Éstas son, sin duda, las preguntas más frecuentes en nuestras reuniones con los clientes: ¿Cuánto cuesta vender mi empresa? ¿Cuánto recibe un asesor por la compraventa de mi empresa? La respuesta es un clásico y puede resumirse en dos palabras: depende. A lo largo de este artículo desarrollaremos esta respuesta, y sobre todo explicaremos el coste de los servicios de asesoramiento en la venta de una empresa.
Lo primero que hay que entender es cuántos profesionales necesitas para vender una empresa: un asesor financiero, un abogado, un asesor fiscal y un notario son las cifras cruciales. Como puedes ver, se necesitan muchas personas, y cada una cobra por sus servicios de alguna forma. Cuando decidas vender tu empresa de forma profesional, tendrás que preguntarles por sus honorarios.
Vamos a centrarnos en el asesor financiero, nuestro papel en el proceso, el primer eslabón de la cadena y el que te acompañará durante todo el proceso de venta de tu empresa.
Generalmente, cuando te pones en contacto con asesores financieros para hablar de la venta de tu empresa, verás que hay dos tipos de honorarios: honorarios fijos y honorarios de éxito.
Honorarios fijos o retenedores
Los honorarios fijos o retenedores se cobran independientemente del resultado del proceso. Suelen asociarse a la entrega de documentación o a la consecución de hitos concretos durante el proceso de venta. No es raro que el asesor ofrezca deducir estos honorarios fijos de los honorarios de éxito. Lo cierto es que normalmente sólo representan una ínfima parte de los costes totales en caso de cierre de la operación. Sin embargo, siguen siendo un coste que el empresario debe «adelantar».
La controversia en torno a las comisiones fijas es su relevancia, es decir, ¿debo pagarlas o no? Esta duda surge porque algunos asesores sólo trabajan sobre la base del éxito. Hay un proverbio que dice: «Lo que no cuesta no se valora», y otro: «Si pagas cacahuetes, obtienes monos» o «Obtienes lo que pagas».
Cuando un empresario inicia el proceso sin gastar un céntimo, no ha asumido la venta de la empresa y siempre tendrá la tentación de retirarse en cualquier momento. Además, un empresario que no confíe en su asesor pensará que, si no ha elegido bien al asesor, al menos no se ha gastado dinero. Quizá el empresario haya oído repetidamente casos de amigos que dicen «me cobraron y no hicieron nada», o quizá ya lo haya experimentado él mismo. Aunque no podemos garantizar que esto no ocurra, la mayoría de las veces esta falta de profesionalidad se produce cuando la transacción se ha puesto en manos de personas que no trabajan exclusivamente en esta profesión. Hay excelentes profesionales que dedicarán muchas horas a la venta de tu empresa:
Pregunta a tu abogado, a tu asesor fiscal, a un competidor que ya haya vendido, o busca referencias en Internet.
Aunque creas que has encontrado un asesor en tu primera reunión, intenta obtener unas cuantas propuestas diferentes y compáralas.
Recuerda que sólo vas a vender tu empresa una vez.
Volvamos a la opción de no pagar honorarios fijos, pero ahora veámoslo desde el lado del asesor. No tener una comisión inicial en el proceso también afectará al asesor y podría generar un conflicto de intereses a largo plazo, ya que podría querer cerrar un trato a toda costa y sin considerar si el comprador elegido es la mejor opción para su cliente. Esto se debería, en parte, al miedo del asesor a no cerrar la operación y, por tanto, a no obtener honorarios (si todo depende del éxito), a pesar de haber regalado tiempo y trabajo.
Negocia duro, defiende tu dinero y asegúrate de que protegerán tus intereses, pero busca siempre un acuerdo justo para ambos.
Pero, ¿qué es justo? Esta es una pregunta que no tiene una respuesta fácil, sobre todo cuando, como en nuestro caso, nos sentamos con empresas que pasan de 5 millones de ingresos a 500 millones. Cada una de ellas tiene peculiaridades y complejidades diferentes.
Comisiones de éxito
Estas comisiones son comprendidas y aceptadas por todos los clientes. Su nombre lo dice todo; se obtienen al finalizar un proyecto, ya sea la venta o la compra de una empresa que has estado buscando.
Sin embargo, también pueden ser complejos de calcular. En la venta de una empresa, lo normal es pagar un porcentaje del valor acordado de la empresa, ya que cuanto mayor sea el precio alcanzado, mayor será la recompensa tanto para el cliente como para el asesor. ¿Y cuál es el porcentaje aplicado? De nuevo, esto es difícil de responder, pero hay al menos una regla comúnmente aceptada: la tasa será inversamente proporcional al tamaño de la operación; es decir, se incurrirá en porcentajes más altos en las operaciones más pequeñas, y en tasas más bajas en las operaciones más grandes.
No te dejes llevar por lo que te diga un amigo que ha leído en un periódico sobre una gran transacción, porque eso es otra liga. La compraventa de una empresa familiar no se rige por las cifras de las empresas que cotizan en el Nasdaq. El riesgo de vender, o más bien de no vender, una pequeña o mediana empresa familiar es mucho mayor que en las grandes multinacionales. A mayor riesgo, mayor coste. La gama de tipos es muy amplia para las empresas familiares, y suele ir del 1% para las grandes transacciones al 6% para las pequeñas, en función del valor de la transacción.
Asegúrate de exigir que el tipo aplicado a tu transacción esté justificado. Para evitar sorpresas, coge una calculadora y con un valor estimado de tu empresa, haz los cálculos para evitar sustos o malentendidos en el futuro.
Si has llegado hasta aquí, la respuesta «depende» que hemos utilizado al principio del artículo para responder a cuánto cuesta vender tu empresa ya debería estar clara. Ahora sólo falta que pongas lápiz y papel. Ponte en contacto con nosotros y cuéntanos tu caso con total confianza, en un proceso confidencial y sin ningún compromiso por tu parte.
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