Na maioria dos cenários, a venda de uma entidade empresarial é concluída quando o proprietário assina um acordo e é pago pelo comprador. No entanto, há casos em que um negócio não pode ser concluído devido a um desacordo quanto ao preço. Quando nenhuma das partes concorda com os termos propostos, uma estratégia pode ser usada para permitir o progresso do acordo. Essa estratégia é chamada de Earnout. Com o Earnout, o comprador adquire o negócio e o vendedor é pago, mas com previsão de remuneração futura.
O que é um ganho?
Um Earnout é um pagamento feito pelo comprador ao vendedor de uma entidade empresarial quando certas metas de desempenho ou metas financeiras são alcançadas. Os ganhos são frequentemente calculados como uma porcentagem dos ganhos ou vendas brutas.
Os ganhos geralmente são incluídos como uma provisão no contrato de venda se o comprador não puder ou não estiver disposto a pagar o preço pedido pelo proprietário. Por exemplo, se o proprietário está vendendo o negócio por US$ 2 milhões, mas o comprador está disposto a pagar apenas US$ 1,5 milhão, o comprador pode oferecer a compra da empresa por esse preço mais, digamos, 5% das vendas brutas nos próximos dois ou três anos.
Ganhos… Eles funcionam?
Os ganhos podem ser uma solução eficaz e lucrativa tanto para proprietários de empresas como para compradores, desde que os riscos sejam avaliados minuciosamente. A percepção usual é que o comprador assume riscos associados à compra do negócio. No entanto, também existem certas preocupações pelas quais o vendedor assume a responsabilidade.
Um ganho depende do desempenho do negócio pós-venda – operacional, financeiro e/ou em termos de marcos. As métricas já estão definidas e acordadas, mas dependerão de situações específicas. Se, por exemplo, o comprador pretende integrar o novo negócio num negócio existente, as métricas serão normalmente baseadas nas receitas. Se, por outro lado, o desempenho das receitas do novo negócio não for testado e, portanto, incerto, as métricas serão baseadas no lucro. Na maioria dos casos, um vendedor preferirá que o ganho seja baseado na receita, enquanto um comprador preferirá que seja baseado no lucro, principalmente como proteção contra a incerteza.
Existem também diferenças potenciais em relação às preferências operacionais e de gestão do comprador e do vendedor. Por exemplo, o vendedor pode pensar que o negócio irá funcionar basicamente da mesma forma após a sua venda, enquanto o comprador pode querer implementar mudanças como a descontinuação de certos produtos e a imposição de movimentos nas fileiras dos funcionários-chave.
No entanto, os ganhos podem ser um meio para o proprietário de uma empresa lucrar com a venda de seu negócio. Um ganho também pode fornecer ao comprador uma maneira de financiar um negócio ou comprá-lo a um preço mais acessível. Também estende o período de pagamento para o comprador, o que lhe dá bastante espaço para se movimentar financeiramente. O vendedor, por outro lado, desfruta de uma renda contínua durante todo o período de ganho.
Um Earnout é a opção certa para você?
Os ganhos são bastante desafiadores porque são considerados o conceito mais difícil de projetar e executar em fusões e aquisições. Exigem uma avaliação complexa e completa e uma antecipação de benefícios e problemas, bem como uma previsão razoável das circunstâncias presentes e futuras. Um Earnout é uma estratégia e deve ser visto como uma ferramenta que pode ser aplicada ao crescimento de um negócio existente. No entanto, só poderá funcionar se tanto o comprador como o vendedor considerarem os riscos e potenciais problemas e os anteciparem com as soluções certas implementadas. Com boa flexibilidade na concepção e implementação do plano, qualquer problema ou risco pode ser gerido com sucesso.
Os ganhos, como muitas facetas de um negócio, nunca são fáceis. A MergersCorp M&A International entende os desafios que os empresários e empresas enfrentam. Acreditamos em agregar valor a cada transação, ajudando nossos clientes a comprar e vender empresas privadas com confiança. Nosso alcance global nos permite fornecer um serviço que cria empresas fortes que prosperarão nos setores mais competitivos.
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