Alla fine della giornata venderai la tua attività solo per il valore che vale per un acquirente. Se desideri ottimizzare il prezzo di vendita della tua attività, quale modo migliore per farlo se non guardarlo dal punto di vista dell’acquirente e trovare l’acquirente che trarrà il massimo vantaggio dalla tua attività? Allora, cosa cerca un acquirente in un’azienda? Non è solo una questione di EBITDA, anche se questo aiuta. Tuttavia, ci sono molti altri aspetti di un’azienda che possono attrarre un acquirente. Se li conosci, puoi trarne il massimo vantaggio nella tua strategia di vendita. Dopotutto, quanto più un acquirente desidera la tua attività, tanto più alto è il prezzo che è disposto a pagare.
Quindi ecco alcune cose che un acquirente cerca in un’azienda:
Quanto bene va
si adatta strategicamente?
A volte un’azienda ha un valore maggiore per un acquirente che per te perché si adatta strategicamente alle sue attività attuali. Ciò potrebbe accadere per molte ragioni, tra cui prodotti, servizi, quota di mercato, posizione e molto altro. In questo caso l’acquirente potrebbe essere disposto a pagare un prezzo gonfiato pur di concludere l’affare. Un consulente professionale è fondamentale nella ricerca di potenziali acquirenti che potrebbero trarre vantaggio dalla tua attività.
Sì, l’EBITDA è importante e aumenta la valutazione della tua attività.
Anche se si cercano modi per migliorare la situazione, è necessario farlo con una visione a lungo termine. Cambiamenti improvvisi nel flusso di cassa porteranno l’acquirente a effettuare controlli più approfonditi sulle ragioni alla base di questi cambiamenti. Una volta che vi è incertezza sulla sostenibilità a lungo termine delle cifre, la valutazione diminuirà.
Buona gestione.
Se l’attività è stata gestita dal venditore e fa affidamento su di lui per funzionare bene, l’attività non avrà molto valore per qualcun altro, soprattutto se non dispone delle competenze necessarie. Per aumentare il valore dell’impresa, il proprietario dovrebbe rendersi superfluo, in modo che l’impresa possa funzionare senza di lui. Ciò richiede la creazione di una buona struttura gestionale e la formazione dei dipendenti con le competenze necessarie. È inoltre fondamentale che i dipendenti chiave rimangano una volta effettuata la vendita. Ciò può essere ottenuto attraverso contratti a lungo termine o incentivi come le stock-grand. Tutti questi preparativi devono essere messi in atto ben prima della vendita.
Ampia base di clienti.
Quanto più ampia è la base di clienti, tanto più attraente sarà l’attività per l’acquirente. Come regola generale, un singolo cliente non dovrebbe essere responsabile di più del 10% della dogana. Per contribuire a compensare questo aspetto negativo, è possibile stipulare contratti a lungo termine con clienti più grandi oppure l’acquirente può richiedere la garanzia di un guadagno.
Ripeti l’affare.
Se un’azienda ha redditi prevedibili, ciò rappresenta una grande attrazione per un acquirente. Ciò potrebbe includere contratti a lungo termine, commissioni annuali ecc. Assicurati di sapere dove sono le tue fonti di reddito affidabili.
- Prodotti e servizi unici.
Un business unico e difficile da copiare acquisirà un valore maggiore. Può darsi semplicemente che offra prodotti o servizi unici, ma ci sono altre aree in cui un’azienda può essere unica. Questi includono il suo sistema di distribuzione, la sua proprietà, la sua ubicazione, i permessi che possiede o la sua posizione sul mercato e la sua reputazione. Comunicare il modo in cui la tua attività è unica può aiutarti a mostrare come la tua attività vale più dei concorrenti intorno a te.
Potenziale di espansione.
Può darsi che la tua attività sia sul punto di entrare in un nuovo mercato o di lanciare un nuovo prodotto, il che potrebbe aumentare il valore della tua attività, tuttavia, non vuoi aspettare per vendere. Una previsione dell’effetto che ciò avrà sull’azienda dovrebbe essere presentata chiaramente con scenari dettagliati e una serie di variabili, al fine di mostrare il potenziale futuro. Tieni presente, tuttavia, che quando le previsioni non si realizzano durante il processo di vendita, ciò può avere un effetto negativo sull’affare. Un’altra possibilità, che dimostra all’acquirente che hai fiducia nel successo dell’azienda, è quella di includere l’earn-out come parte dell’accordo.
Un leader nel settore.
Se la tua azienda ha una buona reputazione ed è leader nel settore, gli acquirenti la trovano interessante. A tal fine è importante tenere un “album” di articoli stampati su giornali, riviste o qualsiasi altro luogo in cui la tua azienda viene menzionata nei media, sia materiale visivo che stampato che puoi presentare. Chiedi ai dipendenti di scrivere sull’azienda e usali per aumentare il tuo profilo nel settore e nella comunità locale. Questo è utile per affermare la tua attività come un nome familiare.
Piano di crescita.
Conosci meglio la tua azienda ed è un grande vantaggio per l’acquirente vedere i tuoi pensieri sui modi in cui l’azienda può crescere. Può anche essere utile per loro vedere i piani e le strategie del passato e il modo in cui hanno lavorato o le difficoltà che hanno incontrato.
Buona contabilità.
Conti chiari, ben tenuti e approfonditi danno un senso di fiducia. È anche di grande aiuto quando si tratta di due diligence.
In sintesi
Se vuoi ottenere il prezzo migliore per la tua attività, ricorda di considerarlo dal punto di vista degli acquirenti. Assicurati di avere ciò che un acquirente cerca in un’azienda. Vorranno che tu sia sincero sia sugli aspetti positivi che su quelli negativi quando soppesi l’importo che vale per loro. Ricorda che non è solo una questione di EBITDA. Cerca i valori unici della tua attività e come presentarli e trova l’acquirente che può trarre il meglio dalla tua attività. Con tutte queste questioni un consulente professionista può sempre aiutare.
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