En fin de compte, vous ne vendrez votre entreprise qu’au prix qu’elle vaut à un acquéreur. Si vous souhaitez optimiser le prix de vente de votre entreprise, quelle meilleure façon de le faire que de l’examiner du point de vue de l’acquéreur et de trouver celui qui tirera le meilleur parti de votre entreprise ? Alors, qu’est-ce qu’un acheteur recherche dans une entreprise ? Il ne s’agit pas uniquement d’EBITDA, même si cela aide. Cependant, il existe de nombreux autres aspects d’une entreprise qui peuvent attirer un acquéreur. Si vous les connaissez, vous pouvez en tirer le meilleur parti dans votre stratégie de vente. Après tout, plus un acquéreur désire votre entreprise, plus le prix qu’il est prêt à payer est élevé. Voici donc quelques éléments qu’un acheteur recherche dans une entreprise :
- Dans quelle mesure
cela correspond-il stratégiquement ?
Parfois, une entreprise a plus de valeur pour un acquéreur que pour vous, car elle correspond stratégiquement à ses activités actuelles. Cela peut être dû à de nombreuses raisons, notamment les produits, les services, la part de marché, l’emplacement et bien d’autres encore. Dans ce cas, l’acquéreur peut être prêt à payer un prix gonflé pour conclure la transaction. Un conseiller professionnel est essentiel dans la recherche d’acquéreurs potentiels qui pourraient bénéficier de votre entreprise.
- Oui, l’EBITDA est important et augmente la valorisation de votre entreprise.
Si l’on cherche des moyens d’améliorer cela, il faut avoir une vision à long terme. Des changements brusques de flux de trésorerie amèneront un acquéreur à procéder à des contrôles plus approfondis sur les raisons de ces changements. Dès qu’il y aura une incertitude sur la viabilité à long terme des chiffres, la valorisation diminuera.
- Bonne gestion.
Si l’entreprise a été dirigée par le vendeur et dépend de lui pour fonctionner correctement, l’entreprise n’aura pas beaucoup de valeur pour quelqu’un d’autre, surtout s’il ne possède pas l’expertise nécessaire. Afin d’augmenter la valeur de l’entreprise, le propriétaire doit se rendre superflu, afin que l’entreprise puisse fonctionner sans lui. Cela nécessite la mise en place d’une bonne structure de gestion et la formation des employés possédant les compétences nécessaires. Il est également essentiel que les employés clés restent en poste une fois la vente réalisée. Ceci peut être réalisé grâce à des contrats à long terme ou à des incitations telles que des attributions d’actions. Tous ces préparatifs doivent être mis en place bien avant la vente.
- Large clientèle.
Plus la clientèle est large, plus l’entreprise sera attractive pour l’acheteur. En règle générale, un seul client ne devrait pas être responsable de plus de 10 % de la douane. Pour aider à compenser cet effet négatif, des contrats à long terme peuvent être conclus avec des clients plus importants ou l’acquéreur peut exiger l’assurance d’un complément de prix.
- Répétez les affaires.
Si une entreprise a des revenus prévisibles, cela constitue un grand attrait pour un acquéreur. Cela peut inclure des contrats à long terme, des frais annuels, etc. Assurez-vous de savoir où se trouvent vos sources de revenus fiables.
- Produits et services uniques.
Une entreprise unique et difficile à copier gagnera en valeur. Il se peut simplement qu’elle propose des produits ou des services uniques, mais il existe d’autres domaines dans lesquels une entreprise peut être unique. Il s’agit notamment de son système de distribution, de sa propriété, de sa localisation, des permis qu’elle possède ou encore de sa place sur le marché et de sa réputation. Communiquer sur le caractère unique de votre entreprise peut aider à montrer à quel point votre entreprise vaut plus que les concurrents qui vous entourent.
- Potentiel d’agrandissement.
Il se peut que votre entreprise soit sur le point de pénétrer un nouveau marché ou de lancer un nouveau produit, ce qui pourrait faire grimper la valeur de votre entreprise. Cependant, vous ne voulez pas attendre pour vendre. Une prévision de l’effet que cela aura sur l’entreprise doit être clairement présentée avec des scénarios détaillés et une gamme de variables, afin de montrer le potentiel futur. Sachez cependant que lorsque les prévisions ne se réalisent pas au cours du processus de vente, cela peut avoir un effet négatif sur la transaction. Une autre possibilité, qui montre à l’acquéreur que vous êtes convaincu que l’entreprise réussira, consiste à inclure un complément de prix dans le cadre de la transaction.
- Un leader dans l’industrie.
Si votre entreprise jouit d’une bonne réputation et est un leader dans le secteur, les acquéreurs la trouvent attrayante. À cette fin, il est important de conserver un « album » d’articles imprimés dans des journaux, des magazines ou tout autre endroit où votre entreprise est mentionnée dans les médias, à la fois visuels et imprimés, que vous pourrez présenter. Incitez les employés à écrire sur l’entreprise et utilisez-les pour rehausser votre visibilité dans l’industrie et dans la communauté locale. C’est bon pour faire de votre entreprise un nom connu.
- Plan de croissance.
C’est vous qui connaissez le mieux votre entreprise et c’est un grand avantage pour l’acquéreur de connaître votre opinion sur la manière dont l’entreprise peut se développer. Cela peut également leur être utile s’ils voient les plans et les stratégies du passé et la manière dont ils ont travaillé ou les difficultés qui ont été rencontrées.
- Bonne comptabilité.
Des comptes clairs, bien tenus et complets donnent un sentiment de confiance. C’est également d’une grande aide en matière de diligence raisonnable.
En résumé
Si vous souhaitez obtenir le meilleur prix pour votre entreprise, pensez à l’envisager du point de vue de l’acquéreur. Assurez-vous d’avoir ce qu’un acheteur recherche dans une entreprise. Ils voudront que vous soyez franc sur les points positifs et négatifs lorsque vous évaluerez le montant que cela vaut pour eux. N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas uniquement d’EBITDA. Recherchez les valeurs uniques de votre entreprise et comment vous pouvez les présenter et trouvez l’acquéreur qui peut tirer le meilleur parti de votre entreprise. Pour toutes ces questions, un conseiller professionnel peut toujours vous aider.
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