Se puede afirmar que negociar es una de las artes más antiguas practicadas por la humanidad. Desde tiempos inmemoriales, los humanos hemos participado en negociaciones, fuéramos o no conscientes de ello. Las negociaciones se dan entre niños pequeños y continúan hacia la edad adulta, produciéndose entre familiares, amigos, colegas y superiores. Aunque el contexto en el que se producen estas negociaciones varía mucho, una cosa sigue siendo la misma: las partes implicadas en la negociación deben comprender el proceso y tener las habilidades adecuadas para llevarlo a cabo con éxito.
Comprender el proceso de negociación
Toda negociación es un proceso en el que dos o más individuos o grupos discuten sus deseos y necesidades, en función del resultado que desean obtener. Los negociadores suelen querer resultados distintos, por eso negocian para discutir cómo alcanzar una solución que sea mutuamente beneficiosa o aceptable.
Una negociación pasa por 5 etapas. Éstas son:
Preparación, Sondeo y Propuesta
La primera etapa del proceso de negociación sienta las bases de la discusión. Estar preparado permite a los negociadores construir los argumentos que apoyarán su postura. Lo ideal es disponer de tiempo suficiente para prepararse e investigar, de modo que se pueda reunir la información pertinente. En esta fase, es fundamental determinar los elementos clave implicados, como:
-las personas/grupos implicados en la negociación
-el motivo del conflicto
-cuándo empezó el conflicto
-qué puede ganar/perder cada parte como resultado de la negociación
Una vez sondeadas estas cuestiones, se puede presentar una propuesta en forma de solución.
Establecer las reglas básicas
Esta fase implica la comunicación con la otra parte para establecer las condiciones de la negociación y que ésta pueda comenzar. En esta fase, cada parte podrá evaluar y considerar la propuesta de la otra. En esta fase se expondrán las posiciones iniciales de ambas partes, lo que permitirá a cada una de ellas presentar sus preocupaciones e intereses, junto con lo que desean conseguir una vez concluida la negociación.
Aclaración
Durante la fase de aclaración, ambas partes presentan argumentos de apoyo a sus posiciones para reforzar su postura. En esta fase se discutirá cualquier desacuerdo y se aclararán los puntos de discrepancia. El objetivo de esta fase es comprender la postura de la otra parte para eliminar cualquier duda o concepto erróneo.
Negociación y resolución de problemas
Esta etapa es probablemente la más familiar para quienes hayan participado antes en una negociación. Aquí comienza el punto álgido del proceso, en el que ambas partes intercambian ofertas mediante un toma y daca. Si la parte no está de acuerdo con las condiciones ofrecidas por la otra, puede presentar una contraoferta. En este punto, se harán, discutirán y gestionarán las concesiones. Ambas partes intentarán llegar a una línea de actuación que ofrezca una solución mutuamente beneficiosa.
Conclusión y aplicación
En esta fase, se habrá alcanzado y acordado una solución que ambas partes puedan aceptar. La discusión finalizará en esta fase, una vez que ambas partes hayan formalizado los términos y detalles del acuerdo, y después de que se hayan presentado las expectativas de cada parte, el proceso de negociación habrá concluido. A continuación, se pondrá en marcha el plan de acción y se observarán las métricas de su éxito o finalización.
En la mayoría de los casos, el acuerdo implicará un documento escrito, como un contrato o un acuerdo formal firmado por representantes de ambas partes. Durante la fase de implementación, pueden realizarse seguimientos en determinadas etapas para evaluar y confirmar si los términos se están implementando dentro de las normas establecidas.
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