Al fin y al cabo, por mucho que se valore tu empresa, lo que cuenta es la cantidad por la que seas capaz de venderla. Tu empresa puede tener un valor diferente para compradores diferentes. Por eso, una de las partes más importantes de la venta de una empresa es encontrar al comprador que más se beneficie. En este artículo veremos cuáles son los distintos tipos de compradores y cómo saber cuál es el comprador adecuado para tu empresa
Tipos de compradores
Los compradores pueden tener distintos motivos para comprar una empresa.
La integración vertical se produce cuando una empresa compra a la empresa que está por encima o por debajo de ella en la cadena de suministro. A menudo, un cliente compra a su proveedor para tener más control sobre sus suministros y mejor poder de negociación sobre otros proveedores. Un proveedor también podría comprar una empresa para tener acceso a su cliente. Aunque esto no es tan habitual, ya que suele haber muchos proveedores para un mismo cliente.
Algunos compradores quieren entrar en una zona geográfica diferente o ampliar su base de clientes y conseguir una parte mayor de la cuota de mercado. Una empresa extranjera puede querer comprar un negocio estratégico que le permita expandirse a una zona con una cultura diferente. A partir de este punto de apoyo, podrán hacer crecer aún más su negocio, con las adaptaciones culturales adecuadas.
Las empresas también pueden tratar de adquirir otras empresas con productos complementarios a los suyos.
El capital riesgo se utiliza para invertir en sectores de alto riesgo que se espera que crezcan rápidamente. Esto supone la adquisición de más del 30% de las empresas.
¿Qué hace que tu empresa sea atractiva para un comprador?
Para comprender lo atractiva que puede resultar tu empresa para un comprador, es bueno hacer algunos análisis sobre tu negocio, su posición en su sector y las tendencias que están en juego. Existen varias herramientas de análisis.
El DAFO es un análisis que analiza los puntos fuertes y débiles de una empresa y, a continuación, las oportunidades y amenazas que prevalecen en el sector en el que trabaja. Los distintos puntos fuertes de dos empresas combinados pueden dar lugar a una gran sinergia. Observando las oportunidades y las amenazas, es posible ver cómo la combinación de empresas puede ayudar a aprovechar esas oportunidades o a protegerse de las amenazas.
Las 5 FUERZAS DE PORTER examinan los rivales de la empresa y su fuerza, los posibles entrantes en el mercado, los proveedores, los clientes y el potencial de productos sustitutivos.
Las empresas pueden ser atractivas por las siguientes razones:
- Si una empresa no tiene grandes competidores
- Si una empresa está en un sector en el que es difícil que entren nuevas empresas, comprar la empresa es una forma de entrar en ese sector
- Cuando un sector tiene un gran número de proveedores. Esto significa que los costes se mantienen bajos frente a la competencia.
- Una gran base de clientes. Cuantos más clientes haya, más posibilidades hay de hacer subir los precios y aumentar la rentabilidad
- Una baja amenaza de productos sustitutivos, que podrían arrebatar el comercio.
LAS CAJAS DE BOSTON sitúan a las empresas en uno de los cuatro cuadrantes según su cuota de mercado y su crecimiento en el mercado. Esto muestra cuánto valor tiene su producto ahora y en el futuro. Los cuatro cuadrantes son:
Estrellas, que tienen una elevada cuota de mercado y un elevado crecimiento del mercado. Éstas buscarán otras empresas para seguir creciendo.
Las vacas lecheras, que tienen una cuota de mercado alta, pero un crecimiento de mercado bajo, buscarán adquirir otras empresas para mantenerse en su posición.
Signos de interrogación, que tienen una cuota de mercado baja, pero un crecimiento de mercado alto, son bastante inestables y buscarán empresas que les den esa estabilidad
Los perros, que tienen una cuota de mercado baja y un crecimiento de mercado bajo, normalmente buscarán ser vendidos
Una de las principales estrategias que se utilizan desde las Cajas de Boston es la de las Vacas Negras que invierten en Marcas Interrogantes para poder aumentar su cuota relativa. Este modelo proviene de una época en la que las condiciones del mercado eran más estables, por lo que hay que tener cuidado al tomarlo al pie de la letra.
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