Hai intenzione di vendere la tua attività? Ci sono molte cose da considerare prima di vendere un’attività. Scopri questi aspetti in modo da poter negoziare meglio e ottenere l’offerta migliore. Un potenziale acquirente può offrire l’opzione di pagamento della vendita aziendale con guadagno. Che cos’è la vendita di un’attività con l’opzione di guadagno e come funziona? Quali sono i vantaggi e gli svantaggi se si sceglie questa opzione di pagamento? Questa guida ti aiuterà a comprendere questa opzione di pagamento e a prendere la decisione giusta.
Che cos’è un guadagno?
Si tratta di una disposizione inserita nel contratto di vendita dell’azienda. Questa disposizione stabilisce che il venditore aziendale continuerà a ricevere regolarmente l’importo concordato fino al limite di tempo specificato o fino al raggiungimento di un determinato traguardo di pagamento. Questo pagamento dipende dal raggiungimento da parte dell’azienda di determinati obiettivi finanziari.
L’opzione di guadagno viene utilizzata quando l’acquirente non desidera pagare l’intero importo concordato immediatamente dopo l’acquisto dell’attività. L’acquirente sceglie questa opzione di pagamento in cui un importo fisso del prezzo di vendita viene pagato in anticipo mentre l’importo rimanente viene pagato tramite i regolari pagamenti di guadagno. I pagamenti ricorrenti si basano su diversi fattori concordati sia dall’acquirente che dal venditore.
Gli acquirenti aziendali utilizzano questa opzione per garantire che l’attività acquistata continui a funzionare bene.
Cose da sapere per il venditore aziendale
L’acquirente paga al venditore l’importo dell’earn out solo dopo aver raggiunto gli obiettivi finanziari o di prestazione specificati.
Questa opzione viene utilizzata principalmente quando l’acquirente non è d’accordo con la valutazione dell’attività effettuata dal venditore. Può essere dovuto anche ad altri motivi. Ad esempio, un acquirente potrebbe desiderare che il venditore rimanga associato all’attività per un certo periodo per evitare di disturbare l’andamento corrente dell’attività. Può essere dovuto all’incapacità dell’acquirente di pagare l’intero prezzo richiesto in una volta sola. L’acquirente potrebbe avere dubbi sulla valutazione, sui dati sulle prestazioni, sul flusso di cassa e su altri dati e desidera un certo livello di garanzia da parte del venditore.
L’incertezza associata all’acquisto di un’azienda si riduce notevolmente con l’opzione di guadagno. L’acquirente ottiene un certo livello di garanzia quando il precedente proprietario rimane investito nell’attività.
L’earn out è preferito dagli investitori di private equity. Diventa più comune quando il mercato è in ribasso e incerto. Questo pagamento è adatto a tutti i tipi e livelli di attività.
Se scegli questa opzione, assicurati di avere la garanzia che l’attività sarà gestita e gestita in modo professionale e secondo i tuoi termini. Almeno, dovrebbe essere gestito come viene fatto al momento della vendita.
Controlla i precedenti dell’acquirente nella gestione di tale attività. Dovresti stare più attento se l’imprenditore non ha alcuna esperienza o competenza nella gestione di un’attività del genere. In tal caso, non è saggio scegliere un’opzione di pagamento basata sulla performance prevista dell’azienda.
Nessun acquirente acquista un’attività subendo perdite. Acquistano sempre un’attività in corso quando si aspettano di ottenere un profitto uguale o superiore a quello che stanno guadagnando. Tuttavia, dovresti valutare tutti gli aspetti del contratto di vendita dell’attività e dare un’occhiata da vicino ai termini e alle condizioni prima di scegliere questa opzione di pagamento.
Se hai bisogno di aiuto in questa materia, consulta un consulente in materia di vendite aziendali o fusioni e acquisizioni per saperne di più. Il consulente valuterà tutti i tuoi documenti aziendali e terrà conto delle tue aspettative. Riceverai una guida professionale che ti aiuterà a prendere la decisione giusta riguardo all’opzione di guadagno.
La formula utilizzata per determinare il pagamento dell’earn out
La formula per l’earn out può basarsi su qualsiasi cosa accettabile sia per il venditore che per l’acquirente. Le opzioni comuni includono EBIT, EBITDA, EBITDA rettificato, margine di profitto lordo, ricavi lordi, tasso di crescita dei ricavi lordi, tasso di fidelizzazione dei dipendenti e ricavi lordi per ciascun dipendente a tempo pieno, tra gli altri.
Dovresti cercare di limitare la durata del pagamento al numero minimo di anni possibile, soprattutto quando una quota maggiore del prezzo di acquisto verrà pagata tramite l’earn out. Questa opzione viene utilizzata per pagare quasi il 10-50% del prezzo di vendita e generalmente avviene in un periodo di 3-5 anni.
Limita la tua esposizione ai rischi scegliendo i termini adatti a te e sui quali hai un certo controllo. Altrimenti, l’acquirente e anche altre parti possono dettare i dettagli dell’earn out. Ad esempio, a meno che non si mantenga il controllo della gestione, potrebbe non essere saggio legare il pagamento del guadagno alla redditività dell’azienda.
Sia l’acquirente che il venditore affrontano alcuni rischi in questo tipo di contratto. Un acquirente può intenzionalmente gestire male l’attività per non raggiungere l’obiettivo di performance ed evitare di pagare il compenso dovuto al venditore. D’altro canto, un venditore può sovrastimare le entrate o sottovalutare le spese per garantire il pagamento.
Utilizza una formula legata a una metrica o misurazione fissa. Scegli la durata del contratto in cui manterrai il controllo dell’attività fino a quando tutti i pagamenti non saranno stati liquidati dal nuovo proprietario.
Entrambe le parti devono avere una chiara comprensione del flusso di cassa e delle operazioni aziendali. L’opzione di pagamento del guadagno può aiutarti a vendere la tua attività più velocemente se hai difficoltà a venderla al prezzo richiesto.
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