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商業併購

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贵公司理想的买家是什么样的？

最终，无论你的公司估值多少，真正重要的是你能卖多少钱。你的公司对不同的买家来说价值可能不同。因此，出售公司最重要的环节之一就是找到最能从中获益的买家。本文将探讨不同类型的买家，以及如何判断哪家买家最适合你的企业。 买家类型 买家收购企业的原因各不相同。 垂直整合是指企业收购其供应链中位于自身上游或下游的公司。通常，客户收购其供应商是为了更好地控制供应，并在与其他供应商谈判时拥有更强的议价能力。供应商也可能收购公司以获得与其客户相同的业务。尽管这种情况并不常见，因为一个客户通常会有多家供应商。 有些买家希望进入不同的地域市场，或扩大客户群，从而获得更大的市场份额。外国公司可能希望收购一家战略性企业，从而拓展到文化迥异的地区。以此为立足点，他们便能通过适当的文化适应进一步发展业务。 企业也可能寻求收购其他拥有与其自身产品互补的企业。 风险投资用于投资预期快速增长的高风险行业。这占企业收购总数的30%以上。 是什么让您的公司对买家具有吸引力？ 为了解您的公司对买家的吸引力，最好对您的业务、其在行业中的地位以及当前趋势进行一些分析。目前有多种分析工具可供使用。 SWOT 分析是一种分析公司优势、劣势以及其所在行业中普遍存在的机遇和威胁的分析方法。两家公司优势互补，结合后可产生巨大的协同效应。通过分析机遇和威胁，我们可以了解企业合并如何帮助企业抓住机遇或抵御威胁。 波特五力模型着眼于公司的竞争对手及其实力、潜在的市场进入者、供应商、客户以及替代产品的潜力。 企业之所以具有吸引力，原因如下： 如果一家公司没有强大的竞争对手； 如果一家公司所在的行业新公司难以进入，收购该公司便成为进入该行业的途径； 如果一个行业拥有大量的供应商，这意味着成本可以因竞争而降低； 拥有庞大的客户群。客户越多，就越有可能推高价格并提高成本效益； 替代产品的威胁较小，从而避免被抢占市场份额。 波士顿矩阵根据公司的市场份额和市场增长率将其划分为四个象限。这显示了其产品当前和未来的价值。这四个象限分别是： 明星企业，拥有高市场份额和高市场增长率。这些公司会寻找其他公司，以便持续增长。 现金牛（市场份额高但市场增长率低）会寻求收购其他公司来维持其地位。 问号（市场份额低但市场增长率高）相当不稳定，会寻找能够为其提供稳定性的公司。 瘦狗（市场份额和市场增长率都很低）通常会寻求出售。 波士顿矩阵的主要策略之一是现金牛投资问号，以提高其相对市场份额。该模型源于市场环境较为稳定的时期，因此在完全照搬该模型时需要谨慎。
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在当前的危机时期，合并是解决之道吗？

不得不承认，新冠疫情期间，商业世界遭受了重创。许多企业都在苦苦挣扎求生，一家企业的倒闭会影响到其他企业的供应。失业率上升反过来又会影响整体消费，前景黯淡。面对现金流减少和利润下滑的困境，企业该何去何从？ 许多企业都在寻求提高运营效率的方法，寻找精简流程和削减成本的途径。在这种情况下，并购的可能性值得考虑。在大家都举步维艰之际，并购似乎并非最佳时机。然而，如果管理得当，并购带来的价值可能远超各部分之和。这就是所谓的协同效应： 协同效应 它是如何运作的？并购企业在哪些方面会比独立运营的公司表现更佳？我们将探讨并购在降低成本、创造更多利润和提升业绩方面的一些成功之道。接下来，我们可以分析一些相关风险，从而更好地了解哪些合并方案最有效。 降低成本 两家类似的生产公司合并后，大部分设备可以合并使用。或许还可以在同一地点进行生产。