeno non ha speso soldi. Forse l’imprenditore ha più volte sentito casi di amici dire “mi hanno fatto pagare e non hanno fatto nulla”, o forse l’hanno già sperimentato in prima persona. Anche se non possiamo garantire che ciò non accada, la maggior parte delle volte questa mancanza di professionalità si verifica quando la transazione è stata affidata a persone che non esercitano esclusivamente questa professione. Ci sono degli ottimi professionisti che dedicheranno molte ore alla vendita della tua azienda:
Chiedi al tuo avvocato, al tuo consulente fiscale, a un concorrente che ha già venduto, oppure cerca referenze su internet.
Anche se credi di aver trovato un consulente nel tuo primo incontro, prova a ottenere alcune proposte diverse e confrontale.
Ricorda che venderai la tua azienda solo una volta.
Torniamo alla possibilità di non pagare commissioni fisse, ma ora guardiamo dal lato del consulente. Il fatto di non avere una commissione iniziale nel processo influenzerà anche il consulente e potrebbe generare un conflitto di interessi a lungo termine, poiché potrebbe voler chiudere un affare ad ogni costo e senza considerare se l’acquirente scelto è l’opzione migliore per il suo cliente . Ciò sarebbe dovuto, in parte, al timore dell’advisor di non chiudere l’operazione e quindi di non ottenere alcuna commissione (se tutto dipende dal successo), pur avendo dedicato tempo e lavoro.
Negozia duramente, difendi i tuoi soldi e assicurati che proteggano i tuoi interessi, ma cerca sempre un accordo equo per entrambi.
Ma cosa è giusto? Questa è una domanda a cui non è facile rispondere, soprattutto quando, come nel nostro caso, ci troviamo davanti ad aziende che passano da 5 milioni di ricavi a 500 milioni. Ognuno di essi presenta peculiarità e complessità diverse.
Commissioni di successo
Queste tariffe sono comprese e accettate da tutti i clienti. Il loro nome dice tutto; si ottengono al completamento di un progetto, sia esso la vendita o l’acquisto dell’azienda che stavi cercando.
Tuttavia, possono anche essere complessi da calcolare. Nella vendita di un’azienda, la norma è quella di pagare una percentuale del valore concordato dell’azienda, poiché maggiore è il prezzo ottenuto, maggiore sarà la ricompensa sia per il cliente che per il consulente. E qual è la percentuale applicata? Ancora una volta, è difficile rispondere, ma esiste almeno una regola comunemente accettata: il tasso sarà inversamente proporzionale alla dimensione della transazione; ovvero, si dovranno sostenere percentuali più elevate per le transazioni più piccole e tassi più bassi per le transazioni più grandi.
Non lasciatevi trasportare da quello che vi racconta un amico che ha letto su un giornale di una grossa transazione, perché quella è un’altra lega. L’acquisto/vendita di un’azienda familiare non è regolato dai dati delle società quotate al Nasdaq. Il rischio di vendere, o meglio di non vendere, una piccola o media impresa familiare è molto maggiore rispetto a quello di una grande multinazionale. Per un rischio maggiore, c’è un costo più elevato. La gamma dei tassi è molto ampia per le aziende familiari e solitamente va dall’1% per le grandi transazioni al 6% per le piccole transazioni, in base al valore della transazione.
Assicurati di richiedere che il tasso applicato alla tua transazione sia giustificato. Per evitare sorprese, prendi una calcolatrice e con una stima del valore della tua azienda, fai i calcoli per evitare spaventi o incomprensioni in futuro.
Se sei arrivato fin qui, dovrebbe già esserti chiara la risposta “dipende” che abbiamo utilizzato all’inizio dell’articolo per rispondere a quanto costa vendere la tua azienda. Ora non ti resta che mettere nero su bianco. Contattaci e raccontaci il tuo caso in totale sicurezza, in un processo confidenziale e senza alcun obbligo da parte tua.
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