في معظم السيناريوهات، تكتمل عملية بيع كيان تجاري بمجرد توقيع المالك على اتفاق ودفع المشتري الثمن. ومع ذلك، هناك حالات لا يمكن فيها إتمام الصفقة بسبب عدم الاتفاق على السعر. عندما لا يوافق أي من الطرفين على الشروط المقترحة، يمكن استخدام استراتيجية للسماح للاتفاقية بالمضي قدماً. وتسمى هذه الاستراتيجية بالمكسب. في حالة الكسب، يحصل المشتري على الشركة ويتقاضى البائع أجره، ولكن مع وجود بند للتعويض المستقبلي.
ما هو Earnout؟
المكسب هو مبلغ يدفعه المشتري لبائع الكيان التجاري عند تحقيق أهداف أداء أو أهداف مالية معينة. وغالباً ما تُحسب الأرباح كنسبة مئوية من الأرباح أو إجمالي المبيعات.
عادةً ما يتم تضمين المكاسب كشرط في اتفاقية البيع إذا كان المشتري لا يستطيع أو لا يرغب في دفع السعر الذي يطلبه المالك. على سبيل المثال، إذا كان المالك يبيع الشركة بمبلغ 2 مليون دولار ولكن المشتري على استعداد لدفع 1.5 مليون دولار فقط، فقد يعرض المشتري شراء الشركة بهذا السعر بالإضافة إلى 5% من إجمالي المبيعات في السنتين أو الثلاث سنوات القادمة.
عمليات الكسب … هل تعمل؟
يمكن أن تكون عمليات الاستحواذ حلاً فعالاً ومربحاً لكل من أصحاب الأعمال والمشترين على حد سواء، شريطة أن يتم تقييم المخاطر بدقة. التصور المعتاد هو أن المشتري يتحمل المخاطر المرتبطة بشراء الشركة. ومع ذلك، هناك أيضاً بعض المخاوف التي يتحمل البائع مسؤوليتها.
تعتمد المكافأة على أداء الشركة بعد البيع – من الناحية التشغيلية والمالية و/أو من ناحية المعالم الرئيسية. يتم تحديد المقاييس والاتفاق عليها بالفعل ولكنها تعتمد على حالات معينة. على سبيل المثال، إذا كان المشتري يعتزم دمج الشركة الجديدة في شركة قائمة، فعادةً ما تعتمد المقاييس على الإيرادات. من ناحية أخرى، إذا كان أداء الإيرادات للشركة الجديدة غير مجرب وبالتالي غير مؤكد، فستستند المقاييس إلى الأرباح. في معظم الحالات، يفضل البائع أن تكون الأرباح مبنية على الإيرادات بينما يفضل المشتري أن تكون مبنية على الأرباح، وذلك أساسًا كحماية من عدم اليقين.
هناك أيضًا اختلافات محتملة فيما يتعلق بالتفضيلات الإدارية والتشغيلية للمشتري والبائع. فعلى سبيل المثال، قد يعتقد البائع مثلاً أن الشركة ستعمل أساساً بنفس الطريقة بعد بيعها بينما قد يرغب المشتري في تنفيذ تغييرات مثل وقف بعض المنتجات وفرض حركة في صفوف الموظفين الرئيسيين.
ومع ذلك، يمكن أن تكون عمليات الكسب وسيلة لصاحب العمل التجاري للاستفادة من بيع شركته/شركتها. كما يمكن أن توفر عملية الكسب للمشتري وسيلة لتمويل العمل التجاري أو شرائه بسعر معقول. كما أنه يمدد فترة السداد للمشتري، مما يمنحه مساحة كبيرة للتحرك مالياً. ومن ناحية أخرى، يتمتع البائع بدخل مستمر طوال فترة الكسب.
هل خيار الكسب هو الخيار المناسب لك؟
تمثل عمليات الاستحواذ تحديًا كبيرًا لأنها تعتبر أصعب مفهوم في عمليات الاندماج والاستحواذ من حيث التصميم والتنفيذ. فهي تتطلب تقييماً معقداً وشاملاً وتوقعاً للمنافع والمشاكل، وتوقعاً معقولاً للظروف الحالية والمستقبلية. تعتبر عملية الاستحواذ استراتيجية ويجب أن يُنظر إليها كأداة يمكن تطبيقها لتنمية الأعمال القائمة. ومع ذلك، لا يمكن أن تنجح إلا إذا أخذ كل من البائع والمشتري في الاعتبار المخاطر والمشكلات المحتملة وتوقعها مع وضع الحلول المناسبة لها. ومن خلال المرونة الجيدة في تصميم الخطة وتنفيذها، يمكن إدارة أي مشكلة أو مخاطر بنجاح.
إن عمليات الاندماج والاستحواذ، مثلها مثل العديد من جوانب الأعمال التجارية، ليست سهلة أبداً. تتفهم شركة MergersCorp M&A International التحديات التي يواجهها أصحاب الأعمال والشركات. نحن نؤمن بإضافة قيمة لكل صفقة من خلال مساعدة عملائنا على شراء وبيع الشركات الخاصة بثقة. يتيح لنا انتشارنا العالمي تقديم خدمة تخلق شركات قوية تزدهر في أكثر الصناعات تنافسية.
