Se ti aspetti un grosso contratto di vendita prima di vendere, che ritieni aumenterà sostanzialmente il valore della tua azienda, dovresti aspettare? Potrebbe sembrare la cosa sensata da fare. Ma è necessario considerare tutti i possibili risultati e gli altri fattori che potrebbero entrare in gioco prima di prendere tale decisione. Per prendere la decisione giusta, esamina questo contratto dal punto di vista sia dell’acquirente che del venditore dell’azienda. Quali domande vorresti o dovresti porre?
Quindi, in primo luogo, dal punto di vista dell’acquirente:
Supponiamo che la società che stanno acquisendo abbia appena ricevuto un grosso contratto. Allora quanto vogliono questo contratto e perderà il suo valore?
Quando è probabile che la società che stanno acquisendo riceva un grosso contratto, quanto vale quel contratto?
Quale percentuale dei ricavi dell’azienda fornirebbe il contratto e inibirebbe altre parti dell’attività dell’azienda?
Il contratto garantirà attività continuative?
Che rischio c’è se il contratto fallisce o va storto?
L’azienda ha tutte le risorse per mantenere la propria parte del contratto
C’è più potenziale che si può ottenere dal contratto
E in secondo luogo dal punto di vista del venditore:
Quanto tempo ci vorrà per concretizzare il contratto? Il venditore ha tempo di aspettare così a lungo.
Quale sarebbe l’effetto se il contratto fallisse o subisse ritardi? Ciò avrebbe un effetto negativo sulla società?
C’è la possibilità di un contratto più grande dopo questo? Come è cresciuta l’azienda in passato?
Il processo di vendita dura solitamente circa un anno. Quindi diciamo che la vendita viene lasciata fino a dopo la conclusione del contratto. Quindi avrà ancora lo stesso valore più avanti?
Com’è la competizione e come potrebbe cambiare nel prossimo anno?
Inoltre, com’è il mercato? Ci sono cambiamenti in atto lì?
Forse, la cosa più importante, in seguito a queste ultime 2 domande è prendere in considerazione se sono necessari maggiori investimenti ed energie da investire nell’azienda per crescere. Occorre quindi porsi una domanda chiave: se il venditore ha il tempo e l’energia per evitare la svalutazione dell’attività mentre si ritarda una vendita. Il rovescio della medaglia è considerare se un acquirente potrebbe essere in una posizione migliore per gestire l’attività nel prossimo periodo di tempo e quindi l’attività avrebbe più valore per lui ora di quanto lo sarebbe in futuro.
Forse la considerazione chiave che influenza la decisione finale sul momento giusto per vendere è la ragione dietro il desiderio di vendere l’attività. Se:
il proprietario non ha l’entusiasmo, la resistenza o l’energia per mantenere l’attività al meglio, quindi è meglio vendere il prima possibile.
ci sono motivi di salute, altri affari o questioni personali che occupano troppo tempo, quindi è meglio vendere prima piuttosto che dopo.
sembra che l’attività abbia più potenziale ora di quanto ne avrà dopo la scadenza del contratto, quindi è meglio vendere il prima possibile.
È probabile che un acquirente, con rinnovato entusiasmo e le giuste competenze o capacità strategica, aiuti l’azienda a crescere meglio dell’attuale management, allora è meglio vendere prima o poi.
L’azienda ha bisogno del sostegno di un’azienda più grande per passare al livello successivo? Quindi è il momento di avviare il processo di vendita. I consulenti professionali in fusioni e acquisizioni aziendali consentono di trovare i giusti acquirenti. E con l’aiuto di esperti puoi continuare a concentrarti sulla gestione dell’attività mentre loro si occupano delle trattative. Può darsi che tu debba essere disposto a concludere un accordo con l’earn-out. E forse, quando l’acquirente giusto acquista l’attività, il pagamento potrebbe valere di più per il venditore. Forse anche più di quanto avrebbero guadagnato resistendo.
In sintesi
Quando si tratta di vendere un’attività con un grosso contratto in vista, può ancora essere un buon momento per vendere. Spesso può non essere vantaggioso attendere la conclusione del contratto. Bisogna considerare il motivo della vendita. E se è probabile che un acquirente aiuti l’azienda a crescere meglio dell’attuale proprietario. Ciò potrebbe essere dovuto a circostanze, competenze, supporto o altri motivi. I consulenti per fusioni e acquisizioni sono utili per trovare gli acquirenti giusti. Chi magari vuole investire nel futuro e può occuparsi delle trattative.
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