É seguro dizer que a negociação é uma das artes mais antigas praticadas pela humanidade. Desde tempos imemoriais, os humanos participaram de negociações, quer estivéssemos cientes disso ou não. A negociação acontece entre crianças pequenas e continua na idade adulta, ocorrendo entre familiares, amigos, colegas e superiores. Embora o contexto em que estas negociações ocorrem varie muito, uma coisa permanece a mesma: as partes envolvidas na negociação devem compreender o processo e ter as competências adequadas para o executar com sucesso.
Compreendendo o processo de negociação
Toda negociação é um processo no qual dois ou mais indivíduos ou grupos discutem seus desejos e necessidades, com base no resultado desejado. Os negociadores normalmente desejam resultados diferentes, e é por isso que negociam para discutir como alcançar uma solução que seja mutuamente benéfica ou aceitável.
Uma negociação passa por 5 etapas. Estes são:
Preparação, Sondagem e Proposta
A primeira fase do processo de negociação estabelece as bases para a discussão. Estar preparado permite que os negociadores construam os argumentos que apoiarão a sua posição. Idealmente, há tempo suficiente para preparar e fazer pesquisas para que informações pertinentes possam ser coletadas. Nesta fase, é fundamental determinar os elementos-chave envolvidos, tais como:
-as pessoas/grupos envolvidos na negociação
-o motivo do conflito
-quando o conflito começou
– o que cada parte tem a ganhar/perder como resultado da negociação
Uma vez investigadas estas questões, poderá então ser apresentada uma proposta em forma de solução.
Definindo as regras básicas
Esta etapa envolve a comunicação com a outra parte para definir os termos da negociação para que ela possa começar. Nesta fase, cada parte poderá avaliar e considerar a proposta da outra. Nesta fase serão fornecidas as posições iniciais de ambas as partes, permitindo que cada parte apresente as suas preocupações e interesses, juntamente com o que pretende alcançar uma vez concluída a negociação.
Esclarecimento
Durante a fase de esclarecimento, ambas as partes apresentam argumentos de apoio às suas posições para reforçar a sua posição. Quaisquer divergências nesta fase serão discutidas e quaisquer pontos de discórdia serão esclarecidos. O objetivo desta etapa é compreender a posição da outra parte para que quaisquer dúvidas e equívocos sejam eliminados.
Negociação e resolução de problemas
Esta fase é provavelmente a mais familiar para quem já participou de uma negociação. O ápice do processo começa aqui, quando ambas as partes trocam ofertas por meio de trocas. Caso uma parte não concorde com os termos oferecidos pela outra, poderá ser apresentada uma contraproposta. Neste ponto, as concessões serão feitas, discutidas e geridas. Ambas as partes tentarão chegar a um curso de ação que ofereça uma solução mutuamente benéfica.
Conclusão e Implementação
Nesta fase, uma solução com a qual ambos os lados possam concordar terá sido alcançada e acordada. A discussão terminará nesta fase, uma vez que ambas as partes tenham formalizado os termos e detalhes do acordo, e após apresentadas as expectativas de qualquer uma das partes, o processo de negociação será concluído. O plano de ação será então implementado e as métricas para o seu sucesso ou conclusão serão observadas.
Na maioria dos casos, o acordo envolverá um documento escrito, tal como um contrato ou acordo formal assinado por representantes de ambas as partes. Durante a fase de implementação, podem ser realizados acompanhamentos em determinadas etapas para avaliar e confirmar se os termos estão ou não sendo implementados dentro dos padrões estabelecidos.
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