Se prima di vendere ti aspetti un grosso contratto di vendita che, secondo te, aumenterà notevolmente il valore della tua azienda, dovresti aspettare? Potrebbe sembrare la cosa più sensata da fare. Ma prima di prendere questa decisione devi considerare tutti i possibili risultati e gli altri fattori che possono entrare in gioco. Per prendere la decisione giusta, guarda questo contratto dal punto di vista dell’acquirente e del venditore dell’azienda. Quali sono le domande che dovresti fare?
In primo luogo dal punto di vista dell’acquirente:
- Supponiamo che l’azienda che stanno acquisendo abbia appena ricevuto un grosso contratto. A quanto ammonta il valore di questo contratto e se è destinato a perdere valore?
- Quando l’azienda che stanno acquisendo probabilmente riceverà un grosso contratto, quanto vale quel contratto?
- Quale percentuale delle entrate dell’azienda fornirebbe il contratto e inibirebbe altre parti dell’attività dell’azienda?
- Il contratto prevede un’attività continuativa?
- Che rischio c’è se il contratto non va a buon fine?
- L’azienda ha tutte le risorse per rispettare la sua parte di contratto?
- C’è un potenziale maggiore che si può ottenere dal contratto?
E in secondo luogo dal punto di vista del venditore:
- Quanto tempo ci vorrà per concretizzare il contratto? Il venditore ha il tempo di aspettare così a lungo?
- Quale sarebbe l’effetto se il contratto dovesse fallire o subire ritardi? Questo avrebbe un impatto negativo sull’azienda?
- C’è la possibilità di un contratto più grande dopo questo? Come è cresciuta l’azienda in passato?
- Il processo di vendita di solito dura circa un anno. Supponiamo quindi che la vendita venga rimandata a dopo la stipula del contratto. Avrà ancora lo stesso valore in futuro?
- Com’è la competizione e come potrebbe cambiare nel corso del prossimo anno?
- Inoltre, com’è il mercato? Ci sono cambiamenti in atto?
- Forse la cosa più importante, a seguito di queste due ultime domande, è prendere in considerazione la necessità di investire maggiormente nell’azienda per farla crescere. Occorre quindi chiedersi se il venditore ha il tempo e l’energia necessari per evitare una svalutazione dell’azienda, pur rinunciando alla vendita. Il rovescio della medaglia è considerare se un acquirente potrebbe trovarsi in una posizione migliore per gestire l’azienda nel prossimo periodo di tempo e quindi l’azienda avrebbe più valore ora che in futuro.
Forse la considerazione chiave che influisce sulla decisione finale sul momento giusto per vendere è il motivo che sta alla base del desiderio di vendere l’azienda. Se:
- il proprietario non ha l’entusiasmo, la resistenza o l’energia per far funzionare l’attività al meglio, allora è meglio vendere prima che dopo.
- se ci sono motivi di salute, altre attività o questioni personali che ti portano via troppo tempo, allora è meglio vendere prima che dopo.
- se l’attività ha un potenziale superiore a quello che avrà una volta terminato il contratto, è meglio venderla prima che dopo.
- se l’acquirente, con un rinnovato entusiasmo e le giuste competenze o il giusto adattamento strategico, è in grado di aiutare l’azienda a crescere meglio dell’attuale management, allora è meglio vendere prima che dopo.
L’azienda ha bisogno del sostegno di un’azienda più grande per passare al livello successivo? Allora è il momento di avviare il processo di vendita.
I consulenti professionisti in fusioni e acquisizioni aziendali permettono di trovare gli acquirenti giusti. E con l’aiuto di un esperto puoi continuare a concentrarti sulla gestione dell’azienda mentre loro si occupano delle trattative. Può darsi che tu debba essere disposto a fare un accordo con earn-out. E forse, quando l’acquirente giusto acquisterà l’attività, il pagamento potrà valere di più per il venditore. Forse anche di più di quanto avrebbe guadagnato non riuscendo a concludere l’affare.
In sintesi
Quando si tratta di Vendere un’azienda con un contratto importante in vista, può essere ancora un buon momento per vendere. Spesso non è vantaggioso aspettare che il contratto sia completato. Bisogna considerare il motivo della vendita. E se un acquirente può aiutare l’azienda a crescere meglio dell’attuale proprietario. Questo può essere dovuto a circostanze, competenze, sostegno o altre ragioni. I consulenti in fusioni e acquisizioni sono utili per trovare gli acquirenti giusti. Che vogliano investire nel futuro e che siano in grado di gestire le trattative.
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