В большинстве случаев продажа бизнеса завершается, как только владелец подписывает соглашение и получает деньги от покупателя. Однако бывают случаи, когда сделка не может быть завершена из-за разногласий по поводу цены. Когда ни одна из сторон не согласна с предложенными условиями, может быть использована стратегия, позволяющая продвинуть соглашение. Эта стратегия называется «доход». При выплате дохода покупатель приобретает бизнес, а продавец получает деньги, но с оговоркой на будущую компенсацию.
Что такое заработок?
Заработок — это выплата, которую покупатель делает продавцу бизнес-структуры при достижении определенных показателей эффективности или финансовых целей. Выплаты часто рассчитываются как процент от прибыли или валовых продаж.
Выплаты обычно включаются в договор купли-продажи в качестве условия, если покупатель не может или не хочет платить запрашиваемую владельцем цену. Например, если владелец продает бизнес по цене $2 млн, но покупатель готов заплатить только $1,5 млн, он может предложить приобрести компанию по этой цене плюс, скажем, 5% от валовых продаж в течение следующих двух или трех лет.
Заработок… Работают ли они?
Earnouts может быть эффективным и выгодным решением как для владельцев бизнеса, так и для покупателей, при условии, что риски тщательно оценены. Обычно считается, что покупатель берет на себя риски, связанные с приобретением бизнеса. Однако существуют и определенные проблемы, ответственность за которые берет на себя продавец.
Вознаграждение зависит от результатов работы бизнеса после продажи — операционных, финансовых и/или веховых. Показатели уже установлены и согласованы, но они будут зависеть от конкретных ситуаций. Например, если покупатель намерен интегрировать новый бизнес в уже существующий, то показатели, как правило, будут основаны на выручке. С другой стороны, если показатели дохода нового бизнеса еще не проверены и поэтому неясны, метрики будут основаны на прибыли. В большинстве случаев продавец предпочтет, чтобы выплата была основана на выручке, в то время как покупатель предпочтет, чтобы она была основана на прибыли, главным образом, в качестве защиты от неопределенности.
Существуют также потенциальные различия, касающиеся управленческих и операционных предпочтений покупателя и продавца. Например, продавец может считать, что после продажи бизнес будет работать в основном так же, как и раньше, в то время как покупатель, возможно, захочет внести изменения, например, прекратить выпуск определенных продуктов или произвести перемещения в рядах ключевых сотрудников.
Тем не менее, доходные операции могут стать для владельца бизнеса средством получения прибыли от продажи своего бизнеса. Выплата дохода также может дать покупателю возможность профинансировать бизнес или приобрести его по более доступной цене. Кроме того, он растягивает период выплат для покупателя, что дает ему возможность двигаться в финансовом плане. Продавец, с другой стороны, получает постоянный доход в течение всего периода выплаты дохода.
Является ли Earnout подходящим вариантом для Вас?
Выплаты вознаграждения — довольно сложная задача, поскольку они считаются самой трудной концепцией в сфере слияний и поглощений, которую необходимо разработать и реализовать. Они требуют сложной и тщательной оценки и предвидения выгод и проблем, а также разумного прогнозирования настоящих и будущих обстоятельств. Выплата — это стратегия, и ее следует рассматривать как инструмент, который можно применить для развития существующего бизнеса. Однако она может сработать только в том случае, если и покупатель, и продавец учитывают риски и потенциальные проблемы и предвидят их, предлагая правильные решения. При хорошей гибкости в разработке и реализации плана можно успешно справиться с любой проблемой или риском.
Выплаты, как и многие другие аспекты бизнеса, никогда не бывают простыми. MergersCorp M&A International понимает, с какими трудностями сталкиваются владельцы бизнеса и компаний. Мы верим в то, что каждая сделка имеет дополнительную ценность, помогая нашим клиентам уверенно покупать и продавать частные предприятия. Наш глобальный охват позволяет нам предоставлять услуги, создающие сильные компании, которые будут процветать в самых конкурентных отраслях.
