É seguro dizer que a negociação é uma das artes mais antigas praticadas pela humanidade. Desde tempos imemoriais, os seres humanos têm participado de negociações, quer tenhamos consciência disso ou não. A negociação acontece entre crianças pequenas e continua até a idade adulta, ocorrendo entre membros da família, amigos, colegas e superiores. Embora o contexto em que essas negociações ocorrem varie muito, uma coisa permanece a mesma: as partes envolvidas na negociação devem entender o processo e ter as habilidades certas para realizá-lo com sucesso.
Entendendo o processo de negociação
Toda negociação é um processo no qual dois ou mais indivíduos ou grupos discutem seus desejos e necessidades, com base no resultado desejado. Normalmente, os negociadores querem resultados diferentes, e é por isso que eles negociam para discutir como chegar a uma solução que seja mutuamente benéfica ou aceitável.
Uma negociação passa por cinco estágios. São elas:
- Preparação, sondagem e proposta
A primeira etapa do processo de negociação estabelece a base para a discussão. Estar preparado permite que os negociadores construam os argumentos que sustentarão sua posição. O ideal é que você tenha tempo suficiente para se preparar e fazer pesquisas para que as informações pertinentes possam ser coletadas. Nesse estágio, é fundamental determinar os principais elementos envolvidos, como:
-As pessoas/grupos envolvidos na negociação
-O motivo do conflito
-quando o conflito começou
-O que cada parte tem a ganhar/perder como resultado da negociação
Depois que essas questões forem examinadas, você poderá apresentar uma proposta na forma de uma solução.
- Definição das regras básicas
Esse estágio envolve a comunicação com a outra parte para definir os termos da negociação para que ela possa começar. Nesse estágio, cada parte poderá avaliar e considerar a proposta da outra. As posições iniciais de ambas as partes serão fornecidas nesse estágio, permitindo que cada lado apresente suas preocupações e interesses, juntamente com o que deseja alcançar quando a negociação for concluída.
- Esclarecimento
Durante o estágio de esclarecimento, ambas as partes apresentam argumentos de apoio para suas posições, a fim de reforçar sua posição. Quaisquer discordâncias nesse estágio serão discutidas e quaisquer pontos de discórdia serão esclarecidos. O objetivo dessa etapa é entender a posição da outra parte para que quaisquer dúvidas e equívocos sejam eliminados.
- Negociação e solução de problemas
Este estágio é provavelmente o mais familiar para aqueles que já participaram de uma negociação antes. O auge do processo começa aqui, em que ambas as partes trocam ofertas por meio de um “dar e receber”. Se uma parte não concordar com os termos oferecidos pela outra, uma contraoferta poderá ser apresentada. Nesse ponto, as concessões serão feitas, discutidas e gerenciadas. Ambas as partes tentarão chegar a um curso de ação que ofereça uma solução mutuamente benéfica.
- Conclusão e implementação
Nesse estágio, uma solução com a qual ambas as partes possam concordar já terá sido alcançada e acordada. A discussão será encerrada nesse estágio, uma vez que ambas as partes tenham formalizado os termos e os detalhes do acordo e depois que as expectativas de cada parte forem apresentadas, o processo de negociação será concluído. O plano de ação será então implementado e as métricas para seu sucesso ou conclusão serão observadas.
Na maioria dos casos, o acordo envolverá um documento escrito, como um contrato ou acordo formal assinado por representantes de ambas as partes. Durante a fase de implementação, podem ser realizados acompanhamentos em determinados estágios para avaliar e confirmar se os termos estão ou não sendo implementados dentro dos padrões estabelecidos.
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