يمكن القول أن التفاوض هو أحد أقدم الفنون التي مارسها البشر. فمنذ زمن سحيق والبشر يشاركون في المفاوضات، سواء كنا على وعي بذلك أم لا. ويحدث التفاوض بين الأطفال الصغار ويستمر حتى مرحلة البلوغ، ويحدث بين أفراد الأسرة والأصدقاء والزملاء والرؤساء. وعلى الرغم من اختلاف السياق الذي تحدث فيه هذه المفاوضات بشكل كبير، إلا أن شيئًا واحدًا يظل واحدًا – يجب أن تفهم الأطراف المشاركة في التفاوض العملية وأن تمتلك المهارات المناسبة لأدائها بنجاح.
فهم عملية التفاوض
كل تفاوض هو عملية يقوم فيها فردان أو أكثر أو مجموعتان أو أكثر بمناقشة رغباتهم واحتياجاتهم، بناءً على النتيجة المرجوة. وعادة ما يرغب المفاوضون في الحصول على نتائج مختلفة، ولهذا السبب يتفاوضون لمناقشة كيفية التوصل إلى حل مفيد للطرفين أو مقبول لهما.
يمر التفاوض بـ 5 مراحل. وهذه المراحل هي:
- الإعداد والتحقيق والاقتراح
تضع المرحلة الأولى من عملية التفاوض الأساس للمناقشة. يسمح الاستعداد للمفاوضين ببناء الحجج التي ستدعم موقفهم. ومن الناحية المثالية، يكون هناك وقت كافٍ للتحضير وإجراء البحوث حتى يتسنى جمع المعلومات ذات الصلة. ومن الأهمية بمكان في هذه المرحلة تحديد العناصر الرئيسية المعنية، مثل:
-الأشخاص/المجموعات المشاركة في التفاوض
-سبب النزاع
-عندما بدأ الصراع
-ما الذي سيكسبه/يخسره كل طرف نتيجة للمفاوضات
وبمجرد سبر هذه المشاكل، يمكن بعد ذلك تقديم اقتراح في شكل حل.
- وضع القواعد الأساسية
تنطوي هذه المرحلة على التواصل مع الطرف الآخر لتحديد شروط التفاوض حتى يمكن أن تبدأ. في هذه المرحلة، سيتمكن كل طرف من تقييم مقترح الطرف الآخر والنظر فيه. سيتم تقديم المواقف الأولية لكلا الطرفين في هذه المرحلة، مما يسمح لكل طرف بعرض مخاوفه ومصالحه، إلى جانب ما يرغب في تحقيقه بمجرد انتهاء التفاوض.
- توضيح
خلال مرحلة التوضيح، يقدم كلا الطرفين الحجج الداعمة لموقفيهما لتعزيز موقفهما. وستتم مناقشة أي خلافات في هذه المرحلة وتوضيح أي نقاط خلافية. والهدف من هذه المرحلة هو فهم موقف الطرف الآخر حتى يتم إزالة أي شكوك أو مفاهيم خاطئة.
- المساومة وحل المشكلات
من المحتمل أن تكون هذه المرحلة هي الأكثر شيوعاً بالنسبة لأولئك الذين شاركوا في مفاوضات من قبل. تبدأ ذروة العملية هنا، حيث يتبادل الطرفان العروض من خلال الأخذ والعطاء. إذا لم يوافق أحد الطرفين على الشروط التي عرضها الطرف الآخر، فقد يتم تقديم عرض مضاد. في هذه المرحلة، سيتم تقديم التنازلات ومناقشتها وإدارتها. سيحاول الطرفان التوصل إلى مسار عمل يقدم حلاً مفيداً للطرفين.
- الاستنتاج والتنفيذ
بحلول هذه المرحلة، يكون قد تم التوصل إلى حل يمكن للطرفين الاتفاق عليه والاتفاق عليه. وستنتهي المناقشة في هذه المرحلة، بمجرد أن يكون الطرفان قد اتفقا رسمياً على شروط وتفاصيل الاتفاق، وبعد أن يتم عرض توقعات أي من الطرفين ستختتم عملية التفاوض. وسيتم بعد ذلك تنفيذ خطة العمل ومراعاة مقاييس نجاحها أو اكتمالها.
في معظم الحالات، سيتضمن الاتفاق وثيقة مكتوبة، مثل عقد أو اتفاق رسمي يوقعه ممثلو الطرفين. وخلال مرحلة التنفيذ، يمكن إجراء عمليات متابعة في مراحل معينة لتقييم وتأكيد ما إذا كان يتم تنفيذ الشروط ضمن المعايير المحددة أم لا.
شركة MergersCorp M&A International هي شركة استشارية متخصصة في عمليات الاندماج والاستحواذ للشركات ذات خبرة واسعة وانتشار عالمي. أبرمت الشركة العشرات من عمليات الاندماج والاستحواذ في أكثر من 40 دولة حول العالم. لدى الشركة خبراء في مجموعة متنوعة من الصناعات لتقديم المشورة للعملاء عندما يرغبون في شراء أو بيع شركة.
- خدمات المشورة في الدمج والاستحواذ في التخفيف من المخاطر وتعظيم القيمة - 27 فبراير، 2024
- إعادة هيكلة الشركات في سياق عمليات الاندماج والاستحواذ - 22 فبراير، 2024
- الدور الحاسم لتقييم الأعمال في عملية الاندماج والاستحواذ - 15 فبراير، 2024
