في نهاية اليوم سوف تبيع شركتك بقدر ما يستحقه المستحوذ. إذا كنت ترغب في تحسين سعر بيع عملك التجاري، فما هي أفضل طريقة للقيام بذلك من النظر إليه من وجهة نظر المستحوذ والعثور على المستحوذ الذي سيحصل على أفضل فائدة من عملك التجاري؟ إذن ما الذي يبحث عنه المشتري في الشركة؟ لا يتعلق الأمر كله بالأرباح قبل احتساب الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك والاستقطاعات (EBITDA)، على الرغم من أن ذلك يساعد. ومع ذلك، هناك العديد من الجوانب الأخرى للشركة التي يمكن أن تجذب المستحوذ. إذا كنت تعرف هذه الجوانب فيمكنك تحقيق أقصى استفادة منها في استراتيجية البيع الخاصة بك. ففي النهاية، كلما زاد رغبة المستحوذ في عملك كلما زاد السعر الذي يرغب في دفعه.
إليك بعض الأشياء التي يبحث عنها المشتري في الأعمال التجارية:
- ما مدى جودة
تناسبها استراتيجياً؟
في بعض الأحيان، قد تكون الشركة ذات قيمة أكبر بالنسبة للمستحوذ أكثر من قيمتها بالنسبة لك لأنها تتناسب استراتيجياً مع أعمالهم الحالية. وقد يكون ذلك لأسباب عديدة منها المنتجات والخدمات والحصة السوقية والموقع وغيرها الكثير. في هذه الحالة، قد يكون المستحوذ على استعداد لدفع سعر مبالغ فيه من أجل إتمام الصفقة. إن المستشار المحترف هو المفتاح في البحث عن المستحوذين المحتملين الذين قد يستفيدون من أعمالك.
-
نعم، إن الأرباح قبل احتساب الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك والإطفاء مهمة وتزيد من تقييم عملك.
أثناء البحث عن طرق لتحسين ذلك، يجب أن يكون ذلك بنظرة طويلة الأجل. ستؤدي التغييرات المفاجئة في التدفق النقدي إلى قيام المستحوذ بإجراء فحوصات أكثر شمولاً حول الأسباب الكامنة وراء هذه التغييرات. وبمجرد وجود شكوك حول جدوى الأرقام على المدى الطويل، سينخفض التقييم.
-
الإدارة الجيدة.
إذا كان البائع هو من يدير العمل التجاري ويعتمد عليه في تشغيله بشكل جيد، فلن يكون العمل التجاري ذا قيمة كبيرة لشخص آخر، خاصةً إذا لم تكن لديه الخبرة اللازمة. ولزيادة قيمة العمل التجاري، يجب على المالك أن يجعل نفسه قابلاً للاستغناء عنه، بحيث يمكن تشغيل العمل التجاري بدونه. وهذا يتطلب إنشاء هيكل إداري جيد وتدريب الموظفين ذوي المهارات اللازمة. كما أنه من الضروري أيضاً أن يبقى الموظفون الرئيسيون في العمل بمجرد أن تتم عملية البيع. ويمكن تحقيق ذلك من خلال عقود طويلة الأجل أو حوافز مثل منح الأسهم. يجب وضع جميع هذه الاستعدادات في مكانها الصحيح قبل البيع بوقتٍ كافٍ.
-
قاعدة عملاء واسعة.
كلما اتسعت قاعدة العملاء كلما كانت الشركة أكثر جاذبية للمشتري. وكقاعدة عامة، لا ينبغي أن يكون العميل الواحد مسؤولاً عن أكثر من 10% من العرف. للمساعدة في تعويض هذه السلبية، يمكن إبرام عقود طويلة الأجل مع عملاء أكبر أو قد يطلب المشتري ضمان الحصول على مكاسب.
-
تكرار الأعمال التجارية.
