في نهاية المطاف، لن تبيع عملك إلا بالقدر الذي يستحقه للمستحوذ. إذا كنت ترغب في تحسين سعر البيع لشركتك، فما هي أفضل طريقة للقيام بذلك من النظر إليها من وجهة نظر المشتري والعثور على المشتري الذي سيحصل على أفضل فائدة من عملك؟ إذن ما الذي يبحث عنه المشتري في الأعمال التجارية؟ لا يتعلق الأمر كله بالأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك، على الرغم من أن ذلك يساعد. ومع ذلك، هناك العديد من الجوانب الأخرى للأعمال التي يمكن أن تجتذب المشتري. إذا كنت تعرف هذه الأمور، فيمكنك تحقيق أقصى استفادة منها في استراتيجية البيع الخاصة بك. بعد كل شيء، كلما أراد المشتري عملك، كلما ارتفع السعر الذي يرغب في دفعه.
إذن، إليك بعض الأشياء التي يبحث عنها المشتري في الأعمال التجارية:
كيف جيدا
أنها تناسب استراتيجيا؟
في بعض الأحيان يكون العمل التجاري ذا قيمة أكبر بالنسبة للمستحوذ مما هو عليه بالنسبة لك لأنه يتناسب بشكل استراتيجي مع أعمالهم الحالية. قد يكون هذا لأسباب عديدة بما في ذلك المنتجات والخدمات والحصة السوقية والموقع وغيرها الكثير. في هذه الحالة قد يكون المشتري على استعداد لدفع سعر مبالغ فيه من أجل إبرام الصفقة. يعد المستشار المحترف أمرًا أساسيًا في البحث عن المستحوذين المحتملين الذين قد يستفيدون من عملك.
نعم، إن الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA) مهمة وتزيد من تقييم أعمالك.
وأثناء البحث عن طرق لتحسين ذلك، يجب أن يكون ذلك برؤية طويلة المدى. ستؤدي التغييرات المفاجئة في التدفق النقدي إلى قيام الشركة المستحوذة بإجراء فحوصات أكثر شمولاً للأسباب الكامنة وراء هذه التغييرات. وبمجرد عدم اليقين بشأن جدوى هذه الأرقام على المدى الطويل، سينخفض التقييم.
الإدارة الجيدة.
إذا كان البائع يدير العمل ويعتمد عليه ليعمل بشكل جيد، فلن يكون العمل ذو قيمة كبيرة لشخص آخر، خاصة إذا لم يكن لديه الخبرة اللازمة. من أجل زيادة قيمة العمل، يجب على المالك أن يجعل نفسه قابلاً للاستغناء عنه، حتى يتمكن العمل من الاستمرار بدونه. وهذا يتطلب إنشاء هيكل إداري جيد وتدريب الموظفين بالمهارات اللازمة. ومن المهم أيضًا أن يظل الموظفون الرئيسيون في مناصبهم بمجرد إجراء عملية البيع. ويمكن تحقيق ذلك من خلال عقود طويلة الأجل أو حوافز مثل منح الأسهم. كل هذه الاستعدادات يجب أن يتم وضعها قبل البيع بوقت طويل.
قاعدة عملاء واسعة.
كلما كانت قاعدة العملاء أوسع، كلما كان العمل أكثر جاذبية للمشتري. وكقاعدة عامة، لا ينبغي أن يكون العميل الواحد مسؤولاً عن أكثر من 10% من العرف. وللمساعدة في تعويض هذه السلبية، يمكن إبرام عقود طويلة الأجل مع عملاء أكبر أو قد يطلب المشتري ضمان الربح.
كرر الأعمال.
إذا كان لدى الشركة دخل يمكن التنبؤ به، فهذا يعد عامل جذب كبير للمستحوذ. يمكن أن يشمل ذلك العقود طويلة الأجل والرسوم السنوية وما إلى ذلك. تأكد من أنك تعرف مصادر دخلك الموثوقة.
-
منتجات وخدمات فريدة من نوعها.
