Si esperas un gran contrato de venta antes de vender, que crees que aumentará sustancialmente el valor de tu empresa, ¿deberías esperar? Puede parecer lo más sensato. Pero tienes que analizar todos los resultados posibles y otros factores que pueden entrar en juego antes de tomar esa decisión. Para tomar la decisión correcta, considera este contrato desde el punto de vista tanto del adquirente como del vendedor de la empresa. ¿Qué preguntas te harías o deberías hacerte?
- En primer lugar, desde el punto de vista del adquirente:
Supongamos que la empresa que están adquiriendo acaba de recibir un gran contrato. - Entonces, ¿cuánto quieren ese contrato y si va a perder su valor?
- Cuando es probable que la empresa que están adquiriendo reciba un gran contrato, ¿cuánto vale ese contrato?
- ¿Qué porcentaje de los ingresos de la empresa proporcionaría el contrato e inhibiría otras partes del negocio de la empresa?
- ¿Proporcionará el contrato un negocio continuo?
- ¿Qué riesgo existe si el contrato fracasa o sale mal?
- ¿Dispone la empresa de todos los recursos para cumplir su parte del contrato?
¿Hay más potencial que pueda obtenerse del contrato?
Y en segundo lugar, desde el punto de vista del vendedor:
- ¿Cuánto tardará en materializarse el contrato? ¿Tiene tiempo el vendedor para esperar tanto?
- ¿Cuál sería el efecto si el contrato fracasa o se retrasa? ¿Afectaría negativamente a la empresa?
- ¿Existe la posibilidad de un contrato mayor después de éste? ¿Cómo ha crecido la empresa en el pasado?
- El proceso de venta suele durar aproximadamente un año. Así que digamos que la venta se deja para después de que se haya cerrado el contrato. Entonces, ¿seguirá teniendo el mismo valor más adelante?
- ¿Cómo es la competencia y cómo podría cambiar en el próximo año?
- ¿Cómo es también el mercado? ¿Se están produciendo cambios?
- Quizá, lo más importante, a raíz de estas 2 últimas preguntas, sea tener en cuenta si es necesario invertir más y dedicar más energía a la empresa para que crezca. A continuación, hay que preguntarse si el vendedor tiene tiempo y energía para evitar la devaluación de la empresa mientras retrasa la venta. La otra cara de la moneda es considerar si un adquirente puede estar en mejores condiciones para dirigir la empresa durante este próximo periodo de tiempo y, por tanto, la empresa tendría más valor para él ahora que en el futuro.
Quizá la consideración clave que afecta a la decisión final sobre el momento adecuado para vender sea la razón que subyace al deseo de vender la empresa. Si
- el propietario no tiene el entusiasmo, la resistencia o la energía para mantener el negocio funcionando de forma óptima, entonces es mejor vender cuanto antes.
- hay motivos de salud, otras líneas de negocio o asuntos personales que le ocupan demasiado tiempo, entonces es mejor vender cuanto antes.
- parece que el negocio tiene más potencial ahora del que posiblemente tendrá una vez finalizado el contrato, entonces es mejor vender cuanto antes.
- es probable que un adquirente, con entusiasmo renovado y las aptitudes o el encaje estratégico adecuados, ayude a la empresa a crecer mejor que la dirección actual, entonces es mejor vender cuanto antes.
¿Necesita la empresa el respaldo de una empresa mayor para llegar al siguiente nivel? Entonces es el momento de iniciar ese proceso de venta.
Los asesores profesionales en fusiones y adquisiciones de empresas permiten encontrar a los compradores adecuados. Y con la ayuda de expertos puedes seguir concentrándote en dirigir la empresa mientras ellos se encargan de las negociaciones. Puede que tengas que estar dispuesto a llegar a un acuerdo con earn-out. Y puede que, cuando el comprador adecuado adquiera la empresa, la retribución acabe valiendo más para el vendedor. Quizá incluso más de lo que habrían ganado aguantando.
En resumen
Cuando se trata de Vender una Empresa con un gran contrato en ciernes, aún puede ser un buen momento para vender. A menudo puede no ser beneficioso esperar a que se complete el contrato. Hay que tener en cuenta el motivo de la venta. Y si es probable que un comprador ayude a la empresa a crecer mejor que el propietario actual. Esto puede deberse a las circunstancias, el conjunto de habilidades, el respaldo u otras razones. Los Asesores de Fusiones y Adquisiciones son útiles para encontrar a los adquirentes adecuados. Que quieran invertir en el futuro y puedan ocuparse de las negociaciones.
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