La forma de negociar puede suponer una gran diferencia en el acuerdo final al vender una empresa.
Estas son algunas de las formas de negociar de un intermediario experimentado en fusiones y adquisiciones:
- Ampliar la red
Siempre es importante examinar a las distintas partes interesadas antes de decidir finalmente entablar negociaciones exclusivas. Puede que alguien haya presentado lo que parece una gran oferta, pero puede haber gato encerrado. No todo gira en torno al precio final, hay muchas formas distintas de llegar a un acuerdo. Tienes que tener cuidado de que no te pillen en negociaciones apresuradas que no acaben siendo ventajosas para ti. Puede haber cuestiones intangibles que debes tener en cuenta.
- Prepárate a fondo
Por mucha experiencia que se tenga en negociaciones, sigue siendo necesario prepararse. Cada empresa es diferente, con distintos puntos fuertes y débiles. Es importante saber cuáles son y cómo utilizarlos. También es importante conocer al comprador, sus motivos para comprar y cómo puede beneficiarle la empresa. Diferentes estructuras de acuerdo pueden permitir una situación en la que todos salgan ganando.
Otro aspecto que hay que preparar es la búsqueda de alternativas para llegar a un acuerdo con esta contraparte. ¿En qué momento decides que no quieres llegar a un acuerdo porque tienes alternativas que son mejores? Te da un poder de negociación mucho más fuerte si tienes alternativas ya elaboradas. También es bueno poder calcular las alternativas de la otra parte y el punto en el que se retiraría. Así tendrás algo tangible con lo que trabajar.
- Colabora
La mejor forma de negociar es generar confianza entre las dos partes. No pienses en la otra parte como en un enemigo con el que luchas para sacarle hasta el último céntimo. Piensa en conseguir el mejor valor para la empresa. Con confianza hay más probabilidades de compartir preocupaciones e intereses. Esto, a su vez, puede conducir a un acuerdo en el que todos salgan ganando.
- Negocia a través de los obstáculos
A veces parece que no hay acuerdo sobre algo que es fundamental para ambas partes. Ninguna de las partes está dispuesta a ceder. Un negociador experimentado no se rendirá fácilmente. A menudo, en estas situaciones todavía hay margen para negociar a través de él. Quizá se puedan hacer trueques. Aquí es donde conocer bien a la otra parte puede ser muy beneficioso.
- Evita tomar atajos poco éticos
Un poco de trampa, manipulación de las cifras o falta de transparencia puede ser devastador en las negociaciones. Puede parecer algo sin importancia y que simplemente se hace para agilizar las negociaciones. Sin embargo, en cuanto haya un indicio de algo poco ético, se romperá la confianza. Aunque parezca más largo ser preciso y escrupulosamente honesto en todos tus tratos, merece la pena.
- Mantén el control de las emociones
Las emociones pueden ser un indicador de cómo van las cosas, pero las emociones fuertes dificultan un resultado lógico y frío. Si las emociones se disparan, es hora de tomarse un respiro. Asegúrate de que todos tienen la oportunidad de compartir sus preocupaciones, antes de seguir adelante. No dejes que el acuerdo se pierda por culpa de discusiones acaloradas.
Ser un buen negociador requiere experiencia. Un intermediario profesional conocerá los errores que hay que evitar. Además, no estará tan implicado emocionalmente en el negocio y podrá negociar con la cabeza fría. Además, el tiempo y la energía dedicados a las negociaciones son tiempo y energía que se restan al funcionamiento de la empresa. Sería muy fácil perder la concentración en la gestión de la empresa y, por tanto, hacer que se devalúe justo en el momento en que quieres que esté en su mejor momento. Por todas estas razones, si vas a vender tu propia empresa, lo mejor es contar con ayuda profesional.
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