Al fin y al cabo, sólo venderás tu empresa por lo que valga para un comprador. Si quieres optimizar el precio de venta de tu empresa, ¿qué mejor manera de hacerlo que verlo desde el punto de vista del comprador y encontrar al comprador que obtenga el mayor beneficio de tu empresa? ¿Qué es lo que busca un comprador en una empresa? No todo gira en torno al EBITDA, aunque eso ayuda. Sin embargo, hay muchos otros aspectos de una empresa que pueden atraer a un comprador. Si los conoces, podrás aprovecharlos al máximo en tu estrategia de venta. Al fin y al cabo, cuanto más quiera tu empresa un comprador, más alto será el precio que esté dispuesto a pagar.
He aquí algunas cosas que un comprador busca en una empresa:
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¿En qué medida
encaja estratégicamente?
A veces una empresa puede tener más valor para un comprador que para ti, porque encaja estratégicamente con sus negocios actuales. Esto puede deberse a muchas razones, como los productos, los servicios, la cuota de mercado, la ubicación y muchas más. En este caso, el comprador puede estar dispuesto a pagar un precio inflado para cerrar el trato. Un asesor profesional es clave para investigar posibles adquirentes que se beneficiarían de tu negocio.
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Sí, el EBITDA es importante y aumenta la valoración de tu empresa.
Aunque busques formas de mejorarlo, debe ser con una visión a largo plazo. Los cambios repentinos en el flujo de caja llevarán a un adquirente a realizar comprobaciones más exhaustivas sobre los motivos de estos cambios. En cuanto haya incertidumbre sobre la viabilidad a largo plazo de las cifras, la valoración disminuirá.
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Buena gestión.
Si la empresa ha sido dirigida por el vendedor y depende de él para funcionar bien, la empresa no tendrá mucho valor para otra persona, sobre todo si no tiene la experiencia necesaria. Para aumentar el valor de la empresa, el propietario debe hacerse prescindible, para que la empresa pueda funcionar sin él. Para ello es necesario establecer una buena estructura de gestión y formar a los empleados con las habilidades necesarias. También es vital que los empleados clave permanezcan en la empresa una vez que vaya a producirse la venta. Esto puede conseguirse mediante contratos a largo plazo o incentivos como la concesión de acciones. Todos estos preparativos deben ponerse en marcha mucho antes de la venta.
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Amplia base de clientes.
Cuanto más amplia sea la base de clientes, más atractiva será la empresa para el comprador. Como regla general, un solo cliente no debe ser responsable de más del 10% de la clientela. Para ayudar a compensar este aspecto negativo, se pueden establecer contratos a largo plazo con los clientes más grandes o el adquirente puede exigir la garantía de una ganancia.
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Negocios repetidos.
Si un negocio tiene ingresos predecibles, esto es un gran atractivo para un adquirente. Esto podría incluir contratos a largo plazo, cuotas anuales, etc. Asegúrate de saber dónde están tus fuentes de ingresos fiables.
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Productos y servicios únicos.
Un negocio que sea único y difícil de copiar adquirirá un mayor valor. Puede ser simplemente que tenga productos o servicios únicos, pero hay otras áreas en las que un negocio puede ser único. Entre ellas están su sistema de distribución, su propiedad, su ubicación, los permisos que posee o su lugar en el mercado y su reputación. Comunicar la forma en que tu empresa es única puede ayudar a demostrar que tu empresa vale más que los competidores que te rodean.
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Potencial de expansión.
Puede que tu empresa esté a punto de introducirse en un nuevo mercado o de lanzar un nuevo producto, lo que podría hacer que el valor de tu empresa subiera de nivel, sin embargo, no querrás esperar para vender. Una predicción del efecto que esto tendrá en la empresa debe presentarse claramente, con escenarios detallados y una serie de variables, para mostrar el potencial futuro. Ten en cuenta, sin embargo, que cuando las predicciones no se cumplen durante el proceso de venta, esto puede tener un efecto negativo en el acuerdo. Otra posibilidad, que demuestra al comprador que tienes confianza en que la empresa tendrá éxito, es incluir un earn-out como parte del acuerdo.
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Líder en el sector.
Si tu empresa tiene buena reputación y es líder en el sector, los adquirentes la encuentran atractiva. Para ello es importante llevar un «álbum de recortes» de artículos impresos en periódicos, revistas o cualquier otro lugar donde se mencione a tu empresa en los medios de comunicación, tanto visuales como impresos que puedas presentar. Haz que los empleados escriban sobre la empresa y utilízalos para elevar tu perfil en el sector y en la comunidad local. Esto es bueno para establecer tu empresa como un nombre conocido.
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Plan de crecimiento.
Tú eres quien mejor conoce tu empresa y es muy beneficioso para el adquirente ver tus ideas sobre las formas en que puede crecer el negocio. También puede serles útil si ven planes y estrategias del pasado y la forma en que han funcionado o las dificultades que se han encontrado.
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Buena contabilidad.
Una contabilidad clara, bien llevada y minuciosa da sensación de confianza. También es de gran ayuda cuando se trata de la diligencia debida.
En resumen
Si quieres conseguir el mejor precio por tu empresa, recuerda mirarla desde el punto de vista del comprador. Asegúrate de que tienes lo que un comprador busca en un negocio. Querrán que seas sincero tanto con los aspectos positivos como con los negativos a la hora de sopesar la cantidad que vale para ellos. Recuerda que no todo es EBITDA. Busca los valores únicos de tu empresa y cómo puedes presentarlos para encontrar al comprador que pueda sacar el máximo partido de tu empresa. En todas estas cuestiones siempre puede ayudarte un asesor profesional.
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