Можно с уверенностью сказать, что ведение переговоров — одно из древнейших искусств, практикуемых человечеством. С незапамятных времен люди участвовали в переговорах, независимо от того, осознавали мы это или нет. Переговоры начинаются с маленького возраста и продолжаются во взрослой жизни, они происходят между членами семьи, друзьями, коллегами и начальством. Хотя контекст, в котором происходят эти переговоры, сильно различается, одно остается неизменным — стороны, участвующие в переговорах, должны понимать процесс и обладать необходимыми навыками для его успешного проведения.
Понимание процесса переговоров
Любые переговоры — это процесс, в ходе которого два или более человека или группы обсуждают свои желания и потребности, исходя из желаемого результата. Участники переговоров, как правило, хотят получить разные результаты, поэтому они ведут переговоры, чтобы обсудить, как достичь взаимовыгодного или приемлемого решения.
Переговоры включают в себя 5 этапов. К ним относятся:
- Подготовка, зондирование и предложениеПервый этап переговорного процесса закладывает основу для дискуссии. Подготовка позволяет участникам переговоров выстроить аргументы, которые поддержат их позицию. В идеале, необходимо иметь достаточно времени для подготовки и проведения исследований, чтобы собрать необходимую информацию. На этом этапе очень важно определить ключевые элементы, такие как:
-лица/группы, участвующие в переговорах
-причина конфликта
-когда начался конфликт
-что каждая сторона может получить/потерять в результате переговоров.
После выяснения этих вопросов можно представить предложение в виде решения.
- Установление основных правилЭтот этап включает в себя общение с другой стороной для определения условий переговоров, чтобы они могли начаться. На этом этапе каждая сторона сможет оценить и рассмотреть предложение другой стороны. На этом этапе будут представлены исходные позиции обеих сторон, что позволит каждой стороне представить свои проблемы и интересы, а также то, чего они хотят достичь после завершения переговоров.
- РазъяснениеНа этапе разъяснения обе стороны приводят подтверждающие аргументы в пользу своей позиции. На этом этапе обсуждаются любые разногласия и проясняются спорные моменты. Цель этого этапа — понять позицию другой стороны, чтобы устранить все сомнения и недоразумения.
- Торг и решение проблемЭтот этап, вероятно, наиболее знаком тем, кто уже участвовал в переговорах. Здесь начинается кульминация процесса, в ходе которого обе стороны обмениваются предложениями в режиме «плюс-минус». Если сторона не согласна с условиями, предложенными другой стороной, может быть представлено встречное предложение. На этом этапе будут делаться уступки, обсуждаться и регулироваться. Обе стороны попытаются прийти к курсу действий, который предлагает взаимовыгодное решение.
- Завершение и реализация решенияК этому этапу будет достигнуто и согласовано решение, с которым обе стороны могут согласиться. На этом этапе обсуждение заканчивается, как только обе стороны формализуют условия и детали соглашения, и после того, как будут представлены ожидания каждой из сторон, переговорный процесс будет завершен. Затем начнется реализация плана действий и будут отслеживаться показатели его успешности.
В большинстве случаев соглашение будет оформлено в виде письменного документа, например, контракта или официального соглашения, подписанного представителями обеих сторон. На этапе реализации на определенных этапах могут проводиться контрольные мероприятия для оценки и подтверждения того, выполняются ли условия в рамках установленных стандартов.
MergersCorp M&A International — это опытная корпоративная консультационная фирма по слияниям и поглощениям с глобальным охватом. Компания заключила десятки сделок по слиянию и поглощению в более чем 40 странах мира. Компания располагает экспертами в различных отраслях, которые консультируют клиентов, когда они хотят купить или продать компанию.
- M&A: Зарубежные инвестиционные фонды охотятся за итальянскими компаниями - 23 февраля, 2023
- Что делать после покупки существующего бизнеса? - 16 февраля, 2023
- На что смотрят «Private Equity» в процессе слияния и поглощения? - 9 февраля, 2023
