introduzione
Vendere un’attività per la maggior parte delle persone è un evento importante e ha un effetto significativo sulla loro posizione finanziaria. Dato che il prezzo a cui viene venduta un’azienda può variare notevolmente, non solo da azienda a azienda, ma durante tutto il processo di negoziazione di una particolare vendita, è importante che la tua azienda sia ben rappresentata. Ci sono molti problemi con un doppio agente nella vendita della tua attività. Vuoi qualcuno che non abbia alcun interesse o guadagno personale in un altro campo, che lavorerà al massimo per ottenere il miglior accordo possibile per te e che ti darà consigli onesti.
Qual è il problema con un doppio agente?
Tuttavia, quando hai un doppio agente non hai nessuno di questi. Il doppio agente è lì per rappresentare le parti avversarie e per la natura stessa di questo lavoro ha un conflitto di interessi. È molto difficile per un doppio agente dare consigli imparziali, anche con le migliori intenzioni. Anche le agenzie che assegnano personale diverso a ciascuna parte della transazione non sono in grado di mantenere una posizione imparziale. Le grandi aziende che dispongono di sistemi per consentire un approccio imparziale raramente raggiungono questo obiettivo, per non parlare delle aziende più piccole.
I problemi con un doppio agente
Ecco i problemi che causano problemi con un doppio agente nell’acquisto e nella vendita di un’azienda:
Lealtà contrastanti. È difficile vedere come un doppio agente possa servire gli interessi di entrambe le parti in una vendita aziendale. Il miglior interesse di una parte non è per definizione il miglior interesse dell’altra, quindi ci sarà sempre questa tensione. Come può l’agente essere leale verso entrambe le parti?
Mancanza di sostegno. Un agente deve rimanere neutrale e non schierarsi da una parte o dall’altra quando rappresenta due parti in conflitto. Per fare ciò, l’agente è limitato in ciò che può fare nel dare consigli o difendere entrambe le parti. Il risultato è che entrambe le parti perdono ciò di cui hanno maggiormente bisogno da un agente, affinché l’agente lavori per i loro migliori interessi. È molto difficile per un doppio agente essere del tutto corretto e anche quando non lo sono, nessuna delle due parti ottiene il supporto e il sostegno più vantaggiosi.
Violazione della riservatezza. Il doppio agente può venire a conoscenza di informazioni riservate nel corso delle trattative. Potrebbero anche trattarsi di informazioni personali sul proprietario che, pur non influendo direttamente sull’azienda e sul suo valore, possono influire, ad esempio, sull’urgenza di concludere l’affare da parte di una delle parti. Divulgare questo tipo di informazioni può essere dannoso, ma potrebbe anche influenzare il consiglio dato alla controparte. Ciò rende molto difficile condividere informazioni sensibili quando potrebbero essere utilizzate sia contro di te che a tuo vantaggio.
Per riassumere
È molto difficile per un doppio agente essere del tutto corretto e rappresentare gli interessi di entrambe le parti nella vendita di un’attività e questo può avere un’enorme influenza sull’accordo finale. Anche l’agente moralmente più giusto non è in grado di dare consigli o di difendere l’una o l’altra delle parti senza che ci sia qualche pregiudizio in ciò che dice. Molto spesso l’agente non è in grado di difendere nessuno dei due. Un doppio agente spesso conosce informazioni sensibili che potrebbero influenzare l’accordo, a vantaggio dell’una o dell’altra delle parti. In tal caso è impossibile non favorire una parte rispetto all’altra e rimanere neutrali.
Molte cose possono cambiare il prezzo a cui un’azienda vende e le trattative sono cruciali per raggiungere l’accordo giusto. Sarà stato dedicato molto duro lavoro alla costruzione e alla crescita del business e non vorrai che questo venga buttato via alla fine. È quindi importante assumere un agente senza interessi contrastanti. Se desideri qualcuno che sia fedele alla tua causa, che sia un tuo forte sostenitore e con cui puoi condividere informazioni sensibili per ottenere l’accordo ottimale, allora un doppio agente non è ciò di cui hai bisogno. Ciò è dovuto ai problemi associati a un doppio agente.
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