On peut affirmer sans se tromper que la négociation est l’un des arts les plus anciens pratiqués par l’humanité. Depuis des temps immémoriaux, les humains ont participé aux négociations, que nous en soyons conscients ou non. Les négociations ont lieu entre les jeunes enfants et se poursuivent jusqu’à l’âge adulte, entre les membres de la famille, les amis, les collègues et les supérieurs. Même si le contexte dans lequel ces négociations se déroulent varie considérablement, une chose reste la même : les parties impliquées dans la négociation doivent comprendre le processus et posséder les compétences nécessaires pour le mener à bien. Comprendre le processus de négociation Chaque négociation est un processus dans lequel deux ou plusieurs individus ou groupes discutent de leurs désirs et de leurs besoins, en fonction du résultat souhaité. Les négociateurs veulent généralement des résultats différents, c’est pourquoi ils négocient pour discuter de la manière de parvenir à une solution mutuellement bénéfique ou acceptable. Une négociation passe par 5 étapes. Ceux-ci sont:
Préparation, sondage et proposition
La première étape du processus de négociation pose les bases de la discussion. Être préparé permet aux négociateurs de construire les arguments qui soutiendront leur position. Idéalement, il y a suffisamment de temps pour préparer et effectuer des recherches afin que les informations pertinentes puissent être recueillies. À ce stade, il est essentiel de déterminer les éléments clés impliqués, tels que : – les personnes/groupes impliqués dans la négociation – la raison du conflit – le moment où le conflit a commencé – ce que chaque partie a à gagner/perdre du fait de la négociation Une fois ces questions approfondies, une proposition sous forme de solution peut alors être présentée.
Établir les règles de base
Cette étape implique une communication avec l’autre partie pour fixer les termes de la négociation afin qu’elle puisse commencer. A ce stade, chaque partie pourra évaluer et considérer la proposition de l’autre. Les positions initiales des deux parties seront fournies à ce stade, permettant à chaque partie de présenter ses préoccupations et ses intérêts, ainsi que ce qu’elle souhaite réaliser une fois la négociation terminée.
Clarification
Au cours de la phase de clarification, les deux parties présentent des arguments à l’appui de leurs positions afin de renforcer leur position. Tout désaccord à ce stade sera discuté et tout point de discorde sera clarifié. Le but de cette étape est de comprendre la position de l’autre partie afin d’éliminer tous les doutes et idées fausses.
Négociation et résolution de problèmes
Cette étape est probablement la plus familière pour ceux qui ont déjà participé à une négociation. Le point culminant du processus commence ici, lorsque les deux parties échangent des offres par le biais de concessions mutuelles. Si l’une des parties n’accepte pas les conditions proposées par l’autre, une contre-offre peut être présentée. À ce stade, des concessions seront faites, discutées et gérées. Les deux parties tenteront de parvenir à une ligne de conduite offrant une solution mutuellement avantageuse.
Conclusion et mise en œuvre
À ce stade, une solution sur laquelle les deux parties peuvent s’entendre aurait été trouvée et convenue. La discussion se terminera à ce stade, une fois que les deux parties auront formalisé les termes et les détails de l’accord, et après que les attentes de l’une ou l’autre partie auront été présentées, le processus de négociation sera conclu. Le plan d’action sera ensuite mis en œuvre et les paramètres de son succès ou de son achèvement seront observés. Dans la plupart des cas, l’accord impliquera un document écrit, tel qu’un contrat ou un accord formel signé par les représentants des deux parties. Durant la phase de mise en œuvre, des suivis peuvent être effectués à certaines étapes pour évaluer et confirmer si les modalités sont mises en œuvre ou non conformément aux normes établies. MergersCorp M&A International est un cabinet de conseil aux entreprises en fusions et acquisitions expérimenté avec une portée mondiale. La société a réalisé des dizaines de fusions et acquisitions dans plus de 40 pays à travers le monde. L’entreprise dispose d’experts dans divers secteurs pour conseiller les clients lorsqu’ils souhaitent acheter ou vendre une entreprise.
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