Man kann mit Sicherheit sagen, dass das Verhandeln eine der ältesten Künste ist, die die Menschheit praktiziert. Seit Menschengedenken haben wir an Verhandlungen teilgenommen, ob wir uns dessen bewusst waren oder nicht. Verhandlungen finden bereits im Kindesalter statt und setzen sich bis ins Erwachsenenalter fort, sie finden zwischen Familienmitgliedern, Freunden, Kollegen und Vorgesetzten statt. Obwohl der Kontext, in dem diese Verhandlungen stattfinden, sehr unterschiedlich ist, bleibt eines gleich – die an der Verhandlung beteiligten Parteien müssen den Prozess verstehen und über die richtigen Fähigkeiten verfügen, um ihn erfolgreich durchzuführen.
Den Verhandlungsprozess verstehen
Jede Verhandlung ist ein Prozess, bei dem zwei oder mehr Personen oder Gruppen ihre Wünsche und Bedürfnisse auf der Grundlage des gewünschten Ergebnisses diskutieren. Die Verhandlungspartner wollen in der Regel unterschiedliche Ergebnisse. Deshalb verhandeln sie darüber, wie sie eine für beide Seiten vorteilhafte oder annehmbare Lösung erreichen können.
Eine Verhandlung durchläuft 5 Phasen. Diese sind:
- Vorbereitung, Befragung und Vorschlag
In der ersten Phase des Verhandlungsprozesses wird die Grundlage für die Diskussion gelegt. Eine gute Vorbereitung ermöglicht es den Verhandlungsführern, die Argumente aufzubauen, die ihren Standpunkt stützen werden. Im Idealfall haben Sie genügend Zeit, sich vorzubereiten und zu recherchieren, damit Sie alle relevanten Informationen zusammentragen können. In dieser Phase ist es von entscheidender Bedeutung, die wichtigsten Elemente zu bestimmen, wie z. B.:
-die an der Verhandlung beteiligten Personen/Gruppen
-der Grund für den Konflikt
-als der Konflikt begann
-Was jede Partei als Ergebnis der Verhandlung zu gewinnen/verlieren hat
Sobald diese Fragen geklärt sind, kann ein Vorschlag in Form einer Lösung vorgelegt werden.
- Festlegung der Grundregeln
In dieser Phase wird mit der anderen Partei kommuniziert, um die Bedingungen für die Verhandlungen festzulegen, damit diese beginnen können. In dieser Phase hat jede Partei die Möglichkeit, den Vorschlag der anderen Partei zu bewerten und zu prüfen. Die Ausgangspositionen beider Parteien werden in dieser Phase dargelegt, so dass jede Seite ihre Bedenken und Interessen darlegen kann und auch, was sie nach Abschluss der Verhandlungen erreichen möchte.
- Klärung
In der Klärungsphase legen beide Parteien Argumente für ihre Positionen vor, um ihren Standpunkt zu untermauern. Alle Meinungsverschiedenheiten in dieser Phase werden besprochen und alle strittigen Punkte werden geklärt. In dieser Phase geht es darum, die Position der anderen Partei zu verstehen, damit alle Zweifel und Missverständnisse ausgeräumt werden können.
- Verhandeln und Problemlösung
Diese Phase ist denjenigen, die schon einmal an einer Verhandlung teilgenommen haben, wahrscheinlich am vertrautesten. Hier beginnt der Höhepunkt des Prozesses, bei dem beide Parteien durch Geben und Nehmen Angebote austauschen. Wenn eine Partei mit den von der anderen angebotenen Bedingungen nicht einverstanden ist, kann sie ein Gegenangebot unterbreiten. An diesem Punkt werden Zugeständnisse gemacht, diskutiert und verwaltet. Beide Parteien versuchen, eine Vorgehensweise zu finden, die für beide Seiten vorteilhaft ist.
- Schlussfolgerung und Umsetzung
In diesem Stadium wäre eine Lösung, der beide Seiten zustimmen können, erreicht und vereinbart worden. Die Diskussion endet in diesem Stadium, sobald beide Parteien die Bedingungen und Details der Vereinbarung formalisiert haben und nachdem die Erwartungen beider Parteien dargelegt wurden, wird der Verhandlungsprozess abgeschlossen. Der Aktionsplan wird dann umgesetzt und der Erfolg bzw. der Abschluss des Plans wird gemessen.
In den meisten Fällen handelt es sich bei der Vereinbarung um ein schriftliches Dokument, z. B. einen Vertrag oder eine formelle Vereinbarung, die von Vertretern beider Parteien unterzeichnet wird. Während der Umsetzungsphase können in bestimmten Phasen Nachkontrollen durchgeführt werden, um zu bewerten und zu bestätigen, ob die Bedingungen im Rahmen der festgelegten Standards umgesetzt werden oder nicht.
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