В конце дня Вы только продать свой бизнес за столько, сколько он стоит для покупателя. Если Вы хотите оптимизировать цену продажи Вашего бизнеса, что может быть лучше, чем взглянуть на него с точки зрения покупателя и найти того, кто получит от Вашего бизнеса максимальную выгоду? Так что же покупатель ищет в бизнесе? Дело не только в показателе EBITDA, хотя и это не помешает. Однако существует множество других аспектов бизнеса, которые могут привлечь покупателя. Если Вы их знаете, то сможете максимально использовать их в своей стратегии продажи. В конце концов, чем больше покупателю нужен Ваш бизнес, тем выше цена, которую он готов заплатить.
Итак, вот некоторые вещи, которые покупатель ищет в бизнесе:
- Насколько хорошо
Он подходит стратегически?
Иногда бизнес может быть более ценным для покупателя, чем для Вас, потому что он стратегически подходит к их текущему бизнесу. Это может произойти по многим причинам, включая продукты, услуги, долю рынка, местоположение и многое другое. В этом случае покупатель может быть готов заплатить завышенную цену, чтобы заключить сделку. Профессиональный консультант — ключевой фактор в поиске потенциальных покупателей, которые могли бы извлечь выгоду из Вашего бизнеса.
-
Да, показатель EBITDA важен и повышает оценку Вашего бизнеса.
При поиске путей улучшения ситуации необходимо ориентироваться на долгосрочную перспективу. Внезапные изменения в денежном потоке заставят покупателя провести более тщательную проверку причин этих изменений. Как только возникнет неуверенность в долгосрочной жизнеспособности показателей, оценка снизится.
-
Хорошее управление.
Если бизнесом управлял продавец и полагался на него в своей работе, то бизнес не будет представлять большой ценности для кого-то другого, особенно если он не обладает необходимым опытом. Чтобы увеличить стоимость бизнеса, владелец должен сделать себя незаменимым, чтобы бизнес мог работать без него. Для этого необходимо создать хорошую структуру управления и обучить сотрудников необходимым навыкам. Также очень важно, чтобы ключевые сотрудники остались в компании после продажи. Этого можно добиться с помощью долгосрочных контрактов или таких стимулов, как гранты на акции. Все эти подготовительные мероприятия должны быть проведены задолго до продажи.
-
Широкая клиентская база.
Чем шире клиентская база, тем более привлекательным будет бизнес для покупателя. Как правило, на одного клиента не должно приходиться более 10% заказов. Чтобы компенсировать этот негативный фактор, можно заключить долгосрочные контракты с крупными клиентами, или же покупатель может потребовать гарантию выплаты дохода.
-
Повторный бизнес.
Если бизнес имеет предсказуемые доходы, это очень привлекательно для покупателя. Это могут быть долгосрочные контракты, ежегодные взносы и т.д. Убедитесь, что Вы знаете, где находятся Ваши надежные источники дохода.
-
Уникальные продукты и услуги.
Бизнес, который является уникальным и который трудно скопировать, будет иметь более высокую стоимость. Возможно, дело просто в том, что у него уникальные продукты или услуги, но есть и другие области, в которых бизнес может быть уникальным. К ним относятся его система распространения, его собственность, местоположение, разрешения, которыми он обладает, его место на рынке и его репутация. Рассказывая о том, чем Ваш бизнес уникален, Вы можете показать, что Ваш бизнес стоит больше, чем окружающие Вас конкуренты.
-
Потенциал для расширения.
Возможно, Ваш бизнес находится на пороге выхода на новый рынок или выпуска нового продукта, что может поднять стоимость Вашего бизнеса на новый уровень, однако Вы не хотите ждать, чтобы продавать. Прогноз того, как это отразится на бизнесе, должен быть четко представлен с подробными сценариями и рядом переменных, чтобы показать будущий потенциал. Однако имейте в виду, что если прогнозы не сбываются в процессе продажи, это может негативно сказаться на сделке. Еще одна возможность, которая покажет покупателю, что Вы уверены в успехе бизнеса, — это включить в сделку выплату дохода.
-
Лидер в отрасли.
Если Ваша компания имеет хорошую репутацию и является лидером в своей отрасли, покупатели сочтут ее привлекательной. С этой целью важно вести «альбом» статей, напечатанных в газетах, журналах или любых других местах, где Ваша компания упоминается в СМИ, как визуальных, так и печатных, которые Вы можете представить. Попросите сотрудников писать о компании и используйте их для повышения Вашего авторитета в отрасли и местном сообществе. Это хорошо подходит для того, чтобы сделать Ваш бизнес известным.
-
План роста.
Вы лучше всех знаете свою компанию, и для приобретателя будет большим преимуществом увидеть Ваши мысли о том, как может развиваться бизнес. Им также будет полезно увидеть планы и стратегии из прошлого, а также то, как они работали или с какими трудностями сталкивались.
-
Хорошее ведение бухгалтерского учета.
Четкая, хорошо составленная и подробная отчетность вызывает чувство доверия. Это также очень помогает при проведении проверки на благонадежность.
Резюме
Если Вы хотите получить лучшую цену за свой бизнес, не забывайте смотреть на него с точки зрения покупателя. Убедитесь, что у Вас есть то, что покупатель ищет в бизнесе. Они захотят, чтобы Вы открыто рассказали им как о положительных, так и об отрицательных сторонах бизнеса, когда будут оценивать его стоимость. Помните, что дело не только в EBITDA. Ищите уникальные ценности Вашего бизнеса и то, как Вы можете их преподнести, и найдите покупателя, который сможет извлечь из Вашего бизнеса максимальную выгоду. Во всех этих вопросах всегда может помочь профессиональный консультант.