这意味着设备成本以及土地或建筑物的租赁成本都会降低。 批量采购通常有助于与供应商进行更有效的谈判。可以利用双方公司已有的合作关系，争取到各自公司的最佳交易。 部分员工将被裁撤。合并两家独立公司后，管理和行政部门需要合并。由于部分员工的工作内容与其他员工重复，因此无需保留所有员工。这虽然可能是一笔初始支出，但从长远来看可以节省资金。 其他订阅费和手续费也可以合并，从而降低成本。 增加现金流 合并后，或许可以共享市场和分销渠道。这有可能拓宽原有公司产品的市场。运输成本也将得到分摊。 合并客户群也将拓宽所有产品的市场，从而提升产品的推广效果。 发挥优势 每家公司都有其优势和劣势。合并公司可以充分发挥各自的优势。因此，良好的合并管理至关重要。一家公司可能在行政管理方面更胜一筹，另一家则在运营流程方面更胜一筹。当两家公司的优势得到充分发挥时，合并后的整体实力将大于各公司实力之和。 规模较大的公司还可能拥有更大的市场份额，这本身就能吸引更多关注。通常，规模较大的公司也能获得更高的估值，因为投资者会更加重视它们。 2005年吉列和宝洁的成功合并就充分展现了协同效应的强大作用。吉列的主要贡献之一是为宝洁公司增添了更多男性产品，而宝洁公司本身则以女性产品为主。双方曾有过合作，也分享过经验，例如在针对男性或女性的产品营销方面。此外，双方还利用了各自公司发展所在的不同地域优势。 一些风险 然而，并非所有合并都能成功。事先进行仔细的财务建模和尽职调查至关重要，以评估合并的可行性。其他因素也需要考虑： 各家公司的兼容性如何？产品是否互补？ 各家公司是否愿意整合知识和专业技能？ 是否有强有力的管理团队带领公司前进？ 1998年克莱斯勒和戴姆勒的合并就是一个不太成功的例子。语言和文化差异阻碍了两家公司真正有效地合作。双方缺乏知识共享，彼此之间也存在诸多不信任。此外，尽职调查工作也未进行到位，最终导致了代价高昂的后果。 结论 合并是帮助企业渡过危机的一种绝佳途径，但前提是合并后的公司必须彼此契合。专家的帮助将使您找到合适的合并对象，并协助您制定如何最大程度地利用合并优势的计划。
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发现成长型企业的真正价值

买家使用倍数来评估公司价值并不罕见。倍数是将一项财务指标与另一项财务指标进行比较，从而可以用于比较不同企业的优劣。在收购和兼并的情况下，企业价值 (EV) 倍数是常用的估值方法。有很多倍数可以用来评估成长型企业的真实价值。 例如： EV/销售额。该倍数会受到不同会计方法的影响。 EV/EBITDA（企业价值与息税折旧摊销前利润之比）。该倍数用于减少因会计方法不同而造成的差异，是目前最常用的倍数。 EV/投资资本。适用于资本密集型行业。 如果使用得当，倍数是一个有用的工具，但必须记住，单一的数字无法全面反映企业的复杂性。还有许多其他因素会影响企业的价值。尤其是在收购企业时，这种仅代表特定时期的单一数字，并不能反映公司的发展方向或增长幅度。即使使用更高的倍数，通常也只能体现短期变化，而无法预测长期发展趋势。许多买家在使用过去一年的倍数，甚至采用过去几年的加权平均值时，都会得出较低的估值，即使这家企业正处于增长期。 以下对比将有助于说明这些数字并不能真正反映企业的真实价值： 我们来看两家不同的企业。一家企业随着市场潜力的增长而稳步发展。另一家企业则在不断萎缩的市场中，现金流持续下降。如果使用标准倍数，这两家企业的价值相同。但任何人都能看出，它们的实际价值并不相同。如果使用加权平均值，我们得出的结论将更加错误。看起来最有价值、增长最慢的，反而是那家正在衰退的企业。这完全颠覆了以往的认知。 那么，应该如何评估这些公司呢？一种方法是对长期收益进行预测。戈登增长模型公式可以帮助我们进行预测。该公式适用于增长率稳定的公司。 