إذا كانت الشركة لديها دخل يمكن التنبؤ به، فهذا عامل جذب كبير للمستحوذ. وقد يشمل ذلك العقود طويلة الأجل والرسوم السنوية وما إلى ذلك. تأكد من معرفة مصادر الدخل الموثوق بها.
-
منتجات وخدمات فريدة من نوعها.
العمل التجاري الفريد من نوعه والذي يصعب تقليده سيكتسب قيمة أعلى. قد يكون الأمر ببساطة أن لديها منتجات أو خدمات فريدة من نوعها، ولكن هناك مجالات أخرى يمكن أن تكون الشركة فريدة من نوعها. وتشمل هذه المجالات نظام التوزيع الخاص بها، وممتلكاتها، وموقعها، والتصاريح التي تمتلكها أو مكانتها في السوق وسمعتها. يمكن أن يساعد توصيل الطريقة التي يتفرّد بها عملك التجاري في إظهار قيمة عملك التجاري أكثر من المنافسين من حولك.
-
إمكانية التوسع.
قد يكون نشاطك التجاري على وشك الدخول إلى سوق جديد أو إطلاق منتج جديد، مما قد يرفع قيمة عملك التجاري إلى مستوى أعلى، ومع ذلك، لا تريد الانتظار حتى يتم البيع. يجب أن يكون التنبؤ بالتأثير الذي سيحدثه ذلك على الأعمال التجارية بشكل واضح مع سيناريوهات مفصلة ومجموعة من المتغيرات، من أجل إظهار الإمكانات المستقبلية. ومع ذلك، يجب الانتباه إلى أنه عندما لا تتحقق التنبؤات أثناء عملية البيع، يمكن أن يكون لذلك تأثير سلبي على الصفقة. ومن الاحتمالات الأخرى التي تُظهر للمستحوذ أنك واثق من نجاح الشركة هو تضمين المكسب كجزء من الصفقة.
-
شركة رائدة في هذا المجال.
إذا كانت شركتك تتمتع بسمعة جيدة ورائدة في هذا المجال، فإن المستحوذين يجدونها جذابة. ولهذه الغاية، من المهم الاحتفاظ بـ “سجل قصاصات” للمقالات المطبوعة في الصحف والمجلات أو أي مكان آخر ذُكرت فيه شركتك في وسائل الإعلام، سواء كانت مرئية أو مطبوعة يمكنك تقديمها. اطلب من الموظفين أن يكتبوا عن عملك واستخدمهم لرفع مكانتك في الصناعة والمجتمع المحلي. هذا أمر جيد لتأسيس عملك كاسم مألوف.
-
خطة النمو.
أنت أفضل من يعرف شركتك، ومن المفيد جداً للمستحوذ أن يرى أفكارك حول الطرق التي يمكن أن تنمو بها الشركة. وقد يكون من المفيد لهم أيضاً أن يطلعوا على خطط واستراتيجيات الماضي والطرق التي نجحت بها أو الصعوبات التي واجهتها.
-
مسك الدفاتر بشكل جيد
تعطي الحسابات الواضحة والمحفوظة جيدًا والشاملة إحساسًا بالثقة. كما أنها تساعد بشكل كبير عندما يتعلق الأمر بالعناية الواجبة.
باختصار
إذا كنت ترغب في الحصول على أفضل سعر لشركتك، فتذكر أن تنظر إليها من وجهة نظر المشتري. تأكد من أن لديك ما يبحث عنه المشتري في الشركة. سيرغبون منك أن تكون صريحًا بشأن كل من الإيجابيات والسلبيات عند تقييم المبلغ الذي يستحقه بالنسبة لهم. تذكر أن الأمر لا يتعلق فقط بالأرباح قبل احتساب الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء. ابحث عن القيم الفريدة لعملك وكيف يمكنك تقديمها والعثور على المستحوذ الذي يمكنه تحقيق أفضل ما في عملك. مع كل هذه الأمور يمكن للمستشار المحترف أن يساعدك دائماً في كل هذه الأمور.