الأعمال التجارية الفريدة والتي يصعب تقليدها سوف تحصل على قيمة أعلى. قد يكون الأمر ببساطة أن لديها منتجات أو خدمات فريدة من نوعها، ولكن هناك مجالات أخرى يمكن أن تكون فيها الأعمال التجارية فريدة من نوعها. ويشمل ذلك نظام التوزيع الخاص بها، أو ممتلكاتها، أو موقعها، أو التصاريح التي تمتلكها، أو مكانها في السوق وسمعتها. إن التواصل بالطريقة التي يكون بها عملك فريدًا يمكن أن يساعد في إظهار مدى قيمة عملك أكثر من المنافسين من حولك.
إمكانية التوسع.
قد يكون عملك على وشك الدخول إلى سوق جديد أو إطلاق منتج جديد، مما قد يرفع قيمة عملك إلى مستوى أعلى، ومع ذلك، لا تريد الانتظار للبيع. وينبغي تقديم التنبؤ بتأثير ذلك على الأعمال بشكل واضح مع سيناريوهات مفصلة ومجموعة من المتغيرات، من أجل إظهار الإمكانات المستقبلية. ومع ذلك، عليك أن تدرك أنه عندما لا يتم تحقيق التوقعات أثناء عملية البيع، فقد يكون لذلك تأثير سلبي على الصفقة. هناك احتمال آخر يُظهر للمشتري أن لديك ثقة في نجاح العمل، وهو تضمين الأرباح كجزء من الصفقة.
رائدة في هذه الصناعة.
إذا كانت شركتك تتمتع بسمعة طيبة ورائدة في الصناعة، فإن المستحوذين يجدونها جذابة. ولتحقيق هذه الغاية، من المهم الاحتفاظ بـ “سجل قصاصات” للمقالات المطبوعة في الصحف أو المجلات أو أي مكان آخر يتم فيه ذكر شركتك في وسائل الإعلام، سواء المرئية أو المطبوعة التي يمكنك تقديمها. اطلب من الموظفين أن يكتبوا عن العمل واستخدمهم لرفع مستوى ملفك الشخصي في الصناعة والمجتمع المحلي. يعد هذا أمرًا جيدًا لتأسيس عملك كاسم مألوف.
خطة النمو.
أنت تعرف شركتك جيدًا، ومن المفيد جدًا للمستحوذ أن يرى أفكارك حول الطرق التي يمكن أن تنمو بها الشركة. وقد يكون من المفيد لهم أيضًا أن يروا خططًا واستراتيجيات من الماضي والطرق التي عملوا بها أو الصعوبات التي تمت مواجهتها.
مسك الدفاتر جيد.
تعطي الحسابات الواضحة والمحفوظة جيدًا والشاملة شعورًا بالثقة. إنها أيضًا مساعدة كبيرة عندما يتعلق الأمر بالعناية الواجبة.
في ملخص
إذا كنت ترغب في الحصول على أفضل سعر لشركتك، تذكر أن تنظر إليها من وجهة نظر المستحوذين. تأكد من أن لديك ما يبحث عنه المشتري في الأعمال التجارية. سيريدون منك أن تكون صريحًا بشأن الإيجابيات والسلبيات عند تقييم المبلغ الذي يستحقه بالنسبة لهم. تذكر أن الأمر لا يتعلق بالأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA). ابحث عن القيم الفريدة لعملك وكيف يمكنك تقديمها وابحث عن المشتري الذي يمكنه تحقيق أقصى استفادة من عملك. في كل هذه الأمور، يمكن للمستشار المحترف دائمًا المساعدة.
- باعت شركة Enertre SRL محطة توليد الطاقة الكهروضوئية لشركة GHIGGIA بقدرة 15 ميجاوات - يناير 20, 2025
- فهم الفارق بين صناديق التحوط والأسهم الخاصة - يناير 20, 2025
- شركة MergersCorp توسع نطاق خدماتها لشركات SPAC وسط تزايد الطلب في السوق - يناير 17, 2025