稳定模型公式包含以下参数： 公司价值 = D1 / r – g D1 = 下一年的预期年收益 r = 收益率 g = 长期预期收益增长率（假设为常数） 更复杂的方法是根据不同的预测考虑不同的情景。结果将不再是一个单一的数字，而是一个范围。但这个范围会更加贴近实际，因为它考虑到了公司的复杂性。然而，即使是这些数字也仅仅是一个起点。任何企业的价值很大程度上取决于其战略价值以及对特定买家的协同效应。 总而言之 使用倍数来评估成长型企业真实价值的标准方法可能非常具有误导性，而且它只是加权平均值，因为它无法体现公司的增长及其未来潜力。虽然可以使用其他公式来纳入增长潜力，但即使是这些公式也无法体现协同效应。所有这些因素都应该考虑在内。只有找到合适的买家，才能找到最佳价值。
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评估一家盈利波动较大的企业

引言 评估盈利波动较大的企业是最难评估的情况之一。评估倍数只能在特定时间点评估公司业绩。如果公司业绩持续增长或下降，这些因素都可以纳入考量。但当盈利不稳定时，这些评估指标充其量只能是主观的，最坏的情况则是完全错误。以下是如何评估盈利波动较大的企业。 盈利波动的原因是什么？ 盈利波动可能由市场外部变化或企业内部因素引起。如果对未来盈利进行预测，则需要分析这些变化对企业的影响。这将有助于得出有意义的评估结果。 那么，影响企业的外部因素有哪些呢？ 目标市场中无论大小的经济变化都可能对小型企业产生重大影响。例如，邻近地区的竞争对手可能会发生变化。这些变化也可能发生在影响公司所在地的环境因素上。此外，失去或获得大客户也可能导致业务波动。 某些行业更容易出现波动。这是因为它们更容易受到商业世界乃至全球事件的影响。例如，科技、石油天然气和医疗保健/制药等行业就属于波动性较大的行业。 哪些外部因素会导致收益不稳定？ 一些可能导致收益不稳定的内部因素包括： 产品和服务的变化； 产品和服务的定价； 新设备的购置； 员工人数的增减，尤其是关键员工的增减； 或者，公司所在地的变更。 生产成本的变化与价格的变化之间也可能存在差异。 为了评估这些因素，必须精通相关的会计方法。此外，还需要对企业所在的行业有深入的了解。企业所处的发展阶段也需要考虑。有些因素看似不利，会让人认为未来的收益将会减少。而另一些分析则持积极态度，并考虑到这些因素，从而得出未来收益将会增长的结论。分析完成后，即可计算出新的估值倍数。这可以通过基于这些分析对收益进行预测来实现。 但有时收益仍然难以预测。这使得公司对任何买家而言都构成极高的风险。一种解决方案是，为了获得较为合理的售价，可能需要达成一项包含盈利支付条款的交易。 总结 总而言之，中型企业的收益波动较大，这使得对其进行公平评估变得非常困难。通过知识和实践，评估收益波动较大的企业可以变得简单。需要进行分析以找出导致收益波动的原因。并且需要调整估值倍数，使其基于可预测的收益。如果无法做到这一点，那么对于任何买家而言，该企业都将被视为极高的风险。因此，其售价将会降低。要想获得应有的价格，其中一个方法就是在交易中加入盈利分成条款。
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投资银行家 vs 商业经纪人

