Il modo in cui negoziate può fare un’enorme differenza nell’accordo finale quando vendete un’attività.
Ecco alcuni dei modi in cui un intermediario esperto di M&A negozierà:
Allargare la rete
È sempre importante esaminare le diverse parti interessate prima di decidere finalmente di avviare trattative esclusive. Qualcuno potrebbe aver presentato quella che sembra un’ottima offerta, ma potrebbe esserci un problema. Non è solo una questione di prezzo finale, ci sono molti modi diversi per concludere un accordo. Devi stare attento a non farti prendere in trattative affrettate che non finiscono a tuo vantaggio. Potrebbero esserci problemi immateriali di cui devi essere consapevole.
Preparati accuratamente
Per quanto qualcuno possa essere esperto nelle negoziazioni, è comunque necessario prepararsi. Ogni azienda è diversa, con diversi punti di forza e di debolezza. È importante sapere cosa sono e come utilizzarli. È anche importante conoscere l’acquirente, il motivo dell’acquisto e in che modo l’attività può essere vantaggiosa per lui. Diverse strutture di accordo possono consentire una situazione vantaggiosa per tutti.
Un’altra area da preparare è quella di elaborare alternative per raggiungere un accordo con questa controparte. A che punto decidi di non voler concludere un accordo perché hai alternative migliori? Ti dà un potere negoziale molto più forte se hai già elaborato alternative. È anche positivo essere in grado di elaborare le alternative dell’altra parte e il punto in cui se ne andrebbe. Quindi hai qualcosa di tangibile con cui lavorare.
Collaborare
Il modo migliore per negoziare è creare fiducia tra le due parti. Non pensare all’altra parte come a un nemico da cui combatti per ottenere ogni centesimo possibile. Pensa a creare il miglior valore per il tuo business. Con la fiducia c’è più probabilità di condivisione di preoccupazioni e interessi. Ciò a sua volta può portare a un tipo di accordo vantaggioso per tutti.
Negoziare superando gli ostacoli
A volte sembra che non ci sia accordo su qualcosa che è fondamentale per entrambe le parti. Nessuna delle due parti è disposta a ritirarsi. Un negoziatore esperto non si arrenderà facilmente. Spesso in queste situazioni c’è ancora spazio per negoziare. Forse si possono fare degli scambi. È qui che conoscere bene l’altra parte può essere di grande beneficio.
Evita di prendere scorciatoie non etiche
Un po’ di imbrogli, la manomissione delle cifre o la mancanza di trasparenza possono essere devastanti per le negoziazioni. Potrebbe sembrare qualcosa di poco importante e fatto semplicemente per portare a termine i negoziati più rapidamente. Tuttavia, una volta che si avverte il sospetto di qualcosa di non etico, la fiducia verrà infranta. Anche se sembra più prolisso essere precisi e scrupolosamente onesti in tutti i tuoi rapporti, ne vale la pena.
Mantieni il controllo delle emozioni
Le emozioni possono essere un indicatore di come stanno andando le cose, ma le emozioni forti ostacolano un risultato logico interessante. Se le emozioni aumentano, è tempo di prendere una pausa. Assicurati che tutti abbiano la possibilità di condividere le proprie preoccupazioni prima di andare avanti. Non lasciare che l’accordo vada perso a causa di discussioni surriscaldate.
Essere un buon negoziatore richiede esperienza. Un intermediario professionista conoscerà gli errori da evitare. Inoltre, non saranno coinvolti emotivamente nell’attività e non saranno in grado di negoziare con un responsabile di livello. Inoltre, il tempo e l’energia investiti nelle trattative sono tempo ed energia sottratti alla gestione dell’azienda. Sarebbe molto facile perdere la concentrazione sulla gestione dell’azienda e quindi causarne la svalutazione proprio nel momento in cui desideri che sia al meglio. Per tutti questi motivi se stai vendendo la tua attività è meglio ottenere un aiuto professionale.
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