出售企业是企业家面临的最艰难的决定之一。通常，企业家对他们一手创建的企业投入了大量情感，很难将个人感受与情感区分开来。了解如何出售企业，包括企业估值，可以使整个过程更加轻松、顺畅和高效。
获得公司股权最常见的方式之一是通过盈利支付。盈利支付是指在交易完成日之后，根据双方在谈判期间设定的业绩标准（盈利目标），支付部分或全部收购价款。与一次性支付全部价款相比，盈利支付可以减轻卖方的负担，因为他们可能对买方能否继续保持过去的业绩水平没有十足的把握，或者对自身的未来预测缺乏信心。
盈利支付越来越受欢迎，因为它既能帮助卖方防范买方业绩下滑的风险，又能让他们获得所需的资金，而无需等到退休年龄，也无需承担比企业所得税（买方通常需要缴纳）更高的资本利得税率。
为什么盈利支付可能是一个好主意
以下是盈利支付可能对您有利的原因：
• 它让您有机会确保您的企业在新东家手中也能成功运营。通过盈利支付，您可以在售后过渡期间继续留任，利用这段时间培训您的继任者，并向他们介绍供应商、员工、客户和其他关键利益相关者。这一过程确保买方了解您的企业运营方式，并帮助他们认识到这是一项明智的投资。您还可以就某些消费者权益（例如市场营销）进行谈判，从而确保您的品牌在出售后仍能得到良好的推广。
• 您可以证明您出售的资产物有所值。如果您的企业是否值这个价，或者是否有潜力超越目前的水平，存在疑问，那么盈利支付可能是最佳解决方案。它提供了一个试用期，让双方在签署任何最终文件之前，都能确保对各自的条款感到满意。
运作方式
盈利支付旨在根据被收购企业的未来业绩向卖方支付补偿。它可能占交易价值的很大一部分，因此，就此部分达成详细的协议至关重要。
一旦就盈利支付达成一致，就需要确定其金额的计算方式。虽然有些卖方可能要求仅与总销售额或利润挂钩，但也有一些卖方可能希望计算方法同时基于多个指标，例如收入和销售量。
此外，还需考虑计算这些数字时将采用哪些会计准则。是买方的财务报表？还是独立第三方的财务报表？知识产权或许可费又该如何处理？这些只是可能影响盈利支付的计算和支付方式的几个无形因素的例子。
尽职调查的重要性
找到买家后，您需要知道如何有效地确定企业的价值并就出售条款进行谈判。这就是尽职调查的意义所在。尽职调查是你的朋友，你应该好好利用它。这是确保信息准确和充分披露的必要流程，符合双方的最佳利益。
尽职调查通过让买家全面了解企业的财务状况及其优缺点，帮助买家规避风险。例如，如果在出售时你的企业有任何未决诉讼，尽职调查报告中都会有所体现。卖方从中受益，因为他们日后不会面临欺诈或虚假陈述的指控——买家在签署交易协议之前已经了解所有细节。
为了保护自身利益并确保获得最大价值，请做好功课，确保买家了解企业的运作方式。
如果你正在考虑盈利支付条款，请寻求专业建议。确保你理解交易条款，并加入一项允许你在买家未能满足条件时退出交易的条款。
在任何资金交割之前，务必将交易以书面形式记录、签字并完成。虽然为了避免支付专业费用而选择口头协议看似诱人，但这可能会在日后引发问题——尤其是在完成销售协议第二部分时。
除非买家之前有过企业买卖经验，否则他们通常不会完全了解您的企业运作方式。如果他们不了解企业的运作模式，就很难达到业绩目标并支付您的盈利分成。您需要确保买家了解您的企业运作方式，以便他们能够达成目标并获得全部收益。
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