Alla fine della giornata potrai solo Vendere la tua azienda per quanto vale per un acquirente. Se vuoi ottimizzare il prezzo di vendita della tua azienda, quale modo migliore per farlo se non quello di guardarla dal punto di vista dell’acquirente e trovare l’acquirente che otterrà i migliori benefici dalla tua azienda? Cosa cerca un acquirente in un’azienda? Non si tratta solo dell’EBITDA, anche se è utile. Tuttavia, ci sono molti altri aspetti di un’azienda che possono attrarre un acquirente. Se li conosci, puoi sfruttarli al meglio nella tua strategia di vendita. Dopo tutto, più un acquirente desidera la tua azienda, più alto sarà il prezzo che sarà disposto a pagare.
Ecco alcune cose che un acquirente cerca in un’azienda:
- Quanto bene fa
si adatta in modo strategico?
A volte un’azienda ha un valore maggiore per un acquirente rispetto a te perché si integra strategicamente con le sue attività attuali. Questo può avvenire per molti motivi, tra cui i prodotti, i servizi, la quota di mercato, l’ubicazione e molti altri. In questo caso l’acquirente potrebbe essere disposto a pagare un prezzo maggiorato per concludere l’affare. Un consulente professionista è fondamentale per la ricerca di potenziali acquirenti che potrebbero trarre vantaggio dalla tua attività.
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Sì, l’EBITDA è importante e aumenta la valutazione della tua azienda.
La ricerca di modi per migliorare questo aspetto deve avere una visione a lungo termine. Cambiamenti improvvisi nel flusso di cassa porteranno un acquirente a fare controlli più approfonditi sulle ragioni di questi cambiamenti. In caso di incertezza sulla redditività a lungo termine delle cifre, la valutazione diminuirà.
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Buona gestione.
Se l’attività è stata gestita dal venditore e si basa su di lui per funzionare bene, allora l’attività non avrà molto valore per qualcun altro, soprattutto se non ha le competenze necessarie. Per aumentare il valore dell’attività, il proprietario dovrebbe rendersi dispensabile, in modo che l’azienda possa funzionare anche senza di lui. A tal fine è necessario creare una buona struttura di gestione e formare i dipendenti con le competenze necessarie. È inoltre fondamentale che i dipendenti chiave rimangano in azienda anche dopo la vendita. Questo obiettivo può essere raggiunto attraverso contratti a lungo termine o incentivi come la concessione di azioni. Tutti questi preparativi devono essere messi in atto ben prima della vendita.
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Ampia base di clienti.
Quanto più ampia è la base di clienti, tanto più interessante sarà l’attività per l’acquirente. Come regola generale, un singolo cliente non dovrebbe essere responsabile di più del 10% dei clienti. Per compensare questo aspetto negativo, si possono stipulare contratti a lungo termine con i clienti più grandi oppure l’acquirente può richiedere la garanzia di un earn-out.
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Affari ripetuti.
Se un’azienda ha entrate prevedibili, questa è una grande attrattiva per un acquirente. Questo potrebbe includere contratti a lungo termine, canoni annuali, ecc. Assicurati di sapere quali sono le tue fonti di reddito affidabili.
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Prodotti e servizi unici.
Un’azienda unica e difficile da copiare acquisirà un valore maggiore. Può trattarsi semplicemente di prodotti o servizi unici, ma ci sono altre aree in cui un’azienda può essere unica. Tra questi, il sistema di distribuzione, la proprietà, l’ubicazione, i permessi di cui dispone o il suo posto nel mercato e la sua reputazione. Comunicare l’unicità della tua attività può aiutare a dimostrare che la tua azienda vale di più rispetto ai concorrenti che ti circondano.
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Potenziale di espansione.
Può darsi che la tua azienda sia sul punto di entrare in un nuovo mercato o di rilasciare un nuovo prodotto, che potrebbe far salire di livello il valore della tua attività, ma non vuoi aspettare a vendere. Una previsione dell’effetto che questo avrà sull’azienda dovrebbe essere chiaramente presentata con scenari dettagliati e una serie di variabili, al fine di mostrare il potenziale futuro. Attenzione però: quando le previsioni non si realizzano durante il processo di vendita, questo può avere un effetto negativo sull’affare. Un’altra possibilità, che dimostra all’acquirente che hai fiducia nel successo dell’azienda, è quella di includere un earn-out come parte dell’accordo.
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Un leader del settore.
Se la tua azienda ha una buona reputazione ed è leader nel settore, gli acquirenti la trovano interessante. A tal fine è importante tenere un “album” di articoli stampati su giornali, riviste o qualsiasi altro luogo in cui la tua azienda viene citata dai media, sia visivi che stampati che puoi presentare. Chiedi ai dipendenti di scrivere sull’azienda e usali per aumentare il tuo profilo nel settore e nella comunità locale. Questo è utile per far diventare la tua azienda un nome conosciuto.
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Piano di crescita.
Tu conosci la tua azienda al meglio e per l’acquirente è un grande vantaggio vedere le tue idee sui modi in cui l’azienda può crescere. Può anche essere utile per loro vedere i piani e le strategie del passato e i modi in cui hanno funzionato o le difficoltà incontrate.
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Una buona contabilità.
Una contabilità chiara, curata e approfondita dà un senso di fiducia. Inoltre, è di grande aiuto quando si tratta di fare la due diligence.
In sintesi
Se vuoi ottenere il miglior prezzo per la tua attività, ricorda di guardarla dal punto di vista dell’acquirente. Assicurati di sapere cosa cerca un acquirente in un’azienda. Vorranno che tu sia chiaro sugli aspetti positivi e negativi quando valuteranno il valore dell’azienda per loro. Ricorda che non si tratta solo di EBITDA. Cerca i valori unici della tua azienda e il modo in cui puoi presentarli per trovare l’acquirente che possa trarre il meglio dalla tua attività. Per tutte queste questioni, un consulente professionista può sempre essere d’aiuto.
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