引言 使用商业经纪人还是投资银行家的主要区别之一在于企业规模。这指的是出售企业时的情况。商业经纪人主要服务于规模较小的公司。这些公司通常将企业出售给个人买家，而不是机构或企业买家。交易金额通常低于200万美元，当然也不会超过500万美元。据估计，80%的企业交易量是通过商业经纪人完成的，但最终成交额仅占5%。 这无疑表明，他们无法在任何一笔交易上投入大量的时间和精力。通常，商业经纪人会将企业信息发布在网站上，并标明要价进行推广。这就像出售房屋一样。买家随后会询问有关该企业的具体信息。如果他们真的感兴趣，则会签署保密协议或不披露协议（NDA）。这样做是为了防止竞争对手或公司员工在交易完成前得知出售信息。之后，买家可以获得公司的财务信息。经纪人随后将主导谈判流程，直至最终达成交易。 商业经纪人的佣金通常为最终交易价格的 8% 至 12%，10% 较为常见。如果买方和卖方经纪人同时存在，则该佣金由双方平分。 投资银行家的优势 投资银行家服务于规模更大的公司，并提供更广泛的服务。 他们在公司出售过程中更加积极主动，包括制定策略和规划退出方案。 投资银行家会通过制造竞争和把握时机来优化公司价值。 他们会同时与多个买家进行谈判，通常采用类似拍卖的方式，并积极寻找合适的买家。 这些银行家通常代表机构投资者或企业进行买卖交易。 交易可能非常复杂，需要对这一级别的融资有深入的了解。交易金额通常超过 2.5 亿美元，而规模最大的投资银行家只承接数十亿美元的交易，这些交易可能需要数年才能完成。规模较小的投资银行可能承接5000万美元以上的交易，而规模较小的中端市场银行家甚至可能将最低交易额设定为50万美元（以EBITDA为基准）。 如果投资银行在美国从事证券交易，则需要持有证券牌照，该牌照由美国证券交易委员会（SEC）颁发，并受美国金融业监管局（FINRA）监管。 投资银行家通常会收取月度顾问费，该费用会从最终成交费中扣除。对于低于100万美元的交易，最终费用约为成交价的10%，成交价越高，佣金比例越低。 并购顾问填补了中端市场中介于商业经纪人和投资银行家之间的空白。他们的工作方式与投资银行家类似，但也存在一些差异。 结论 大多数人此前都没有出售公司的经验，因此第一次进行此类交易时，整个过程可能会让人感到不知所措。为了避免诸多陷阱，并为公司争取最佳交易，强烈建议您聘请一位中间人。这不仅有助于谈判，还能帮助您推广业务，并将其推介给合适的买家。您能够专注于保持公司良好运营并获得最佳价格，其收益将远远超过您需要支付的服务费。 选择商业经纪人还是投资银行家，取决于您公司的规模。如果您的公司估值低于 500 万美元或 EBITDA 低于 50 万美元，投资银行家极不可能同意担任中间人。另一方面，对于规模较大的公司而言，投资银行家必须具备相应的财务专业知识和资质。 最后…… 最后一点建议。这尤其适用于那些希望在并购交易中聘请中间人的中小型企业。务必找到一位了解您业务且信誉良好的人选。小型并购交易的增多意味着良莠不齐。但选择仍然很多。仔细考察他们的过往业绩。确保他们在您所在的业务领域拥有足够的资源和人脉。
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收购方在股权出售中应考虑哪些因素？

在中端市场企业中，收购方通常更倾向于资产出售结构，即收购目标企业的各项资产和负债。然而，在某些情况下，股权出售可能才是更佳选择。这其中涉及诸多考量因素，但最主要的是税收优惠和相关负债。此外，也可能存在一些合同方面的原因促使收购方选择资产出售。 注意事项 无论出于何种原因，以下三个方面都需要特别注意： 确保签订一份全面的赔偿协议，涵盖交易达成前已存在但事后才发现的负债。这可以确保收购方获得适当的补偿。如果没有这份协议，收购方将面临巨大的风险。 建议争取卖方融资。这意味着卖方支付一定比例的收购价款，通常以贷款的形式，并就偿还方式达成协议。这不仅体现了卖方对企业的信心，也为企业提供了急需的现金以维持运营。分期偿还收益是件好事，这能让收购方在诉讼或卖方试图拒不追究索赔的情况下拥有更大的谈判筹码。 仔细审视一下公司架构。这可能会改变收购方的税务状况。收购完成后，可能需要对公司架构进行一些调整以最大化收益。这些调整应事先进行，以便在交易谈判中取得最大利益。 总而言之 资产出售通常是收购方的首选方案。但在某些情况下，股权出售可能是最佳选择。如果您选择股权出售，那么在最终达成交易前，请务必仔细考虑以下几个方面： 全面的赔偿协议、 卖方承担的收益以及 公司架构。
