Man kann mit Sicherheit sagen, dass Verhandeln eine der ältesten Künste der Menschheit ist. Seit jeher beteiligen sich Menschen an Verhandlungen, ob wir uns dessen bewusst sind oder nicht. Verhandlungen finden bei kleinen Kindern und auch im Erwachsenenalter zwischen Familienmitgliedern, Freunden, Kollegen und Vorgesetzten statt. Obwohl der Kontext, in dem diese Verhandlungen stattfinden, sehr unterschiedlich ist, bleibt eines gleich: Die an der Verhandlung beteiligten Parteien müssen den Prozess verstehen und über die richtigen Fähigkeiten verfügen, um ihn erfolgreich durchzuführen.
Den Verhandlungsprozess verstehen
Jede Verhandlung ist ein Prozess, bei dem zwei oder mehr Einzelpersonen oder Gruppen ihre Wünsche und Bedürfnisse auf der Grundlage des gewünschten Ergebnisses besprechen. Verhandlungsführer wollen in der Regel unterschiedliche Ergebnisse, weshalb sie verhandeln, um zu besprechen, wie eine Lösung erreicht werden kann, die für beide Seiten vorteilhaft oder annehmbar ist.
Eine Verhandlung durchläuft 5 Phasen. Diese sind:
Vorbereitung, Prüfung und Vorschlag
Die erste Phase des Verhandlungsprozesses legt den Grundstein für die Diskussion. Wenn Sie vorbereitet sind, können Verhandlungsführer Argumente vorbringen, die ihren Standpunkt untermauern. Idealerweise bleibt genügend Zeit für die Vorbereitung und Recherche, damit relevante Informationen gesammelt werden können. In dieser Phase ist es wichtig, die beteiligten Schlüsselelemente zu bestimmen, wie zum Beispiel:
-die an der Verhandlung beteiligten Personen/Gruppen
-der Grund für den Konflikt
– als der Konflikt begann
– was jede Partei als Ergebnis der Verhandlung gewinnen/verlieren kann
Sobald diese Probleme untersucht sind, kann ein Vorschlag in Form einer Lösung vorgelegt werden.
Festlegung der Grundregeln
In dieser Phase erfolgt die Kommunikation mit der anderen Partei, um die Bedingungen für die Verhandlung festzulegen, damit diese beginnen kann. In dieser Phase kann jede Partei den Vorschlag der anderen bewerten und prüfen. In dieser Phase werden die Ausgangspositionen beider Parteien dargelegt, so dass beide Seiten ihre Anliegen und Interessen sowie ihre Ziele nach Abschluss der Verhandlungen darlegen können.
Klärung
In der Klärungsphase präsentieren beide Parteien unterstützende Argumente für ihre Positionen, um ihren Standpunkt zu stärken. Etwaige Meinungsverschiedenheiten in dieser Phase werden besprochen und eventuelle Streitpunkte geklärt. In dieser Phase geht es darum, die Position der anderen Partei zu verstehen, um etwaige Zweifel und Missverständnisse auszuräumen.
Verhandlungen und Problemlösung
Diese Phase ist wahrscheinlich die bekannteste für diejenigen, die schon einmal an einer Verhandlung teilgenommen haben. Der Höhepunkt des Prozesses beginnt hier, wenn beide Parteien durch Geben und Nehmen Angebote austauschen. Wenn die Partei mit den von der anderen angebotenen Bedingungen nicht einverstanden ist, kann ein Gegenangebot vorgelegt werden. An diesem Punkt werden Zugeständnisse gemacht, diskutiert und verwaltet. Beide Parteien werden versuchen, eine Vorgehensweise zu finden, die eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung bietet.
Fazit und Umsetzung
Zu diesem Zeitpunkt wäre eine Lösung gefunden und vereinbart worden, auf die sich beide Seiten einigen können. Die Diskussion endet in dieser Phase, sobald beide Parteien die Bedingungen und Einzelheiten der Vereinbarung formalisiert haben und nachdem die Erwartungen beider Parteien dargelegt wurden, wird der Verhandlungsprozess abgeschlossen. Anschließend wird der Aktionsplan umgesetzt und Kennzahlen für seinen Erfolg bzw. Abschluss beobachtet.
In den meisten Fällen handelt es sich bei der Vereinbarung um ein schriftliches Dokument, beispielsweise einen Vertrag oder eine formelle Vereinbarung, die von Vertretern beider Parteien unterzeichnet wird. Während der Umsetzungsphase können in bestimmten Phasen Nachuntersuchungen durchgeführt werden, um zu bewerten und zu bestätigen, ob die Bedingungen innerhalb der festgelegten Standards umgesetzt werden oder nicht.
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