Independientemente del negocio que tengas, a la hora de vender hay algunos principios que te permitirán tener éxito. Si no tienes experiencia en la venta de un negocio, necesitas conocer estos principios desde el principio. No respetar estos principios podría poner en peligro una buena venta.
Vender una empresa es un proceso complejo, pero estos son los tres principios fundamentales que debes conocer:
- Tener el nivel adecuado de confidencialidad
- Conseguir un buen asesor en el que puedas confiar
- Encontrar al comprador adecuado
Veremos cada uno de ellos por separado:
Confidencialidad
Si estás pensando en vender una empresa, por supuesto que hay algunas personas en las que debes poder confiar. Sin embargo, no es aconsejable compartir estos pensamientos con todo el mundo y tiene que haber una clara marca de confidencialidad. Si se sabe que estás pensando en vender tu empresa, esto puede perjudicarla irrevocablemente. Hay un momento adecuado y las personas adecuadas a las que puedes confiar la información.
Problemas internos:
Si comunicas a tus empleados desde el principio que estás pensando en vender tu empresa, se crea un ambiente de incertidumbre. Habrá una tendencia a no esforzarse tanto en el trabajo y algunos pueden empezar a buscar trabajo en otra parte. Algunos de los trabajadores con más talento serán probablemente los primeros en encontrar trabajo en otros lugares. Poco a poco, la empresa podría empezar a desmoronarse, justo cuando quieres que esté en su mejor momento.
Por supuesto, hay un punto en el que algunos empleados necesitarán saber lo que está pasando. De lo contrario, empezarán a sospechar algo y abundarán los rumores. Entre ellos estarán los que participen en la preparación de la documentación para la diligencia debida, por ejemplo. Para poder mantener la confidencialidad, esas personas pueden recibir un incentivo en caso de que la empresa se venda con éxito. De este modo, trabajarán de tu lado para mantener alta la moral y ser dignos de confianza en el mantenimiento de la confidencialidad.
Problemas externos:
Por otro lado, también es importante que mantengas la confidencialidad de la venta de tu empresa frente a quienes están fuera de ella. Cuando los clientes empiecen a enterarse de la venta, tendrán menos confianza en la empresa. Los competidores, al enterarse de la venta, estarán preparados con sus estrategias para aprovechar las inseguridades de tus clientes. Por tanto, esto podría provocar pronto una caída del negocio.
Un buen asesor en quien confiar
Puede que te recomienden muchos asesores diferentes, de todo tipo de capacidades profesionales, incluidos abogados, consultores, auditores y similares. Sin embargo, a la hora de vender una empresa es importante que te asesoren profesionales con experiencia en la compraventa de empresas. Los asesores de fusiones y adquisiciones conocen el proceso de venta de principio a fin. Sabrán cómo preparar una empresa para la venta, llevar a cabo las negociaciones, gestionar la confidencialidad y todos los escollos que hay que evitar. También tendrán acceso a una red de compradores y sabrán cómo encontrar compradores adecuados para tu empresa.
Es importante que encuentres un equipo de asesores que trabajen con transparencia y en los que puedas confiar. Investiga sobre los asesores que elijas. Si es posible, busca a otras personas que hayan tenido experiencia con ellos y fíjate en su historial de éxitos con empresas similares a la tuya.
El comprador adecuado
El valor de una empresa puede variar en función de quién la compre. Hay diferentes tipos de compradores, que comprarán por diferentes motivos. Una gran empresa puede querer comprar a la competencia para hacerse con una mayor cuota de mercado, o un proveedor puede querer comprar una empresa para tener influencia sobre una mayor parte de la cadena de suministro. Sea cual sea el motivo, lo importante es encontrar sinergias, en las que la suma de las dos empresas juntas sea mayor que la suma de las dos empresas por separado.
Los asesores de fusiones y adquisiciones son capaces de buscar las empresas adecuadas que se beneficiarán de la compra de tu empresa. También tendrán los conocimientos necesarios para encontrar el encaje adecuado. Una empresa nunca debe venderse sólo al primer comprador que aparezca, hay que analizar todas las ofertas posibles.
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