В конце концов, вы продадите свой бизнес только за ту сумму, за которую его сможет приобрести покупатель. Если вы хотите оптимизировать цену вашего бизнеса, что может быть лучше, чем посмотреть на него с точки зрения покупателя и найти покупателя, который получит максимальную выгоду от вашего бизнеса? Что же покупатель ищет при выборе бизнеса? Дело не только в показателе EBITDA, хотя и это тоже важно. Однако существует множество других аспектов бизнеса, которые могут привлечь покупателя. Если вы их знаете, то сможете максимально использовать их в своей стратегии продажи. В конце концов, чем больше покупатель хочет получить ваш бизнес, тем большую цену он готов заплатить.
Итак, вот некоторые вещи, которые покупатель ищет в бизнесе:
Насколько хорошо он подходит стратегически?
Иногда бизнес может быть более ценным для покупателя, чем для вас, потому что он стратегически подходит к его нынешнему бизнесу. Это может быть вызвано многими причинами, включая продукты, услуги, долю рынка, местоположение и многое другое. В этом случае покупатель может быть готов заплатить завышенную цену, чтобы заключить сделку. Профессиональный консультант играет ключевую роль в поиске потенциальных покупателей, которые могли бы извлечь выгоду из вашего бизнеса.
Да, показатель EBITDA важен и повышает оценку вашего бизнеса.
В то время как вы ищете способы улучшить этот показатель, это должно быть сделано в долгосрочной перспективе. Внезапные изменения в денежном потоке заставят покупателя провести более тщательную проверку причин этих изменений. Как только возникнет неуверенность в долгосрочной жизнеспособности показателей, оценка снизится.
Хорошее управление.
Если бизнесом управлял продавец и от него зависит, насколько хорошо он функционирует, то бизнес не будет представлять большой ценности для кого-то другого, особенно если он не обладает необходимым опытом. Чтобы повысить стоимость бизнеса, владелец должен сделать себя легко заменимым, чтобы бизнес мог функционировать без него. Для этого необходимо создать хорошую структуру управления и обучить сотрудников необходимым навыкам. Также крайне важно, чтобы ключевые сотрудники остались на предприятии после его продажи. Этого можно добиться с помощью долгосрочных контрактов или таких стимулов, как гранты на акции. Все эти подготовительные мероприятия должны быть проведены задолго до продажи.
Крупная клиентская база.
Чем шире клиентская база, тем более привлекательным будет бизнес для покупателя. Как правило, на одного клиента не должно приходиться более 10% от общего числа клиентов. Чтобы компенсировать этот негативный фактор, можно заключить долгосрочные контракты с крупными клиентами, или покупатель может потребовать гарантию выплаты вознаграждения.
Повторяющийся доход.
Если бизнес имеет предсказуемые доходы, это очень привлекательно для покупателя. Это могут быть долгосрочные контракты, ежегодные взносы и т.д. Убедитесь, что вы знаете, где находятся ваши надежные источники дохода.
Уникальные продукты и услуги.
Бизнес, который является уникальным и который трудно скопировать, будет иметь более высокую стоимость. Это может быть просто уникальные продукты или услуги, но есть и другие области, в которых бизнес может быть уникальным. К ним относятся его система распределения, его собственность, местоположение, разрешения, которыми он обладает, или его место на рынке и его репутация. Донесение информации о том, чем уникален ваш бизнес, может помочь показать, что ваш бизнес стоит больше, чем окружающие вас конкуренты.
Потенциал для расширения.
Возможно, ваш бизнес находится на пороге выхода на новый рынок или выпуска нового продукта, что может поднять стоимость вашего бизнеса на более высокий уровень, однако вы не хотите ждать с продажей. Прогноз того, как это повлияет на бизнес, должен быть четко представлен с подробными сценариями и рядом переменных, чтобы показать будущий потенциал. Однако имейте в виду, что когда прогнозы не сбываются в процессе продажи, это может негативно сказаться на сделке. Другая возможность, которая покажет покупателю, что вы уверены в успехе бизнеса, — это включить в сделку выплату дохода.
Лидер в отрасли.
Если ваша компания имеет хорошую репутацию и является лидером в отрасли, покупатели находят ее привлекательной. Для этого важно вести «альбом» статей, напечатанных в газетах, журналах или любых других местах, где ваша компания упоминается в СМИ, как визуальных, так и печатных, которые вы можете представить. Попросите сотрудников написать о бизнесе и используйте их для повышения вашего авторитета в отрасли и местном сообществе. Это полезно для того, чтобы сделать ваш бизнес известным.
План развития.
Вы лучше всех знаете свою компанию, и для приобретающей стороны будет полезно ознакомиться с вашими мыслями о том, как бизнес может развиваться. Им также может быть полезно увидеть планы и стратегии из прошлого и то, как они сработали или с какими трудностями пришлось столкнуться.
Хорошая бухгалтерия.
Четкая, грамотно и тщательно составленная отчетность вызывает чувство доверия. Это также очень помогает при проведении комплексной проверки.
Подводя итоги
Если вы хотите получить лучшую цену за свой бизнес, не забывайте смотреть на него с точки зрения покупателя. Убедитесь, что у вас есть то, что покупатель ищет в бизнесе. Покупатели захотят, чтобы вы открыто рассказали им о положительных и отрицательных сторонах бизнеса, когда будут взвешивать, сколько он им стоит. Помните, что дело не только в EBITDA. Ищите уникальные ценности вашего бизнеса, как вы можете их преподнести и найти покупателя, который сможет извлечь из вашего бизнеса максимальную выгоду. Во всех этих вопросах всегда может помочь профессиональный консультант.
- M&A: Зарубежные инвестиционные фонды охотятся за итальянскими компаниями - 23 февраля, 2023
- Что делать после покупки существующего бизнеса? - 16 февраля, 2023
- На что смотрят «Private Equity» в процессе слияния и поглощения? - 9 февраля, 2023