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双雷曼公式

并购顾问需要确定出售企业的费用。许多顾问会采用雷曼公式或其衍生公式。雷曼公式经过调整后演变为双雷曼公式。雷曼公式由雷曼兄弟在20世纪60年代制定，其目的是为了向企业客户收取费用。 最初的公式如下： 交易额首百万美元的5% 第二个百万美元的4% 第三个百万美元的3% 第四个百万美元的2% 此后所有交易额的1% 如果计算一下，交易额前500万美元的费用是15万美元。超过500万美元的部分，费用为1%。例如，一笔1亿美元的交易，费用为15万美元。此外，还有500万美元加上9500万美元的1%作为费用，即95万美元。 自该公式推导以来，通货膨胀已经相当严重。收费方式也变得更加复杂。如今，费用并非完全基于最终交易额，还包括预付费用和按小时计费的费用，以涵盖过程中产生的其他支出。 雷曼公式的优势： 对于并购顾问而言，雷曼公式在处理大型交易时非常有利可图。这些交易竞争异常激烈。每笔交易都独一无二，费用也根据交易目标量身定制。大型交易通常需要1-2年才能完成，耗时漫长。在这些情况下，并购顾问必须高度依赖预付费用和按小时计费才能完成交易。另一方面，规模较小的交易会收取更高的百分比费用，例如 10% 至 12%，但预付费用或按小时计费的费用则较低。这类交易可能需要几个月才能完成。 介于这两种极端情况之间的是中型市场交易。这类交易的耗时可能与大型交易类似，复杂程度也可能不相上下，但对于中型市场公司而言，高额费用并不现实。雷曼公式不适用于并购公司，10% 至 12% 的佣金比例对于出售方来说也难以接受。 鉴于这些因素，一种新的公式应运而生，它通常被用作中型市场客户的基础，是对雷曼公式的改进。这就是双雷曼公式，它有助于弥合 100 万美元以下的小额交易与 1 亿美元以上大额交易之间的差异。 双重雷曼公式如下 ： 交易额首百万美元的10%加上 第二个百万美元的8%加上 第三个百万美元的6%加上 第四个百万美元的4%加上 此后所有交易额的2% 在这种情况下，交易额的前500万美元需支付30万美元的手续费，总计6%。例如，一笔2000万美元的交易手续费为30万美元加上1500万美元的2%，即30万美元。总计60万美元，占交易总额的3%。 雷曼公式及其衍生公式“双雷曼公式”如今在中端市场交易中更为常见。该公式通常用作基础或起点，每笔交易都会根据具体情况进行调整，例如在公式内部针对不同门槛进行调整，或增加预付费用或按小时计费。当然，该公式也可以适用于不同货币。 双倍雷曼公式的新版本是现代双倍雷曼公式，具体如下： 双倍百分比雷曼（“现代雷曼”）金额 第一个100万美元的10%，加上 第二个100万美元的9%，加上 第三个100万美元的8%，加上 第四个100万美元的7%，加上 第五个100万美元的6%，加上 第六个100万美元的5%，加上 第七个100万美元的4%，加上 第八个100万美元的3%，以及之后所有金额。 总结 雷曼公式最初是在一段时间前制定的。但现在为了应对通货膨胀，它已经进行了调整，形成了双倍雷曼公式。该公式是讨论并购顾问费用的良好基础，但通常会根据具体交易或业务类型进行调整。此外，尤其是在耗时较长的交易中，可能会增加其他费用，以支付完成交易所需的支出。并购公司需要与其客户共同商定费用，通常会结合交易价格的百分比和持续运营费用，以达成双方都满意的协议。 您在寻找“双雷曼兄弟收购案计算器”吗？ 请访问此网站： https://www.mergerscorp.com/lehman-formula-calculator/
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